89 Berdasarkan analisis matriks IE pada Gambar 10, strategi yang biasa
digunakan oleh perusahaan pada kondisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan strategi pengembangan produk. Strategi penetrasi pasar bertujuan untuk
meningkatkan posisi perusahaan yang dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan sekarang ini. Penetrasi pasar bisa menjadi
strategi yang efektif yaitu ketika pasar saat ini tidak jenuh dengan produk atau jasa yang ada, tingkat penggunaan pelanggan saat ini dapat meningkat secara
signifikan atau pangsa pasar pesaing utama menurun sementara penjualan total industri meningkat. Sedangkan strategi pengembangan produk adalah strategi
yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produkjasa saat ini dan biasanya melibatkan biaya penelitian dan pengembangan
yang besar. Pengembangan produk bisa menjadi strategi yang efektif ketika perusahaan memiliki produk yang berhasil yang berada pada tahap dewasa dalam
siklus hidup produk dan mencoba menarik pelanggan untuk mencoba produk yang baru, perusahaan bersaing dalam industri yang memiliki perkembangan teknologi
yang cepat, perusahaan memiliki kemampuan litbang yang kuat, atau ketika pesaing utama menawarkan produk dengan kualitas yang lebih baik pada harga
yang bersaing.
7.2.2. Analisis Matriks SWOT
Setelah mengetahui posisi perusahaan saat ini dan didapatkan inti strategi berdasarkan
kekuatan strenghts,
kelemahan weaknesses,
peluang opportunities, dan ancaman threats, maka dapat diformulasikan alternatif
strategi. Analisis SWOT adalah analisis identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi yang didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan dan peluang, secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman. Matriks SWOT disusun dengan mengkombinasikan
faktor kunci internal kekuatan-kelemahan dan faktor kunci eksternal peluang- ancaman sehingga menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh
perusahaan. Analisis matriks SWOT Ragajaya Mandiri dapat dilihat pada Gambar 11.
90
Internal
Eksternal
Strengths-S
1. Pengalaman
pemilik perusahaan
2. Pengendalian yang baik
terhadap bahan baku 3.
Memiliki banyak varian produk
4. Memiliki
kelengkapan perizinan
pada label
kemasan 5.
Akses terhadap bahan baku cukup terjamin
Weaknesses-W
1. Belum
memiliki perencanaan
pemasaran secara tertulis
2. Pembagian tugas tidak
terkoordinasi dengan baik 3.
Pembayaran dengan sistem retur
4. Pemasaran secara pasif
5. Perusahaan
belum menentukan target pasar
6. Perusahaan
belum memiliki cold storage
7. Tingkat keluar masuk
karyawan tinggi
Opportunities-O
1. Pendirian
waralaba pengolahan ikan
2. Pemerintah
mencanangkan Gerakan
Makan Ikan Nasional 3.
Peningkatan jumlah
penduduk 4.
Perubahan pola konsumsi masyarakat
5. Perkembangan teknologi
dan informasi
Strategi S-O :
1. Meningkatkan
kegiatan promosi S3, S4, O1, O2,
O3, O4, O5
Strategi W-O :
2. Menetapkan target pasar
dalam penjualan produk W5, O2 O3, O4
3. Rekrutmen tenaga penjual
sendiri W4, W7, O2, O3, O4, O5
4. Menggunakan
sistem teknologi
data base
terkomputerisasi dalam
pemasaran produk W1, W3, O4, O5
5. Menetapkan jalur utama
distribusi produk W6, O2, O3, O4, O5
Threats-T
1. Laju
pertumbuhan ekonomi
Kabupaten Bogor yang melambat
2. Tingkat
inflasi yang
fluktuatif 3.
Kenaikan Harga Bahan Baku
4. Persaingan
antar Perusahaan Sejenis
5. Hambatan masuk industri
pengolahan ikan rendah 6.
Pembeli memiliki
kekuatan dalam memilih produk olahan ikan
Strategi S-T :
6. Menerapkan
kebijakan harga
yang bersaing
dengan harga pesaing S1, S2, S3, S5, T1, T2, T3,
T4, T6
Strategi W-T :
7. Menyediakan pemesanan
produk secara online W2, W7, T1, T2, T4, T6
Gambar 11 . Analisis Matriks SWOT
Sumber : Data Primer
91 Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT, maka alternatif strategi yang
dapat diperoleh adalah sebagai berikut :
1. STRATEGI S-O
Strategi S-O dibuat dengan memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi yang direkomendasikan
kepada perusahaan yaitu:
Meningkatkan kegiatan promosi
Pemasaran produk yang dilakukan oleh Ragajaya Mandiri selama ini hanya melalui distributor dan agen, membuat penjualan tidak mengalami
peningkatan yang signifikan. Meningkatkan kegiatan promosi yang lebih gencar bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk Ragajaya Mandiri. Promosi yang
telah dilakukan oleh Ragajaya Mandiri adalah promosi tidak langsung yaitu melalui media internet dan promosi potongan harga untuk setiap varian produk
baru. Promosi bisa dilakukan melalui berbagai media baik media cetak ataupun elektronik. Promosi melalui media internet yang sudah dilakukan bisa
ditingkatkan dengan membuat web sendiri, atau menjadi bagian dari promosi yang dilakukan oleh situs-situs lain, sedangkan promosi harga yang sudah dilakukan
bisa dipertahankan. Selain itu, promosi bisa dilakukan dengan menyebarkan brosur produk yang berisi manfaat dan kandungan gizi produk secara kontinyu.
Banyaknya varian produk dan memiliki perizinan yang dicantumkan pada label kemasan merupakan faktor yang bisa mendukung keberhasilan kegiatan promosi
yang dilakukan Ragajaya Mandiri.
2. STRATEGI W-O
Strategi W-O bertujuan untuk meminimalkan kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal. Beberapa alternatif strategi
yang direkomendasikan kepada perusahaan yaitu:
Menetapkan target pasar dalam penjualan produk
Proses pemasaran terkait pada pemilihan target pasar Segmentation, Targetting, Positioning dan bauran pemasaran. Saat ini, perusahaan belum
melakukan pemilihan target pasar untuk produk yang dijualnya. Perusahaan melakukan pemasaran dengan cara pelanggan datang langsung atau memesan
langsung kepada perusahaan.
92 Pemasaran produk kepada konsumen hanya dilakukan oleh distributor dan agen
tanpa menentukan target pasar yang akan dimasuki perusahaan untuk produk olahan ikan. Selain produk yang sudah dijual oleh perusahaan kepada distributor
dan agen, perusahaan bisa menetapkan target pasar terlebih dahulu dalam penjualan produknya sehingga dengan menetapkan target pasar untuk penjualan
produk diharapkan penjualan produk dari perusahaan akan naik secara signifikan.
Rekrutmen tenaga penjual sendiri
Sebagian besar pelanggan Ragajaya Mandiri melakukan pembayaran dengan sistem retur yaitu pembayaran dilakukan ketika pemesanan kedua. Selain
itu, Ragajaya Mandiri melakukan pemasaran secara pasif yaitu pelanggan datang langsung atau memesan langsung kepada perusahaan. Salah satu strategi yang bisa
dilakukan adalah dengan cara memiliki tenaga penjual sendiri dalam memasarkan produknya selain melalui distributor dan agen. Perusahaan yang memiliki tenaga
penjual sendiri langsung memasarkan produknya kepada konsumen dan sistem pembayaran yang dipakai sebaiknya sistem pembayaran tunai sehingga
perusahaan bisa meningkatkan penjualan produknya.
Menggunakan sistem teknologi data base terkomputerisasi dalam pemasaran produk
Pengelolaan keuangan yang dilakukan perusahaan tergolong sederhana dan cenderung kurang rapi. Biasanya transaksi penjualan yang terjadi hanya
dicatat dalam bentuk nota dan pembukuan yang dilakukan juga sederhana. Selain itu, sistem pembayaran yang dilakukan sebagian besar pelanggan kepada
perusahaan adalah pembayaran dengan sistem retur yaitu pembayaran tidak dilakukan saat pemesanan pertama tetapi dilakukan ketika pemesanan kedua.
Strategi untuk meminimalkan kelemahan tersebut adalah dengan menggunakan sistem teknologi data base terkomputerisasi, sehingga transaksi penjualan produk
dan pembayaran pelanggan akan bisa dikelola dengan baik. Selain itu, dengan menggunakan sistem teknologi data base terkomputerisasi maka data-data
penjualan produk tiap bulannya akan terdata dengan baik sehingga perusahaan bisa menganalisis kegiatan pemasaran produk yang sudah dan harus dilakukan
untuk meningkatkan penjualan produknya.
93
Menetapkan jalur utama distribusi produk
Saluran distribusi yang digunakan oleh Ragajaya Mandiri adalah saluran distribusi tidak langsung yaitu perusahaan dalam mendistribusikan produknya
menggunakan penyalur atau agen perantara dan juga pengecer sebelum sampai kepada konsumen. Biaya kirim ditanggung pembeli dan dibayar ke perusahaan
expedisi masing - masing ketika pengambilan. Produk olahan ikan yang bersifat mudah rusak yang dalam suhu ruangan tanpa pendingin produk Ragajaya
Mandiri dalam waktu 24 jam rasanya sudah berubah dan produk olahan ikan paling lama tahan sekitar dua hari. Sehingga Ragajaya Mandiri harus menetapkan
jalur utama distribusi dengan lama pengiriman maksimal 24 jam agar produk yang diterima oleh distributor atau agen dalam kondisi baik. Jalur utama distribusi yang
bisa dilakukan oleh Ragajaya Mandiri adalah melalui Expedisijasa pengiriman PT. HERONA EXPRESS via kereta api dan JNE Paket 1 hari sampai.
3. STRATEGI S-T
Strategi S-T adalah strategi yang menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Alternatif
strategi yang direkomendasikan kepada perusahaan yaitu:
Menerapkan kebijakan harga yang bersaing dengan harga pesaing
Penetapan harga jual yang dilakukan oleh Ragajaya Mandiri berdasarkan biaya produksi ditambah margin keuntungan. Margin keuntungan yang besar akan
berakibat pada harga jual yang mahal kepada konsumen untuk produk yang dihasilkan dan hal tersebut bisa mengakibatkan produk kalah bersaing di pasar
karena harga jualnya terlalu mahal daripada produsen lain yang menghasilkan produk sejenis. Produk yang dikeluarkan Ragajaya Mandiri berjumlah 20 varian
produk dengan spesifikasi dan harga yang berbeda-beda, harga yang diterima oleh konsumen akhir cenderung lebih mahal dibandingkan dengan harga pesaing
karena besarnya margin keuntungan untuk tiap agen perantara. Perusahaan bisa menerapkan kebijakan harga yang bersaing dengan harga pesaing dengan cara
sedikit menurunkan margin keuntungan sehingga harga yang diterima oleh konsumen akhir tidak terlalu berbeda dengan harga yang ditawarkan pesaing.
94 4.
STRATEGI W-T
Strategi W-T adalah strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari
ancaman. Alternatif strategi yang direkomendasikan kepada perusahaan yaitu:
Menyediakan pemesanan produk secara online
Adanya perkembangan teknologi internet dan perubahan pola konsumsi masyarakat modern merupakan peluang bagi Ragajaya Mandiri dalam
memasarkan produk olahan yang bersifat praktis, mudah, cepat cara penyajiannya serta bernilai gizi baik. Saat ini, Ragajaya Mandiri belum melakukan upaya
pemasaran yang aktif. Pemasaran kepada konsumen hanya dilakukan oleh distributor dan agen saja, sehingga ada selisih antara rata-rata produksi dengan
rata-rata penjualan tiap bulannya. Ragajaya Mandiri bisa menyediakan pemesanan produk secara online untuk memasarkan produknya sehingga selisih antara rata-
rata produksi dengan rata-rata penjualan tiap bulannya bisa dihindari.
7.3. Tahap Keputusan Analisis Matriks QSP
