3. Positioning
Positioning adalah upaya mengkomunikasikan keunggulan produk yang
bersifat khas kepada pasar sasaran, sehingga produk perusahaan memiliki posisi yang lebih baik dibanding produk pesaing. Dengan latar belakang pemegang
saham mayoritas Bank Mandiri, PT. Staco Jasapratama ingin dikenal sebagai perusahaan asuransi yang berkualitas dan memberikan pelayanan yang
memuaskan bagi seluruh nasabah pada umumnya dan para nasabah segmen bank bisnis pada khususnya. Perusahaan memusatkan pelayanan yang memuaskan pada
bank bisnis dikarenakan perusahaan telah memiliki pengalaman menangani bank bisnis. Mulai dari kepentingan Bank Mandiri yang menyangkut aset-asetnya
sampai dengan nasabah Bank Mandiri. Dari pengalaman tersebut perusahaan yakin bahwa bank lain juga memiliki kebutuhan yang sama, sehingga perusahaan
berusaha untuk terus membina hubungan baik dengan para pelaku perbankan. Pelayanan dalam asuransi identik dengan pelayanan terhadap proses klaim.
Semakin cepat pembayaran klaim maka citra dan posisi perusahaan semakin baik dalam benak nasabah. Perusahaan selalu berusaha agar pembayaran klaim dapat
dilakukan sebelum masa tenggang waktu yang ditetapkan, yaitu 30 hari sejak persetujuan antara penanggung perusahaan asuransi dan tertanggung nasabah
tentang besarnya pembayaran klaim. Pada tahun 2004 dan 2005 PT. Staco Jasapratama telah menerima
penghargaan berupa Trophy Infobank Award atas prestasi kinerja dengan predikat sangat bagus yang diperoleh selama 5 tahun berturut-turut. Penghargaan ini juga
telah membantu perusahaan menciptakan citra dan posisi yang baik di mata nasabah. Namun PT Staco Jasapratama tidak memiliki motto seperti beberapa
pesaingnya, yang dapat memudahkan masyarakat dan nasabah mengingat perusahaan.
5.1.2. Marketing Mix
Marketing mix bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang
dapat dikendalikan atau dikontrol perusahaan melalui strategi pemasaran untuk dapat menguasai pasar. Setiap variabel saling terkait dan saling mendukung satu
sama lain. Dengan marketing mix, pihak manajemen dapat mengimbangi bahkan
mengalahkan pesaingnya meskipun pesaing sendiri juga memiliki marketing mix. Dalam konsep pemasaran jasa, variabel-variabel tersebut adalah : 1 Product, 2
Price, 3 Place, 4 Promotion , 5 People, 6 Process dan 7 Customer service.
1. Product
Seperti perusahaan asuransi pada umumnya, nasabah dapat meramu sendiri paket asuransi properti sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Sehingga paket asuransi properti yang dimiliki nasabah yang satu belum tentu sama dengan yang dimiliki nasabah lainnya. Yang menjadi produk inti adalah
asuransi properti sedangkan produk lainnya merupakan produk tambahan, dalam istilah perasuransian disebut perluasan jaminan.
Meskipun perolehan premi terbesar berasal dari produk asuransi properti dan kebakaran, PT. Staco Jasapratama tidak pernah mengunggulkan kedua produk
asuransi tersebut. Perolehan premi yang tinggi pada produk asuransi properti dikarenakan sumber bisnis terbesar perusahaan masih didominasi oleh bank bisnis
Bank Mandiri. Nasabah Bank Mandiri yang mengajukan kredit debitur diwajibkan memberikan agunan sebagai jaminan uang yang dipinjam akan
kembali. Setiap agunan yang dijaminkan wajib diasuransikan dan pada umumnya 80 persen nasabah menjaminkan harta benda properti yang dimilikinya. Hal
inilah yang menyebabkan produk asuransi properti sebagai salah satu kontributor perolehan premi terbesar bagi perusahaan.
2. Price
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pemasukan bagi perusahaan, oleh karena itu dalam penetapannya
perusahaan harus memperhitungkan dengan seksama sehingga tujuan utama perusahaan dapat tercapai, yaitu memaksimalkan laba sebesar-besarnya. Dalam
industri asuransi, harga dinyatakan dengan besarnya premi. Kebebasan nasabah meramu sendiri paket asuransi propertinya membuat besar harga premi yang harus
dibayar setiap nasabah berbeda satu dengan yang lainnya. Semakin kompleks, harga premi semakin tinggi.
Harga premi untuk asuransi properti dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu internal dan eksternal perusahaan. Yang termasuk faktor internal antara lain
okupasi penggunaan, loss ratio, biaya administrasi, biaya excess of loss, margin
dan sejumlah analisa lainnya yang ditetapkan oleh perusahaan. Sedangkan faktor eksternal yang mempengaruhi harga premi adalah broker pialang. Untuk segmen
non bank bisnis, PT. Staco Jasapratama cukup banyak mendapat bisnis dari broker
. Setiap bisnis yang diperoleh, perusahaan memberikan komisi kepada broker
sekitar 15 hingga 20 persen dari keuntungan yang didapatkan. Asuransi properti tidak menerapkan aturan minimal premi seperti halnya
asuransi jiwa. Premi yang telah disepakati antara perusahaan dan nasabah dengan rate
tertentu dibayar hanya satu kali dengan masa berlaku tertentu. Apabila jangka waktu perjanjian telah berakhir dan tidak ada klaim, maka premi yang dibayarkan
hilang. Nasabah dapat melanjutkan kembali mengasuransikan harta bendanya melalui perpanjangan polis. Penurunan harga premi dapat terjadi apabila selama 5
tahun berturut-turut nasabah tidak pernah mengajukan klaim, nasabah lancar membayar premi, dan kondisi aset yang diasuransikan dirawat dengan baik.
Harga dalam asuransi bersifat tidak baku fleksibel. Hal ini pun berlaku untuk korporasi dan ritel. Perbedaan premi disebabkan kecenderungan paket
asuransi properti korporasi lebih kompleks dibanding ritel yang bersifat standar. Potongan harga discount pada asuransi properti sifatnya negosiasi.
Perusahaan memberikan diskon kepada nasabah tergantung loss rationya. Loss ratio
adalah pengalaman klaim selama tiga tahun belakangan. Semakin tinggi loss ratio
semakin sulit perusahaan memberikan diskon. Peristiwa perang tarif yang terjadi pada asuransi properti sejak tahun 2004
hingga kini mempengaruhi harga premi yang ditawarkan. Perusahaan-perusahaan asuransi bersaing dengan melakukan penurunan harga dengan tujuan untuk
memperoleh nasabah. Sepanjang harga premi yang berlaku masih menguntungkan, PT. Staco Jasapratama ikut dalam perang tarif. Namun apabila
harga premi dianggap tidak memberikan keuntungan bagi perusahaan maka perusahaan memutuskan untuk tidak ikut dalam perang tarif tersebut.
3. Place
Distribusi merupakan kegiatan yang bertujuan menyampaikan produk yang dihasilkan agar sampai ke tangan konsumen. Asuransi properti
didistribusikan secara direct dan indirect. Yang disebut direct adalah perusahaan langsung memasarkan asuransi properti kepada nasabah sedangkan yang disebut
indirect adalah perusahaan menggunakan perantara. Saluran distribusi yang
digunakan adalah broker pialang. Namun tidak seperti kebanyakan perusahaan asuransi, baik asuransi jiwa maupun asuransi umum, PT. Staco Jasapratama
belum memiliki agen sendiri. Perbedaan antara agen dan broker adalah broker hadir mewakili kepentingan nasabah sedangkan agen mewakili kepentingan
perusahaan. Jalur distribusi pun lebih luas apabila perusahaan memiliki agen sendiri.
4. Promotion
Promosi merupakan aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk menarik konsumen agar membeli dan mengkonsumsi produk yang dihasilkan. Promosi
yang telah dilakukan oleh PT. Staco Jasapratama antara lain : a.
Ikut terlibat dalam setiap kegiatan atau event yang diadakan Bank Mandiri. b.
Sponsorship dalam berbagai seminar yang berhubungan dengan asuransi. c.
Bakti sosial, antara lain mengundang dan menyantuni anak yatim piatu dalam rangka memperingati hari keagamaan, mengadakan acara donor darah dalam
rangka memperingati hari ulang tahun perusahaan, dan lain-lain. d.
Promosi internal, dilakukan dengan membekali setiap karyawan pemasaran dengan company profile, brosur, dan leaflet.
e. Menjalin hubungan baik dengan para nasabah guna menciptakan pertemanan
dan loyalitas. Contohnya adalah mengunjungi nasabah secara rutin. Perusahaan belum menggunakan iklan sebagai media dalam
mempromosikan asuransi properti, baik media cetak maupun elektronik. Padahal penggunaan iklan sebagai media dalam kegiatan promosi memiliki pengaruh yang
besar dan sudah banyak pesaing yang telah menggunakannya. Perusahaan juga belum memiliki divisi yang khusus menangani promosi. Hingga saat ini promosi
masih dibawahi oleh divisi administrasi dan umum. Anggaran dana untuk kegiatan promosi pun masih sangat terbatas.
5. People
People diartikan sebagai Sumber Daya Manusia SDM atau karyawan
perusahaan. Setiap karyawan harus memiliki pengetahuan yang baik tentang perusahaan dan produk yang dihasilkan, sehingga nasabah memperoleh informasi
dan masukan yang tepat sesuai dengan kebutuhannya. Jumlah karyawan PT. Staco
Jasapratama sebanyak 132 orang. Terdiri dari karyawan tetap 126 orang, karyawan kontrak 3 orang, dan karyawan honorer 3 orang. Komposisi karyawan
berdasarkan latar belakang pendidikan formal adalah sebagai berikut: a.
Pendidikan formal SMU 6 orang b.
Pendidikan formal D3 40 orang c.
Pendidikan formal S1 83 orang d.
Pendidikan formal S2 3 orang e.
Pendidikan profesi AAAIK 13 orang f.
Pendidikan profesi AAIK 1 orang g.
Islamic Insurance Syariah IIS 1 orang Lama bekerja karyawan rata-rata adalah 10 tahun. Dengan modal rata-rata
karyawan berpendidikan S1, perusahaan berusaha meningkatkan kualitas karyawannya dengan melakukan pelatihan dan pengembangan karir. Pelatihan dan
pengembangan yang telah dilakukan antara lain in house training di bidang pekerjaan masing-masing, pendidikan informal kursus yang berhubungan
dengan ilmu asuransi maupun ilmu lain yang masih terkait seperti bahasa Inggris. Namun berbagai program pelatihan dan pendidikan diklat ini belum terstruktur
secara tertulis dan terinci. Divisi personalia bekerjasama dengan unit-unit kerja mempertimbangkan dan memutuskan karyawan yang berhak mendapatkan
pelatihan dan pengembangan karir atau dengan kata lain karyawan tidak dapat mengajukan diri untuk terlibat atau ikut dalam pelatihan dan pengembangan karir.
Setelah diputuskan siapa yang berhak, perusahaan menawarkan kepada yang bersangkutan.
Evaluasi kinerja untuk karyawan tetap dilakukan setiap setahun sekali dan untuk karyawan kontrak dilaksanakan sesuai dengan perjanjian yang tertera dalam
kontrak. Apabila karyawan tetap menunjukkan kinerja dan prestasi yang baik maka karyawan tersebut berhak direkomendasikan untuk naik pangkatjabatan dan
untuk karyawan kontrak dapat diangkat menjadi karyawan tetap.
6. Process
Process meliputi permintaan penutupan asuransi, penerbitan polis,
pembayaran premi, penyelesaian klaim dan perpanjangan polis apabila nasabah tetap ingin mengasuransikan harta benda atau asetnya. Prosedur atau tahapan
dalam penerimaan dan persetujuan permohonan untuk simple risk dalam asuransi properti sebagai berikut :
a. Nasabah mengisi formulir yang memuat data-data pribadi dan obyek yang
ditutup yang nantinya akan tercantum dalam polis. b.
Divisi Pemasaran mendistribusikan formulir tersebut ke Divisi Teknik underwriting.
c. Apabila Divisi Teknik menyatakan setuju untuk menutup aset tersebut maka
terbitlah polis, dan sebaliknya. d.
Polis diantar ke nasabah oleh divisi pemasaran. Apabila dianggap perlu melakukan survey maka akan dilakukan oleh
Divisi Pemasaran. Survey wajib dilakukan untuk nasabah industrial survey on the spot
. Pada survey tersebut akan dilihat antara lain tentang : a.
Penggunaan bangunantempat barang yang akan diasuransikan. b.
Jenis barang yang akan diasuransikan. c.
Konstruksi bangunan. d.
Alat pengamanpemadam kebakaran. e.
Harga pertanggungan masing-masing barang yang diasuransikan. f.
Keadaan sekeliling masing-masing bangunan. Prosedur penerimaan dan identifikasi klaim adalah sebagai berikut :
a. Nasabah melapor kepada perusahaan minimal 2x24 jam.
b. Pihak asuransi melakukan survey.
c. Nasabah melengkapi dokumen-dokumen yang dibutuhkan seperti polis, surat
keterangan atau berita acara dari keamanan atau kepolisian setempat, dan dokumen-dokumen lain yang disesuaikan dengan jenis aset yang ditutup.
d. Divisi Teknik mengecek segala kelengkapan dokumen dan memprosesnya
serta melakukan penilaian terhadap besarnya klaim yang akan dibayarkan. e.
Setelah nasabah sepakat dengan besarnya klaim maka paling lambat 30 hari sejak hari kesepakatan klaim harus cair.
Dukungan perusahaan reasuransi sangatlah penting bagi PT. Staco Jasapratama. Perusahaan reasuransi yang dipilih menjadi leader adalah
perusahaan reasuransi luar negeri. Kaitannya dengan proses klaim adalah ketika perusahaan mengalami kesulitan membayar klaim yang jumlahnya sangat besar.
Perusahaan dapat mengandalkan perusahaan reasuransi luar negeri yang memiliki keunggulan dalam kapasitas modal sehingga proses pembayaran klaim tidak
berlarut. Pada polis tertera jangka waktu yang diberikan perusahaan kepada nasabah
untuk segera melaksanakan kewajibannya membayar premi. Apabila nasabah tidak melaksanakan kewajiban tersebut maka perusahaan tidak segan-segan
membatalkan polis secara sepihak sesuai dengan aturan yang berlaku.
7. Customer Service
Pada industri jasa, customer service menjadi hal yang sangat penting karena akan mempengaruhi loyalitas nasabah. Pelayanan dalam industri asuransi
identik dengan pelayanan proses klaim. Seringkali proses pencairan klaim dirasa berbelit dan bahkan seperti mempersulit nasabah, sehingga muncul kekecewaan
dan rasa tidak puas. Apabila hal ini sudah terjadi maka akan memberikan dampak buruk bagi perusahaan. Nasabah yang kecewa tersebut akan menceritakan
pengalamannya kepada orang lain yang secara kebetulan sedang mencari perusahaan asuransi untuk mengasuransikan harta bendanya.
Pelayanan yang diberikan PT. Staco Jasapratama antara lain : a.
Seperti pada umumnya industri asuransi properti, nasabah diberikan kebebasan meramu sendiri paket asuransi yang sesuai dengan keinginan dan
kebutuhannya. b.
Untuk memudahkan nasabah memperoleh informasi yang dibutuhkannya maka disediakan website dan layanan telpon selama jam kerja.
c. Pelayanan proses klaim yang singkat
PT. Staco Jasapratama selalu berusaha dengan cepat memberikan tanggapan dan bantuan apabila nasabah mempunyai keluhan atau mengalami
kesulitan. Nasabah akan dilayani dengan sebaik mungkin sehingga loyalitas nasabah tetap terjaga.
5.2. Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Staco Jasapratama
Kategori