37
Jika pendistribusian dilakukan secara langsung maka karakteristiknya mensyaratkan penggunaan penjualan personal, sedangkan bila tidak secara
langsung maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai.
3.1.3.3. Strategi Pemilihan Media
Menurut Tjiptono 2008, tujuan dari strategi promosi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampaye iklan dalam rangka membuat pelanggan tahu,
paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun media yang dimaksud adalah penyampaian pesan komersial kepada
khalayak sasaran berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruangan, iklan transit, dan direct mail. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktor-
faktor seperti ciri produk, jenis pesan, pasar sasaran, luas dan jenis distribusi, anggaran, strategi iklan pesaing, kekurangan dan kelebihan media tersebut serta
tujuan pengiklanan.
3.1.3.4. Strategi Copy Iklan
Copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk
tersebut. Tjiptono 2008, copy adalah sesuatu yang mewakili pesan yang ingin disampaikan pengiklan. Pesan tersebut harus menarik, spesifik, mudah
dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca, dan persuasif. Pesan-pesan yang disampaikan dapat berbentuk gaya penyampaian
yang berbeda-beda, yaitu dengan memanfaatkan: a. Cuplikan kehidupan individu atau kelompok.
b. Gaya hidup individu. c. Fantasi tentang produk.
d. Suasana hati atau citra produk. e. Musik untuk lebih menghidupkan pesan.
f. Simbol kepribadian untuk menciptakan karakter yang mempersonifikasikan
produk. g. Memamerkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam menghasilkan
produk.
38 h. Bukti-bukti ilmiah keunggulan produk.
i. Bukti-bukti kesaksian orang-orang terkenal.
Jain dalam Tjiptono 2008
mengatakan bahwa hasil-hasil riset
komunikasi memberikan pedoman untuk menyampaikan copy ke khalayak sasaran, yaitu sebagai berikut:
1. Kredibilitas sumber, pemanfaatan orang-orang terkenal, anggota kelompok referensi, dan pakar untuk merekomendasikan produk.
2. Keseimbangan argumen, berkaitan dalam iklan, apakah periklanan menunjukkan sisi baik produk saja atau dengan sisi buruknya.
3. Pengulangan pesan, dengan tujuan agar pesan produk dapat diterima dengan benar. Pengulangan pesan memiliki keterbatasan, yaitu bisa menimbulkan
kebosanan dan tidak tertarik lagi bagi khalayak. 4. Daya tarik rasional versus daya tarik emosional, dimanfaatkan dan digunakan
secara bersamaan. Daya tarik rasional digunakan untuk mengefektivkan kampaye iklan, sedangkan daya tarik emosional untuk mendukung pendekatan
emosional. 5. Daya tarik humor, berakaitan dengan aspek humor di dalam iklan.
6. Keadaan mata dalam memandang iklan gambar, pupil mata dapat menjadi indikator sikap mental individu. Penelitian tentang pengaruh membesar
kecilnya pupil mata dan arah gerak mata pada iklan, menyimpulkan: a. Pupil yang membesar menunjukkan sikap positif terhadap sesuatu hal dan
dapat mempengaruhi minat serta sikap pelanggan. b. Jika bola mata bergerak ke kanan maka individu lebih memandang
gagasan objektif dan rasional dari pesan iklan. Jika, bergerak ke kiri menujukkan ekspresi subjektif dan emosional dari pesan iklan.
7. Iklan perbandingan, yaitu iklan yang isinya memperlihatkan perbandingan antara dua atau lebih merek yang saling bersaing, dengan memperjelaskan
berbagai atribut spesifik dari produk dan jasa yang diiklankan.
3.1.3.5. Strategi Penjualan
