387 terhadap setiap kekuatan
persaingan. 5. Pengembangan
Strategi Bersaing
Tujuan strategi bersaing suatu unit usaha dalam sebuah
industri adalah menemukan posisi dalam industri tersebut
dimana perusahaan dapat melindungi diri sendiri dengan
sebaik-baiknya terhadap tekanan persaingan atau dapat
mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.
6. Strategi Pemasaran 6.1. Segmentasi
Menurut Kotler 1999, segmentasi dilakukan dengan
mengidentifikasi ciri-ciri konsumen yaitu segmentasi
geografis, demografis dan sosiografis.
Segmentasi geografis memilah- milah pembeli berdasarkan
wilayah geografis. Segmentasi secara demografis memilah-
milah konsumen berdasarkan variabel demografis seperti usia,
ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan,
agama, ras, dan generasi. Segmentasi psikografis
membagi pembeli berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan
kepribadian. Segmentasi perilaku membagi
konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian
atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Variabel
perilaku yang digunakan kejadian, manfaat, status
pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap
kesiapan pembeli dan sikap. 6.2. Memilih Segmen Pasar
Setelah perusahaan mengidentifikasi segmen
pasarnya maka langkah selanjutnya adalah memutuskan
berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Cara
mengevaluasinya dengan menelaah tiga faktor, yaitu
ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural
segmen serta dana dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
6.3. Differensiasi Diferensiasi adalah tindakan
merancang satu set perbedaan untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Perbedaan tersebut
dapat dilakukan pada produk, pelayanan, personil dan citra
Masing-masing pembedaan diuraikan di bawah ini;
6.3.1. Diferensiasi Produk Diferensiasi produk fisik
mempunyai dua sisi yang berlainan. Disatu sisi produk
sudah terstandar sehingga peluang untuk melakukan
variasi perbedaan sedikit, contohnya ayam pedaging, baja
dan aspirin. Disisi yang lain terdapat produk dengan
diferensiasi tinggi, artinya
388
terhadap produk tersebut bisa dilakukan banyak variasi,
contohnya mobil. Pembeda produk bisa berupa
keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan,
keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan. Daging
merah, daging putih veal, daging sapi rendah lemak, sapi
kurban dll 6.3.2. Diferensiasi Pelayanan
Variasi pelayanan pada bisnis toko dapat dilakukan dengan
rentang swalayan sampai pelayanan penuh . Layanan
penuh adalah bila dalam transaksi pembelian dilayani
oleh penjual, sedangkan pada swalayan semua dilakukan
sendiri oleh pembeli. Misal sapi diantar ke pembeli, sapi diambil
sendiri oleh pembeli, dll 6.3.3. Diferensiasi Citra
Citra adalah persepsi masyarkat terhadap perusahaan atau
produknya. Citra yang efektif untuk suatu produk memiliki tiga
hal. Pertama, menyampaikan satu pesan tunggal yang
memantapkan karakter produk dan usulan nilai. Kedua,
menyampaikan pesan dengan cara yang berbeda sehingga
tidak dikelirukan dengan pesan serupa dari pesaing. Ketiga,
mengirimkan kekuatan emosional sehingga
membangkitkan hati maupun pikiran pembeli.
6.3.4. Diferensiasi Personil Perusahaan dapat memperoleh
keunggulan kompetitif dengan memperkerjakan dan melatih
orang-orang yang lebih baik dari personil pesaingnya. Personil
yang terlatih baik dapat menunjukan karakteristik;
kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan,
cepat tanggap, komunikasi yang baik.
6.4. Penentuan Posisi Penentuan posisi adalah
tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berbeda dalam benak pelanggan sasarannya. Kriteria
untuk pembedaan antara lain penting, unik, unggul, dapat
dikomunikasikan, mendahului tidak mudah ditiru dan
terjangkau. 7. Taktik Pemasaran
Gaspersz 1997, menyatakan pemasaran jasa dilakukan
dengan bauran komponen 7 P Product, price, place,
promotion, physical evidence, process design, participant.
Contoh-contoh pengembangan pemasaran pada masing-
masing komponen sebagai berikut:
