39 penentuan volume penjualan yang ingin dicapai apakah per wilayah operasi atau
per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga dapat dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau
pencapaian tujuan tertentu.
3.1.4. Analisis Konjoin
Menurut Firdaus 2008, alat-alat analisis untuk menentukan prioritas terdiri atas analisis konjoin dan Proses Hirarki Analitik PHA. Dalam analisis
konjoin, setiap atribut yang dipertimbangkan dalam penggunaan alat analisis ini bersifat setara berada pada level yang sama tetapi tingkat kepentingan atau
preferensinya berbeda sehingga perlu untuk diprioritaskan. Alat analisis ini tidak membutuhkan penyusunan hirarki dan penilai cenderung kurang berkepentingan
terhadap hasil analisis ini. Berbeda dengan analisis konjoin, proses hirarki analitik digunakan pada
kondisi dimana terdapat proses pengambilan keputusan secara kompleks yang melibatkan berbagai kriteria seperti pilihan instrumen promosi maupun pilihan
prioritas di antara beberapa alternatif kebijakan dan sasaran. Setiap atribut yang dipertimbangkan dalam PHA tidak seluruhnya bersifat setara artinya ada atribut
yang berada pada tingkatan level yang berbeda. Selain itu, setiap atribut tersebut memiliki tingkat kepentingan atau preferensinya yang berbeda. Alat analisis ini
membutuhkan penyusunan hirarki dan penilai cenderung berkepentingan terhadap hasil analisis ini.
Analisis konjoin sudah relatif lama dikenal dan diaplikasikan dalam berbagai riset sejak tahun 1971. Diperlukannya analisis konjoin antara lain
didorong oleh fenomena bahwa konsumen biasanya menganggap semua atribut produk penting. Tentu tidak semua atribut secara bersamaan dapat dipenuhi oleh
produsen secara bersama-sama. Untuk itu konsumen harus diminta untuk membuat trade off judgements, atribut mana yang harus dikorbankan. Analisis
konjoin membantu dalam hal tersebut. Menurut Firdaus 2008, analisis konjoin biasanya dilakukan dengan dua
teknik. Pertama dengan cara konsumen menentukan trade off antara satu atribut dengan atribut lainnya. Kedua konsumen menentukan peringkat untuk penilaian
atribut secara bersama-sama full-profile. Untuk kedua pendekatan tersebut
40 diasumsikan bahwa konsumen dapat menentukan utilitas untuk setiap atribut
produk kemudian menjumlahkannya untuk mendapatkan utilitas secara keseluruhan atribut produk.
Terdapat tiga tahapan utama di dalam analisis konjoin, yaitu 1. Perancangan stimuli
Tahapan perancangan stimuli diawali dengan penggalian atribut apa saja yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih produk. Selanjutnya, ditetapkan
atribut apa saja yang nantinya akan dikaji lebih mendalam. Berikutnya dilakukan penyusunan profil produk atau produk hipotetik. Produk hipotetik
merupakan kombinasi dari taraf-taraf atribut terpilih. 2. Pengukuran preferensi konsumen
Pengukuran preferensi konsumen terhadap atribut produk hipotetik oleh konsumen dengan menggunakan skala pengukuran.
3. Analisis data preferensi konsumen Untuk data preferensi berupa rangking, data terlebih dahulu ditransformasikan
dengan menggunakan transformasi monotonik, kemudian baru diterapkan teknik regresi OLS pada data hasil transformasi tersebut.
3.1.5. Proses Hirarki Analitik PHA
