4 promosi merupakan salah satu elemen penting dalam bauran pemasaran yang
memiliki peran penting dalam rangka mencapai visi perusahaan yaitu mengkomunikasikan suatu produk sehingga keberadaanya dapat terus diingat oleh
konsumen. Mengingat kecenderungan konsumen tidak loyal, dapat mudah berpindah ke produk lainnya dengan kualitas yang diinginkan, sepanjang
harganya sesuai dengan ukurannya. Dengan demikian, dalam pelaksanaan strategi promosi diharapkan dapat berjalan secara efektif sepanjang daur hidup produk
tersebut agar konsumen tetap loyal terhadap produk tersebut dengan adanya produk pendatang baru.
1.2. Perumusan Masalah
Produk minuman teh dalam kemasan pada masa sekarang ini sangat banyak diproduksi dan berkembang dimana-mana. Persaingan yang terjadi antara
produk yang satu dengan produk yang lainnya berkembang dengan sangat pesat, dimana produk yang dijual memberikan kepuasan bagi para konsumen secara
berbeda-beda. PT Sinar Sosro dalam menjangkau konsumen Teh Botol Sosro secara
nasional dilakukan dengan membentuk Kantor Perwakilan Wilayah KPW di seluruh pelosok wilayah Indonesia. Hingga kini, PT Sinar Sosro memiliki 11
KPW, diantaranya untuk wilayah Jakarta, Banten, Jawa Barat Selatan, Jawa Barat Utara, Jawa Tengah, Jawa Timur, Bali dan Nusa Tenggara, Sumatera Utara dan
Kepulauan Riau, Sumatera bagian Selatan dan Bangka Belitung, serta Kalimatan dan Sulawesi. Untuk mempermudah proses distribusi Teh Botol Sosro, masing-
masing KPW membentuk Kantor Penjualan KP dalam lingkup wilayah yang lebih kecil yang berfungsi sebagai distributor. Kantor perwakilan wilayah dan
kantor penjualan ini dibentuk agar tercapainya produk Teh Botol Sosro ditangan konsumen dimanapun berada.
Salah satu kegiatan utama yang dilakukan setiap KPW adalah menangani kegiatan promosi media lini bawah bellow the line, selain media lini atas above
the line. Kegiatan promosi media lini bawah berupa penyesuaian dari strategi yang telah ditetapkan oleh pusat dengan menyesuaikan kondisi eksternal di
masing-masing wilayah tersebut, karena memiliki kondisi yang berbeda-beda. Selama ini, secara umum kegiatan promosi yang telah dilakukan per-KPW adalah
5 dengan pemanfaatan atau penempatan alat bantu jual dan materi promosi di
outlet-outlet dan melaksanakan kegiatan bauran promosi. Pelaksanaan kegiatan promosi yang selama ini telah dilakukan perusahaan, ternyata tidak menunjukkan
kenaikan angka penjualan Teh Botol Sosro. Diantara sebelas KPW yang dimiliki perusahaan, kantor perwakilan wilayah Banten telah mengalami penurunan
penjualan selama dua tahun terakhir dari tahun 2008 hingga tahun 2009.
Tabel 2. Penjualan Teh Botol Sosro PT Sinar Sosro KPW Banten Tahun 2008-
2009
No Kantor
Penjualan Target
2009 Realisasi
2009 Realisasi
2008 Pertumbuhan
persen
1 Tangerang
774.000 727.487
743.232 -2,1
2 Serpong
621.000 525.076
575.026 -8,7
3 Ciledug
518.800 508.751
570.061 -10,9
4 Sawangan
442.500 433.563
415.022 4,5
5 Modern
17.000 14.240
15.687 -9,2
6 Serang
662.000 587.129
620.830 -5,4
7 Labuan
175.100 161.864
163.729 -1,1
8 Malimping
8.500 8.283
7.116 16,4
9 Rangkas
156.600 141.876
146.692 -3,3
10 Jasinga
84.700 76.559
79.802 -4,1
11 Balaraja
438.000 376.977
408.508 -7,1
KPW Banten 3.998.200
3.561.895 3.746.605
-4,9
Sumber: Laporan Penjualan PT Sinar Sosro KPW Banten, 2009
Pada Tabel 2 ditunjukkan bahwa tingkat pertumbuhan yang menurun sebesar 11,3 persen pada tahun 2008
5
dan 4,9 persen pada tahun 2009 dengan rata-rata terjadi penurunan di tingkat KP sebesar lima persen. Penurunan ini
diakui perusahaan dikarenakan produsen minuman teh baru yang mulai bermunculan dan memikat konsumen khususnya di tingkat retailer tradisional.
Sebagian besar produsen minuman teh baru ini berupa minuman teh dalam kemasan gelas yang relatif murah dan terjangkau bagi konsumen tingkat rendah.
Walaupun, teh dalam kemasan gelas bukan menjadi pesaing tatap muka bagi Teh Botol Sosro, namun produk tersebut dapat menjadi pesaing tidak langsung karena
terkait dengan daya beli masyarakat yang semakin menurun. Penurunan penjualan menuntut KPW Banten untuk memperbaiki atau
memastikan strategi promosi yang telah dilakukan sudah berjalan sesuai sasaran dan berjalan dengan efektif. Hal ini karena terkait dengan kegiatan yang dilakukan
5
Laporan Penjualan PT Sinar Sosro KPW Banten Tahun 2009
6 oleh KPW Banten, strategi promosi merupakan kegiatan utama yang dilaksanakan
perusahaan dengan menetapkan dan memutuskan sendiri dengan mengkondisikan wilayahnya. Sedangkan, bauran pemasaran lainnya seperti harga, produk,
distribusi, dan lokasi yang sebagian besar menjadi ketetapan atau strategi kantor pusat.
Keberhasilan suatu produk untuk dapat terus dikonsumsi oleh konsumennya ditunjang oleh kegiatan-kegiatan promosi yang efektif. Promosi
dapat mengkomunikasikan suatu produk sehingga keberadaanya dapat terus diingat oleh konsumen. Mengingat terhadap kecenderungan konsumen yang tidak
loyal, dapat memilih produk yang terbaik dengan kualitas yang diinginkan, sepanjang harganya sesuai dengan ukuran. Dengan demikian, diharapkan dengan
pelaksanaan promosi yang efektif dapat merangsang konsumen untuk membeli produk tersebut.
Untuk dapat menjalankan kegiatan promosi efektif oleh KPW Banten, dibutuhkan suatu penelitian yang dapat memberikan keputusan strategi promosi
apa yang sesuai untuk dijalankan dan diprioritaskan dalam upaya melindungi pangsa pasar Teh Botol Sosro. Keputusan-keputusan yang diambil perusahaan,
seperti promosi dengan mengutamakan periklanan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, promosi penjualan atau penjualan personal, adalah bersifat
menentukan sukses tidaknya seluruh program pemasaran perusahaan dan perusahaan itu sendiri.
Berdasarkan uraian di atas maka rumusan permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini antara lain:
1. Bagaimana kegiatan promosi Teh Botol Sosro yang telah dilakukan oleh PT
Sinar Sosro Kantor Perwakilan Wilayah Banten? 2.
Faktor kendala dan pendukung apa saja yang dapat mempengaruhi penyusunan strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Perwakilan Wilayah
Banten? 3.
Alternatif strategi promosi apakah yang sesuai untuk dilaksanakan oleh Kantor Perwakilan Wilayah Banten dalam upaya peningkatan penjualan Teh
Botol Sosro?
7
1.3. Tujuan Penelitian
