73 menciptakan loyalitas pelanggan terhadap produk maupun perusahaan. Selain itu,
para marketing juga dapat menginformasikan promo-promo yang sedang dijalankan perusahaan sebagai bentuk perhatian perusahaan terhadap pelanggan
dalam rangka memelihara hubungan agar mendorong pelanggan untuk meningkatkan penjualan.
5.7.3. Penjualan Personal
Penjualan personal yang dilakukan oleh perusahaan ditujukan kepada pelanggan perantara dan konsumen akhir dengan menitikberatkan pada peranan
salesmanship dan marketing. Adapun kegiatannya meliputi :
Mendatangi perusahaan, distributor, dan channel outlet yang dilakukan oleh para marketing dengan menawarkan langsung kerjasama promosi sekaligus
mem-follow up. Kegiatan ini bertujuan untuk mencari pelanggan baru, berkomunikasi dengan seluruh stakeholder untuk memperoleh informasi
pasar, sebagai bentuk melayani pelanggan tempat berkonsultasi, mengatur, dan membantu memecahkan masalah pelanggan, dan membentuk serta
mempertahankan hubungan dengan para pelanggan.
Menggunakan dan menempatkan salemanship pada event sponsor tertentu yang bertugas mendekati konsumen, memberikan informasi produk, dan
mendorong pembelian. Salesmanship hanya digunakan perusahaan pada saat event tertentu saja karena dirasa perusahaan kurang efektif, pada dasarnya
Teh Botol Sosro sudah dikenal banyak oleh masyarakat luas dan bukan produk spesifik sehingga tidak perlu adanya penjelasan khusus yang harus
diberikan kepada konsumen. Oleh karena itu, salesmanship juga difungsikan untuk melaksanakan kegiatan promosi penjualan karena dirasa lebih efektif
untuk mendorong transaksi pembelian secara cepat.
5.7.4. Promosi Penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan strategi dorong dan strategi tarik. Strategi dorong yaitu aktivitas promosi
penjualan kepada perantara dengan tujuan untuk mendorong perantara melakukan pemesanan, kemudian menjual dan mempromosikan Teh Botol Sosro kepada
konsumen. Strategi tarik yaitu aktivitas promosi penjualan kepada konsumen
74 akhir dengan tujuan agar konsumen mencari Teh Botol Sosro kepada perantara,
yang kemudian perantara memesan Teh Botol Sosro kepada perusahaan. Strategi dorong bersifat selling-in artinya produk Teh Botol Sosro akan
masuk dari perusahaan ke perantara melalui transaksi penjualan diantara keduanya. Bentuk promosi penjualan dengan strategi dorong yaitu trade
promotion dan business promotion. Tujuan perusahaan melalui program trade promotion, antara lain:
1. Memotivasi pelanggan untuk tetap setia menjual produk Teh Botol Sosro lebih banyak.
2. Memberikan keuntungan yang pasti. 3. Memperkecil minat pelanggan untuk menjual produk pesaing.
4. Membantu dister agar operasional tetap berjalan. 5. Meningkatkan image Teh Botol Sosro.
6. Meningkatkan hubungan baik. Program trade promotion yang ditawarkan berupa pemberian insentif
bonus, memberikan keringanan pembayaran dengan cara mengangsur
pembayaran, dan banturan kredit kendaraan operasional. Pemberian insentif bonus merupakan suatu bentuk hadiah yang diberikan kepada pelanggan atau
operator dister yang telah mencapai target penjualan perusahaan dan atau dapat menjual Teh Botol Sosro per kratnya. Insentif ini dilakukan secara periodik,
insentif sebesar Rp 500 per krat jika pelanggan dapat menjual dalam kurun waktu tiga bulan secara triwulan, insentif sebesar Rp 200 per krat jika pelanggan dapat
menjual dalam kurun waktu enam bulan secara semester, dan insentif sebesar Rp 100 jika pelanggan dapat menjual dalam kurun waktu satu tahun secara tahunan
serta diberikan insentif sebesar Rp 100 jika perantara dapat menjual sesuai target perusahaan. Insentif tersebut tidak berupa uang tunai melainkan berbentuk produk
Teh Botol Sosro kembali yang dikonfersi berdasarkan nilai insentif yang diperoleh. Pemberian insentif juga diberikan kepada operator dister sebesar Rp
100 jika operator mengantar Teh Botol Sosro per kratnya kepada pembeli. Insentif ini juga akan dikonfersi menjadi produk Teh Botol Sosro.
Bantuan kredit kendaraan operasional dibuat oleh perusahaan dengan tujuan membantu pengadaan sarana transportasi distribusi yang dibutuhkan dister
75 sub dister, memberikan kemudahan kepada dister sub dister untuk mendapatkan
kendaraan operasional, sebagai upaya menyingkirkan pesaing di dister sub dister, sebagai cara untuk pendekataan dan hubungan baik terhadap dister sub dister.
Bantuan yang diberikan berupa bebas biaya bunga bagi dister sub dister yang ingin mengkredit kendaraan operasional baik motor atau mobil losbak dengan
syarat kendaraan operasional tersebut akan digunakan untuk mendistribusikan Teh Botol Sosro.
Business promotion, bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Promosi yang ditawarkan berupa pemberian
alat bantu jual yang telah disepakati kepada perantara secara free electric cooler, cooler box, dan alas meja serta pemberian materi promosi secara cuma-cuma.
Alat bantu jual dan meteri promosi dapat membantu pelanggan dalam menjualkan Teh Botol Sosro maupun dagangannya secara tidak langsung. Oleh karena itu,
promosi ini menjadi daya tarik bagi pelanggan baru. Strategi tarik bersifat selling-out artinya produk Teh Botol Sosro akan
keluar dari perantara ke perantara lainnya konsumen akhir karena ada transaksi pembelian diantara keduanya. Bentuk promosi strategi tarik yaitu customer promo
dengan tujuan untuk merangsang konsumen untuk membeli kepada perantara perusahaan. Promosi melalui program
customer promo setiap tahunnya dilaksanakan oleh perusahaan karena memiliki anggaran khusus yang diberikan
oleh pusat. Customer promo dapat dilaksanakan sesuai dengan rancangan perusahaan sendiri atau dari pusat dimana dilaksanakan secara nasional. Promosi
yang ditawarkan berupa sayembara, kemasan produk khusus gabungan, harga produk khusus, dan pemberian souvenir pada acara-acara khusus yang diadakan
perusahaan seperti, payung, jam, kaos, topi, dan tas. Sayembara yang dibuat oleh perusahaan berupa kupon undian tanpa syarat
yang dapat dikirimkan oleh konsumen melalui kotak yang disediakan perusahaan di channel outlet. Pengirim kupon dapat mengirim sebanyak-banyaknya dan ini
menjadi bukti bagi perusahaan bahwa adanya transaksi pembelian. Hadiah yang ditawarkan dapat berupa televisi, handphone, DVD player, dan lainnya. Melalui
hadiah seperti itu, sayembara menjadi daya tarik bagi konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian. Salah satu contoh yaitu gebyar hadiah konsumen
76 mie ayam dan bakso. Hadiah yang ditawarkan berupa handphone Blackberry serta
puluhan TV dan DVD player. Konsumen dapat mengikuti gebyar ini dengan cara membeli dua Teh Botol Sosro akan mendapatkan kupon gebyar pada outlet bakso
dan mie ayam dimana konsumen makan. Konsumen dapat mengirim kupon tersebut dengan memasukan ke kotak yang tersedia di outlet tersebut dengan
mengisi data diri terlebih dahulu. Gebyar ini tidak berlaku untuk karyawan PT Sinar Sosro beserta keluarganya dan pemenang akan diumumkan di setiap outlet
bakso dan mie ayam.
Gambar 15. Promosi Penjualan Sayembara dan Pengocokan Undian Tahun 2009
Sumber: Data Penjualan PT Sinar Sosro KPW Banten, 2009
Kemasan produk khusus gabungan berupa produk Teh Botol Sosro yang digabungkan dengan produk Sosro lainnya atau berbagai jenis kemasanya, seperti
Teh Botol Sosro digabung dengan Fruit Tea dan Teh Botol Sosro yang dikemas khusus berisi Teh Botol Sosro dalam kemasan kotak yang digabung dengan
kantong dengan beberapa volume isi. Sedangkan, produk harga khusus yakni produk Teh Botol Sosro yang dijual dalam harga yang lebih murah dari biasanya,
seperti beli dua Teh Botol Sosro, dapat gratis satu botol. Kedua kegiatan promosi penjualan tersebut, biasanya dilakukan pada event tertentu dengan memerankan
salesmanship yang akan melakukan promosi penjualan ini. Peran salesmanship
77 sangat penting untuk dapat melaksanakan kegiatan promosi ini karena selain
melaksanakan kegiatan promosi penjualan, salesmanship juga melaksanakan kegiatan penjualan personal Gambar 16. Pemberian souvenir jika melakukan
pembelian juga sering dilaksanakan pada kegiatan event seperti ini.
Gambar 16. Promosi Penjualan Paket Harga Khusus Teh Botol Sosro Tahun
2008
Sumber: Data Penjualan PT Sinar Sosro KPW Banten, 2008
5.7.5. Pemasaran Langsung