V. HASIL DAN PEMBAHASAN
5.1. Kondisi Lingkungan Internal PT. Staco Jasapratama
Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan. Kondisi lingkungan internal perusahaan dianalisis dan hasilnya akan
digunakan dalam proses penyusunan strategi pemasaran asuransi properti PT. Staco Jasapratama. Hasil analisis terhadap kondisi internal perusahaan berupa
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Faktor-faktor yang terkait dengan lingkungan internal perusahaan meliputi Segmentation, Targetting, dan
Positioning serta Marketing Mix.
5.1.1. Segmentation, Targetting, Positioning Asuransi Properti PT. Staco
Jasapratama 1.
Segmentation
Segmentation segmentasi merupakan tindakan mengidentifikasi dan
mengelompokkan pasar yang heterogen berdasarkan kriteria-kriteria tertentu, sehingga dapat memudahkan perusahaan memilih segmen pasar yang dituju.
Pengelompokkan nasabah PT. Staco Jasapratama dilakukan berdasarkan dua kriteria, yaitu : a sumber bisnis dan b jenis nasabah.
a. Sumber bisnis
PT. Staco Jasapratama membagi pasarnya berdasarkan sumber bisnis yang diperoleh. Sumber bisnis perusahaan terdiri dari : 1 bank bisnis dan 2 non bank
bisnis. 1
Bank Bisnis Bank bisnis maksudnya adalah bisnis yang diperoleh PT. Staco Jasapratama
yang berasal dari Bank Mandiri. Yang menjadi objek dalam bank bisnis antara lain aset Bank Mandiri gedung, inventaris kantor, kendaraan, jaminan kredit
aset yang dijadikan agunan oleh debitur Bank Mandiri, dan lain-lain. 2
Non Bank Bisnis Non bank bisnis maksudnya adalah bisnis yang diperoleh PT. Staco
Jasapratama yang berasal dari luar Bank Mandiri.
b. Jenis nasabah
Berdasarkan besarnya nilai pertanggungan Nasabah PT. Staco Jasapratama dibagi menjadi dua kelompok, yaitu 1 ritel dan 2 korporasi.
1 Ritel
Nasabah dalam kelompok ini memiliki nilai pertanggungan yang relatif lebih kecil dibanding korporasi. Yang termasuk dalam kelompok ritel adalah
individu tertanggung secara pribadi mengasuransikan rumah, kendaraan, dan lain-lain, micro business nasabah Bank Mandiri yang mengajukan kredit di
bawah 100 juta rupiah, small business nasabah Bank Mandiri yang mengajukan kredit antara 100 juta rupiah hingga 2 milyar rupiah dan
commercial banking center nasabah Bank Mandiri yang mengajukan kredit
antara 2 milyar rupiah hingga 25 milyar rupiah. 2
Korporasi Nasabah dalam kelompok ini memiliki nilai pertanggungan yang relatif besar.
Yang termasuk dalam kelompok korporasi adalah Badan Usaha Milik Negara BUMN, perusahaan swasta nasional non persero, bank dan nasabah Bank
Mandiri yang mengajukan kredit diatas 25 milyar rupiah.
2. Targetting
Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar
yang akan dituju. Berdasarkan segmentasi diatas, yang menjadi target atau pasar sasaran PT. Staco Jasapratama adalah bank bisnis, yaitu bisnis yang bersumber
dari Bank Mandiri. Pemilihan target didasarkan pada tujuan awal berdiri PT. Staco Jasapratama sebagai anak perusahaan Bank Mandiri, yaitu melayani
nasabah pada bank bisnis. PT. Staco Jasapratama harus mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain yang menjadi rekanan Bank Mandiri karena Bank
Mandiri tidak pernah memberikan perlakuan khusus. Seiring berjalannya waktu, PT. Staco Jasapratama tidak ingin terus bergantung pada Bank Mandiri. Langkah
yang telah diambil untuk mencapai persentase ideal 50 untuk bank bisnis dan 50 untuk non bank bisnis menurut perusahaan adalah berusaha mengurangi
persentase perolehan bisnis dari bank bisnis tiap tahunnya. Pada tahun 2006 perbandingan persentase untuk bank bisnis dan non bank bisnis adalah 70 persen
berbanding 30 persen. Dan pada tahun 2007 ditargetkan dapat mencapai 65 persen untuk bank bisnis dan 35 persen untuk non bank bisnis.
PT. Staco Jasapratama juga memilih pasar sasaran korporasi. Alasan pemilihan sasaran tersebut karena perolehan premi dari korporasi jumlahnya
sangat besar hingga ada yang mencapai milyaran rupiah. Sesuai dengan ketentuan yang berlaku, untuk bisnis yang jumlahnya hingga limit tertentu disesuaikan
dengan kapasitas modal perusahaan perusahaan tidak dapat menyimpan sendiri premi yang jumlahnya sangat besar tersebut, yang kebanyakan diperoleh dari
pasar korporasi. Perusahaan wajib membagikan bisnis tersebut kepada perusahaan asuransi lain atau perusahaan reasuransi. Dan jika terjadi klaim, maka pembayaran
klaim akan dilakukan oleh PT. Staco Jasapratama beserta perusahaan lain atau perusahaan reasuransi yang terlibat dalam bisnis tersebut. Bisnis yang terlalu
bergantung pada korporasi memiliki kelemahan, yaitu apabila perusahaan kehilangan satu nasabah saja maka akan berpengaruh besar terhadap pendapatan
perusahaan yang berasal dari perolehan premi tersebut. Pasar ritel juga memberikan keuntungan bagi perusahaan. Perolehan premi
yang didapatkan dari pasar ritel dapat disimpan sendiri oleh perusahaan sehingga dapat meningkatkan modal perusahaan. Namun yang menjadi kendala adalah
sulitnya untuk mencari pasar ritel. Nilai premi pasar ritel juga tidak terlalu besar dibanding pasar korporasi. Contohnya adalah sebuah polis asuransi korporasi
bernilai 1 milyar rupiah mencerminkan 10.000 polis asuransi ritel. Pada tahun 2007 ini, PT Staco Jasapratama menargetkan bisnisnya 60 persen berasal dari
korporasi dan 40 persen berasal dari ritel, yang pada tahun sebelumnya mencapai 70 persen dan 30 persen. Pada tahun 2005 perusahaan berada dalam kondisi tidak
sehat, dimana persentase untuk pasar korporasi dan ritel masing-masing 80 persen dan 20 persen. Kondisi ini menggambarkan bisnis perusahaan terlalu bergantung
pada korporasi yang berdampak tidak baik bagi perusahaan. Pasar korporasi dan pasar ritel memiliki kegunaan masing-masing bagi perusahaan. Bisnis yang
diperoleh dari pasar korporasi digunakan untuk pertumbuhan perusahaan sedangkan yang diperoleh dari pasar ritel digunakan untuk kekuatan perusahaan.
3. Positioning
Positioning adalah upaya mengkomunikasikan keunggulan produk yang
bersifat khas kepada pasar sasaran, sehingga produk perusahaan memiliki posisi yang lebih baik dibanding produk pesaing. Dengan latar belakang pemegang
saham mayoritas Bank Mandiri, PT. Staco Jasapratama ingin dikenal sebagai perusahaan asuransi yang berkualitas dan memberikan pelayanan yang
memuaskan bagi seluruh nasabah pada umumnya dan para nasabah segmen bank bisnis pada khususnya. Perusahaan memusatkan pelayanan yang memuaskan pada
bank bisnis dikarenakan perusahaan telah memiliki pengalaman menangani bank bisnis. Mulai dari kepentingan Bank Mandiri yang menyangkut aset-asetnya
sampai dengan nasabah Bank Mandiri. Dari pengalaman tersebut perusahaan yakin bahwa bank lain juga memiliki kebutuhan yang sama, sehingga perusahaan
berusaha untuk terus membina hubungan baik dengan para pelaku perbankan. Pelayanan dalam asuransi identik dengan pelayanan terhadap proses klaim.
Semakin cepat pembayaran klaim maka citra dan posisi perusahaan semakin baik dalam benak nasabah. Perusahaan selalu berusaha agar pembayaran klaim dapat
dilakukan sebelum masa tenggang waktu yang ditetapkan, yaitu 30 hari sejak persetujuan antara penanggung perusahaan asuransi dan tertanggung nasabah
tentang besarnya pembayaran klaim. Pada tahun 2004 dan 2005 PT. Staco Jasapratama telah menerima
penghargaan berupa Trophy Infobank Award atas prestasi kinerja dengan predikat sangat bagus yang diperoleh selama 5 tahun berturut-turut. Penghargaan ini juga
telah membantu perusahaan menciptakan citra dan posisi yang baik di mata nasabah. Namun PT Staco Jasapratama tidak memiliki motto seperti beberapa
pesaingnya, yang dapat memudahkan masyarakat dan nasabah mengingat perusahaan.
5.1.2. Marketing Mix
Kategori