386
pelanggan marjinal serta meminimalkan biaya litbang,
pelayanan, armada penjualan, dan periklanan.
Keuntungan memiliki biaya rendah:
y mendapatkan laba di atas
rata-rata pesaingnya y
Lebih tahan terhadap rivalitas pesaing, karena
biaya yang lebih rendah memungkinkan untuk tetap
mendapatkan laba walaupun para pesaing mengorbankan
labanya untuk persaingan
y Melindungi perusahaan dari pembeli yang kuat, karena
pembeli hanya akan menggunakan kekuatannya
sampai ke tingkat harga dari pesaing paling efisien
berikutnya.
y Memberikan perlindungan kepada pemasok yang kuat
dengan menyediakan fleksibilitas yang lebih besar
untuk menanggulangi kenaikan biaya input.
y Posisi biaya rendah
biasanya menempatkan perusahaan pada posisi
yang menguntungkan dalam menghadapi produk
pengganti relatif terhadap posisi pesaing dalam suatu
industri
4.2. Diferensiasi Diferensiasi adalah
menciptakan sesuatu yang dirasakan oleh keseluruhan
industri sebagai sesuatu yang unik dan susah ditiru. Cara-cara
diferensiasi dapat dilakukan dengan citra rancangan
merek, teknologi, karakteristik khusus, pelayanan pelanggan,
jaringan penyalur dan dimensi yang lain.
Keuntungan diferensiasi antara lain:
y Memberikan
penyekat terhadap persaingan karena
adanya loyalitas merek dari pelanggan dan mengurangi
kepekaan terhadap harga.
y Meningkatkan marjin laba yang menghindarkan
kebutuhan akan posisi biaya rendah
y Dengan marjin yang lebih tinggi dapat digunakan untuk
mengurangi kekuatan pemasok dan pembeli
karena pembeli tidak punya alternatif lain yang dapat
dibandingkan
y Kesetiaan pelanggan akan berada pada posisi yang
lebih baik terhadap produk pengganti dibanding dengan
pesaingnya.
4.3. Fokus Nice Market Strategi generik fokus
memusatkan kelompok pemasaran pada kelompok
pembeli, segmen lini produk, atau pasar geografis tertentu.
Perusahaan akan mampu melayani target strategisnya
yang lebih sempit secara lebih efektif dan efisien dibanding
dengan pesaingnya. Perusahaan yang memilih
strategi fokus secara potensial juga dapat menghasilkan laba di
atas rata-rata. Posisi ini memberikan perlindungan
387 terhadap setiap kekuatan
persaingan. 5. Pengembangan
Strategi Bersaing
Tujuan strategi bersaing suatu unit usaha dalam sebuah
industri adalah menemukan posisi dalam industri tersebut
dimana perusahaan dapat melindungi diri sendiri dengan
sebaik-baiknya terhadap tekanan persaingan atau dapat
mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.
6. Strategi Pemasaran 6.1. Segmentasi
Menurut Kotler 1999, segmentasi dilakukan dengan
mengidentifikasi ciri-ciri konsumen yaitu segmentasi
geografis, demografis dan sosiografis.
Segmentasi geografis memilah- milah pembeli berdasarkan
wilayah geografis. Segmentasi secara demografis memilah-
milah konsumen berdasarkan variabel demografis seperti usia,
ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan,
agama, ras, dan generasi. Segmentasi psikografis
membagi pembeli berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan
kepribadian. Segmentasi perilaku membagi
konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian
atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Variabel
perilaku yang digunakan kejadian, manfaat, status
pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap
kesiapan pembeli dan sikap. 6.2. Memilih Segmen Pasar
Setelah perusahaan mengidentifikasi segmen
pasarnya maka langkah selanjutnya adalah memutuskan
berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Cara
mengevaluasinya dengan menelaah tiga faktor, yaitu
ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural
segmen serta dana dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
6.3. Differensiasi Diferensiasi adalah tindakan
merancang satu set perbedaan untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Perbedaan tersebut
dapat dilakukan pada produk, pelayanan, personil dan citra
Masing-masing pembedaan diuraikan di bawah ini;
6.3.1. Diferensiasi Produk Diferensiasi produk fisik
mempunyai dua sisi yang berlainan. Disatu sisi produk
sudah terstandar sehingga peluang untuk melakukan
variasi perbedaan sedikit, contohnya ayam pedaging, baja
dan aspirin. Disisi yang lain terdapat produk dengan
diferensiasi tinggi, artinya
