27 kreativitas tinggi demand creator. Tiga ciri khusus dari penjualan personal,
yaitu: 1. Konfrontasi personal personal confrontation, yaitu mencakup hubungan
yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua atau lebih 2. Mempererat cultivation, yaitu memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan 3. Tanggapan response, yaitu membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan
antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha sia-sia dapat diminimalkan,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Aktivitas penjualan personal memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:
1. Prospecting, mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka
2. Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli
3. Communicating, memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada
pelanggan 4.
Selling, mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan
5. Servicing, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar
7. Allocating, menentukan pelanggan yang akan dituju.
3.1.2.4. Promosi Penjualan Sales Promotion
Istilah promosi penjualan telah diterima secara luas sebagai sebutan untuk kegiatan-kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya berjangka pendek, yang
dilakukan di berbagai tempat atau titik-titik penjualan atau titik pembelian. Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan
atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan Tjiptono 2008. Melalui
28 promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggan untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impuls buying, atau
mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum, tujuan dilaksanakannya promosi penjualan adalah untuk meningkatkan permintaan dari
para pemakai industrial dan atau konsumen akhir, meningkatkan kinerja pemasaran perantara, mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan
personal dan iklan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah
komunikasi mampu menarik perhatian dan memberi informasi dalam memperkenalkan produk kepada pelanggan, insentif memberikan keistimewaan
dan rangsangan yang bernilai kepada pelanggan, dan undangan mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.
Promosi yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai pengelompokkan tersebut, sebagai berikut:
1. Customer promotion, promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang pelanggan untuk membeli
2. Trade promotion, bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barangjasa dari sponsor
3. Sales-force promotion, bertujuan untuk memotivasi armada penjualan 4. Business promotion,
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Tujuan promosi penjualan menurut Iskandar 2009 dibagi menjadi tiga
bagian, yaitu: 1. Tujuan promosi penjualan intern adalah untuk meningkatkan atau
mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan
melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas
internal. Sebagai contoh: slide, film, brosur, dan selebaran.
29 2. Tujuan promosi penjualan perantara
1. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa dapat dipakai untuk
memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk
mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
2. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila membeli 10
unit, atau memberika potongan musiman 25 persen. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pemesanan yang lebih besar.
3. Tujuan promosi penjualan konsumen adalah untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan
seperti, mendapat potongan 20 persen apabila membeli satu produk, untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi
yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat
dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu: a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen.
b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. Menurut Jefkins 1995 ada beraneka ragam kegiatan promosi penjualan,
antara lain: 1. Undian tanpa syarat dan sayembara
Keberhasilan sayembara berhadiah tergantung pada besarnya hadiah yang diiming-imingkan atau keunikannya, dan bergantung juga pada besarnya
peluang untuk memenangkan hadiah tersebut. Bukti pembelian seperti kupon atau tanda terima yang disobek dari kemasan, biasa dijadikan syarat untuk
mengikuti sayembara. Bagi perusahaan, semakin banyaknya kupon yang dikirimkan konsumen menjadi bukti bahwa transaksi pembelian semakin
banyak
30 2. Penawaran harga cuci gudang
Cuci gudang artinya bukan penjualan barang-barang stok lama atau yang kurang laku dengan harga murah, melainkan penjualan barang-barang yang
sengaja diproduksi khusus untuk dijual dengan harga di bawah harga eceran. Harga seperti ini menjadi menarik bagi konsumen, sekalipun mereka tahu
kualitasnya tidak sebaik dengan produk sejenis yang dijual dengan harga normal
3. Hadiah dalam kemasan Biasanya hadiah langsung ditempelkan pada kemasaran produk atau lazimnya
pembeli diminta untuk mengambil sendiri hadiah yang disediakan perusahaan di toko-toko pengecer
4. Kupon-kupon berhadiah Kupon-kupon ini harus dikumpulkan sampai jumlah tertentu agar dapat
ditukar dengan hadiah atau berupa hadiah uang tunai. Guna menarik konsumen, katalog hadiah disediakan agar konsumen mengetahui hadiah apa
saja yang bisa diperolehnya 5. Voucher atau kupon potongan harga
Voucher seperti ini dapat ditukar di pengecer-pengecer untuk mendapat potongan harga atau dipasang di iklan media cetak untuk digunting konsumen
yang berminat dan dapat digunakan sebagai potongan harga bagi pembelian berikutnya
6. Penawaran kupon silang Kupon silang merupakan suatu bentuk kegiatan kerja sama promosi dengan
cara kupon pada suatu produk dapat digunakan untuk membeli produk lainnya dengan potongan harga tertentu
7. Kemasan ukuran jumbo gabungan bertanda khusus Kemasaran semacan jumbo dapat berupa barang yang dikemas menjadi satu
atau ukuran kemasan dibuat lebih besar dari biasanya. Untuk kemasan gabungan yakni sejumlah produk dibuat menjadi satu dan dijual dengan harga
lebih murah. Sedangkan, bertanda khusus berupa pengemasan produk yang ditempelkan tanda penawaran khusus atau potongan harga, sehingga
merangsang konsumen untuk membeli.
31
3.1.2.5. Pemasaran Langsung Direct Marketing
