77 sangat penting untuk dapat melaksanakan kegiatan promosi ini karena selain
melaksanakan kegiatan promosi penjualan, salesmanship juga melaksanakan kegiatan penjualan personal Gambar 16. Pemberian souvenir jika melakukan
pembelian juga sering dilaksanakan pada kegiatan event seperti ini.
Gambar 16. Promosi Penjualan Paket Harga Khusus Teh Botol Sosro Tahun
2008
Sumber: Data Penjualan PT Sinar Sosro KPW Banten, 2008
5.7.5. Pemasaran Langsung
Kegiatan promosi pemasaran langsung lebih banyak dilakukan pusat. Melalui pemasaran langsung, perusahaan menunjukan pelayanan yang baik bagi
para pelanggan dan memberikan kemudahan bagi para perantara yang menginginkan produk yang ditawarkan perusahaan. Pemasaran langsung yang
sudah dilakukan perusahaan dengan menyediakan fasilitas telepon, fax, dan e- mail. Penawaran tersebut terhadap pelanggan yang terlampau jauh letaknya.
Terdapat dua fungsi pemasaran langsung ini dilaksanakan, yaitu: 1. Bagi pelanggan, kemudahan pelanggan untuk memesan dan membeli melalui
telepon, fax, dan e-mail. Hal ini disebabkan karena semakin meluasnya pelayanan pemasaran sehingga pelanggan tidak perlu beranjak dari outlet
untuk melakukan transaksi pembelian. Melalui ini, pelanggan dapat memanfaatkan waktu dan bersifat rahasia.
78 2. Bagi perusahaan, pesanan dapat dibuat personal sesuai pesanan, dapat
menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan mendapatkan peluang baru yang menuntungkan. Selain itu, pemasaran langsung dapat
melihat langsung respon pelangaan terhadap periklanan dan dapat menutupi kelemahan-kelemahan yang terdapat pada bauran promosi lainnya.
VI PERUMUSAN DAN ANALISIS ALTERNATIF STRATEGI PROMOSI TEH BOTOL SOSRO DI KPW BANTEN
6.1. Faktor dan Subfaktor Dipertimbangkan dalam Merumuskan Strategi Promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten
Dalam merumuskan alternatif strategi promosi untuk Teh Botol Sosro oleh PT Sinar Sosro KPW Banten dipengaruhi oleh dua dasar pemilihan, yaitu kendala
dan pendukung. Pengertian kendala dalam bahasan disini adalah segala sesuatu yang menjadi faktor penghambat berjalannya kegiatan strategi promosi Teh Botol
Sosro. Berikut faktor-faktor kendala bagi perusahaan, yaitu: 1. Faktor manajemen
Faktor manajemen berkaitan dengan kendala perusahaan yang berasal dari manajerial perusahaan. Berikut subfaktor dari faktor manajemen, antara lain:
a. Data dan informasi Penelitian yang berkaitan dengan informasi pasar tidak dilakukan oleh
perusahaan untuk per wilayahnya, sebagian besar dilakukan oleh pusat untuk data dan informasi pasar secara nasional. Hal ini yang menyebabkan
kurangnya data dan informasi pasar untuk wilayah Banten yang akan digunakan sebagai bahan penyusunan strategi promosi karena penguasaan
informasi akan berdampak pada penguasaan pasar. Informasi pasar selama ini didapat hanya dari monitoring lapang oleh para marketing sehingga
dalam praktiknya beberapa target promosi tidak tercapai. b. Dana
Keterbatasan dana yang dimiliki perusahaan dalam pelaksanaan promosi yang disebabkan kurangnya feedback antara kegiatan promosi yang sudah
dilakukan dengan peningkatan penjualan. Hal ini disebabkan kegiatan promosi yang tidak tepat sasaran. Keterbatasan dana membuat perusahaan
harus menyusun strategi promosi yang tepat dan menggunakan dana se- efisien mungkin.
c. Pengontrolan Sistem pengontrolan kegiatan promosi yang tidak terlaksana dengan baik
untuk wilayah-wilayah kantor penjualan dikarenakan kurangnya sumber daya manusia yang ada. Selama ini pengontrolan kegiatan promosi
80 dilakukan oleh kepala kantor penjualan yang memiliki peran doublejob
sehingga pengawasan tidak secara maksimal. 2. Faktor pesaing
Minuman teh dalam kemasan mulai banyak dipasaran baik dari produk lokal maupun impor sehingga hal ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang
akan dijalankan perusahaan. Ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam faktor pesaing, antara lain subfaktor dari faktor pesaing:
a. Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan pesaing baik dalam kategori produk
yang sama dengan perusahaan dapat menjadi penghambat bagi kegiatan promosi perusahaan karena adanya kecenderungan konsumen memilih
produk pesaing. b. Merek
Semakin banyaknya merek-merek pesaing yang beredar dipasaran dengan minuman teh dalam kemasan baik dalam kategori yang sama maupun
tidak. b. Harga
Berkaitan dengan pesaing tidak langsung yakni minuman teh dalam kemasan dengan harga dan kualitas yang lebih rendah namun dapat
merenggut pangsa pasar Teh Botol Sosro. Pengertian pendukung dalam bahasan disini adalah segala sesuatu yang
menjadi faktor permudah dalam menjalankan strategi promosi Teh Botol Sosro. Berikut faktor-faktor pendukung, yaitu:
1. Faktor perusahaan Pengertian perusahaan disini adalah berupa kelebihan yang dimiliki
perusahaan secara internal yang dapat mendukung strategi promosi. Subfaktor dari faktor perusahaan, antara lain:
a. Sumber daya manusia Sumber daya manusia dalam penyusunan dan pelaksanaan strategi
promosi dirasa pihak manajemen perusahaan sudah mencukupi. Dalam pelaksanaan kegiatan promosi, perusahaan membentuk marketing support
department yang bertanggungjawab dalam kegiatan promosi dengan
81 struktur organisasi yang jelas dimana setiap orang memiliki tugas masing-
masing secara jelas dan terperinci. b. Sumber daya pendukung
Sumber daya pendukung berupa fasilitas penunjang kegiatan promosi berupa ketersediaan alat bantu jual, materi promosi, gudang penyimpanan,
dan transportasi. 2. Faktor produk
Produk Teh Botol Sosro yang diproduksi PT Sinar Sosro memiliki kelebihan yang menonjol dibandingkan teh dalam kemasan lainnya yang belum dapat
disamai oleh pesaing lain, hal ini dapat dijadikan keunggulan dalam strategi promosi. Subfaktor dari faktor produk, antara lain:
a. Brand image Hal ini berkaitan dengan gagasan, kepercayaan, dan kesan pelanggan
terhadap Teh Botol Sosro. Brand image Teh Botol Sosro yaitu teh alami yang berkualitas dan unggul sehingga Teh Botol Sosro memiliki
positioning di pasar yaitu 3KRL Kualitas baik pewarna, pemanis, dan pengawet,
KesehatanKebersihan, Keamanan
pangan, Ramah
Lingkungan. Citra ini dibentuk oleh perusahaan melalui slogan, rasa, aroma, kemasan, dan logo Teh Botol Sosro, media iklan, hubungan dengan
masyarakat, serta penghargaan yang telah didapatkan. b. Harga
Berkaitan dengan harga yang diterima konsumen, sesuai dengan kepuasan yang diperoleh tidak terlalu mahal dan tidak murah.
3. Faktor distribusi Distribusi sangat penting perannya dalam pemasaran produk Teh Botol Sosro.
Subfaktor dari faktor distribusi, antara lain: a. Jaringan distribusi
Distribusi Teh Botol Sosro secara merata diseluruh wilayah di Banten. Pemerataan distribusi seperti ini didukung dengan adanya 11 kantor
penjualan yang tersebar di wilayah-wilayah Banten. Hal ini menjadi penunjang kegiatan promosi agar tersampaikan ke konsumen.
82 b. Hubungan baik
Selain sebagai armada penjualan, perusahaan memiliki hubungan yang baik dan terjalin dengan channel outlet.
Berdasarkan kendala dan pendukung yang ada, maka dapat disusun alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan perusahaan dalam mencapai
tujuan promosinya untuk produk Teh Botol Sosro. Alternatif ini disusun berdasarkan hasil wawancara dan diskusi dengan pihak manajemen perusahaan,
kondisi lapangan, dan teori yang ada. Alternatif strategi promosi tersebut, antara lain:
1. Alternatif 1 : Perusahaan memilih untuk tidak melakukan perubahan terhadap strategi promosi yang telah dilakukan.
2. Alternatif 2 : Perusahaan melakukan kegiatan promosi yang menitikberatkan pada kegiatan periklanan, seperti melakukan promosi dengan menggunakan
alat bantu jual dan materi promosi yang baru. 3. Alternatif 3 : Perusahaan
melakukan kegiatan
promosi dengan
menitikberatkan pada kegiatan hubungan masyarakat dengan turut ambil dalam kegiatan yang diadakan masyarakat, seperti acara-acara keagamaan,
kegiatan sosial, lembaga pendidikan, acara lingkungan hidup atau pameran yang dapat menjaga hubungan baik antara perusahaan dengan masyarakat.
4. Alternatif 4 : Perusahaan melakukan
kegiatan promosi
dengan menitikberatkan pada kegiatan promosi penjualan, seperti melakukan trade
promo, customer promotion, dan business promotion. 5. Alternatif 5 : Perusahaan
melakukan kegiatan
promosi dengan
menitikberatkan pada kegiatan penjualan personal, agar perusahaan dapat melihat pasar secara langsung dan memastikan produk Teh Botol Sosro dapat
langsung sampai ke tangan konsumen akhir.
6.2. Urutan Tingkatan Pada Model Hirarki Keputusan dalam Perumusan Alternatif Strategi Promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten
Analisis identifikasi faktor-faktor penyusunan strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten dilakukan dengan menyusun model hirarki keputusan
dalam lima tingkat. Penyusunan hirarki merupakan hasil diskusi dengan pihak perusahaan yang berkepentingan di kegiatan promosi dan menjadi dasar dalam
83 pembuatan kuesioner yang akan diberikan kepada responden. Tingkat satu
merupakan fokus, yaitu merumuskan dan menganalisis alternatif strategi promosi yang tepat untuk produk Teh Botol Sosro di KPW Banten. Tingkat dua
merupakan dasar pemilihan dalam menentukan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten yang terdiri dari dua yakni faktor kendala dan faktor
pendukung. Tingkat tiga adalah faktor-faktor kendala dan pendukung yang dimiliki perusahaan. Tingkat empat adalah subfaktor dari kendala maupun
pendukung. Tingkat lima merupakan alternatif-alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan perusahaan untuk kedepannya. Model hirarki secara keseluruhan
dapat dilihat pada Lampiran 4.
6.3. Prioritas Faktor dan Subfaktor yang Dipertimbangkan dalam Merumuskan Strategi Promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten
Perumusan strategi promosi berdasarkan prioritas terdiri dari empat tahapan. Empat tahapan tersebut yaitu 1 analisis dasar pemilihan yang
dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten, 2 analisis faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam
merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten, 2 analisis subfaktor dari setiap faktor yang dipertimbangkan dalam merumuskan
alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten, dan 3 analisis alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten.
Perumusan prioritas strategi promosi dengan mempertimbangkan dua dasar pemilihan, yaitu kendala dan pendukung. Kedua dasar tersebut diberikan
bobot dalam menentukan prioritas faktor yang paling dipertimbangkan sebagai prioritas pertama hingga yang kurang dipertimbangkan sebagai prioritas terakhir
Tabel 9.
Tabel 9. Prioritas Dasar Pemilihan yang Dipertimbangkan dalam Merumuskan
Strategi Promosi Teh Botol Sosro di KPW Banten
Dasar Pemilihan Bobot
Prioritas
Kendala 0,564
1
Pendukung 0,436
2
Rasio Inkonsistensi RI 0,00
Kendala yang dihadapi perusahaan merupakan prioritas pertama sebagai faktor yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh
84 Botol Sosro di KPW Banten dengan bobot 0,564. Sedangkan, faktor pendukung
menjadi prioritas kedua dengan bobot 0,436. Perusahaan dalam menentukan alternatif strategi promosi lebih memperhatikan kendala dibandingkan pendukung
dikarenakan perusahaan tidak ingin adanya hambatan dalam menjalani alternatif strategi promosi yang sudah dipilih sehingga dapat memilih strategi promosi yang
tepat. Setiap dasar pemilihan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh
Botol Sosro terdiri dari beberapa faktor dan subfaktor dari setiap faktornya. Faktor dan subfaktor tersebut mempengaruhi perumusan alternatif strategi promosi Teh
Botol Sosro di KPW Banten Lampiran 4.
6.3.1. Prioritas Pertama: Kendala, Faktor,
