2. Sistem Komunikasi Pemasaran
Proses komunikasi terdiri atas sembilan unsur. Dua unsur melambangkan pihak-pihak utama dalam suatu komunikasi-pengirim dan penerima. Dua unsur
melambangkan alat komunikasi utama-pesan dan media. Empat unsur lainnya melambangkan fungsi komunikasi utama-penggunaan kode encoding, penafsiran
kode decoding, tanggapan response, dan umpan balik feedback. Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah kegaduhan noise, yaitu pesan-pesan yang
acak dan saling bertentangan yang mungkin akan mengganggu komunikasi yang dimaksudkan.
Dalam mengembangkan komunikasi penasaran yang efektif, terdapat delapan tahapan Kotler, 2005, yaitu : mengidentifikasi pendengar sasaran,
menentukan tujuannya, merancang pesan komunikasi, memilih saluran, menetapkan anggaran, memutuskan bauran media, mengukur hasil, dan mengelola
komunikasi pemasaran terpadu
3. Tujuan Komunikasi Pemasaran
Tujuan komunikasi pemasaran berhubungan dengan tanggapan yang diharapkan dari audiens atau konsumen. Pemasar mungkin menginginkan
tanggapan kognitif cognitive, pengaruh affective, atau perilaku behavioral Kotler, 2002. Menurut Cravens 1996, komunikasi pemasaran memiliki tujuan
untuk membantu menentukan bagaimana iklan, penjualan perorangan, dan promosi penjualan digunakan dalam proses pemasaran. Tujuan komunikasi ini
akan tercapai dengan mengetahui tahap-tahap proses keputusan seorang pembeli.
1. Pengenalan kebutuhan. Salah satu tujuan komunikasi khususnya untuk
perkenalan produk-produk baru adalah untuk merangsang suatu kebutuhan. Pengenalan kebutuhan mungkin juga penting untuk produk-produk yang sudah
ada, khususnya bila pembeli dapat menunda pembeliannya atau memilih untuk tidak membeli. Banyak iklan suatu produk yang seringkali menonjolkan
kebutuhan untuk membeli produk tersebut. 2.
Pengumpulan informasi. Promosi dapat membantu memudahkan seorang pembeli mendapatkan informasi. Salah satu tujuan kegiatan promosi produk
baru adalah membantu pembeli mempelajari produk tersebut. Iklan seringkali merupakan cara yang lebih murah untuk menyebarkan informasi daripada
penjualan perorangan, terutma bila informasi tersebut dapat diperoleh dari media cetak dan elektronik.
3. Evaluasi alternatif. Promosi membantu para pembeli mengevaluasi produk-
produk atau merek-merek alternatif. Baik iklan maupun penjualan perorangan, cukup efektif dalam mendemonstrasikan kekuatan-kekuatan suatu merek
dibanding dengan merek-merek produk pesaing, dengan memperlihatkan perbandingan yang baik untuk merek perusahaan yang memasang iklan
tersebut. 4.
Keputusan pembeli. Penjualan perorangan seringkali digunakan untuk memperoleh komitmen membeli dari para pembeli barang-barang konsumen
yang tahan lama dan produk industri. Tujuan komunikasi dalam perusahaan- perusahaan ini mencakup pembuatan suatu sasaran kontak langsung setiap hari.
Promosi penjualan titik pembelian dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan membeli. Salah satu kelebihan penjualan perorangan dibanding
dengan iklan adalan fleksibilitasnya dalam menjawab tujuan dan pertanyaan- pertanyaan pembeli pada saat mengambil keputusan untuk membeli.
5. Kegunaan produk. Berkomunikasi dengan pembeli sesudah mereka membeli
suatu produk adalah suatu kegiatan promosi penting. Hal inilah yang disebut sebagai komunikasi purna-beli.
Dalam menganalisis tujuan komunikasi pemasaran, dapat digunakan model-model komunikasi, seperti model AIDA attention, interest, desire, action
dan model hirarki akibat hierarchy of-effects. Langkah-langkah dalam kedua model ini bergerak dari tahap kesadaran ke tahap tindakan proses pembelian.
Ilustrasi kedua model dalam proses komunikasi pemasaran ditampilkan pada Gambar 4
Tahap Model Hirarki Pengaruh
Model AIDA Tahap Kognitif
Kesadaran
Pengetahuan Perhatian
Tahap Perasaan Menyukai
Kesukaan Keyakinan
Minat
Keinginan Tahap Perilaku
Pembelian Tindakan
Gambar 4. Ilustrasi Model AIDA dan Hirarki Akibat dalam Proses Komunikasi Pemasaran
Sumber : Kotler, 2002
Tujuan-tujuan komunikasi pemasaran dipilih untuk seluruh program promosi. Tujuan-tujuan tertentu seperti target penjualan dan target pangsa pasar,
sekaligus juga merupakan tujuan komponen-komponen program pemasaran lainnya. Contoh-contoh tujuan komunikasi pemasaran adalah Cravens, 1996 :
1. Melahirkan atau meningkatkan kesadaran pembeli akan suatu produk atau
merek. 2.
Mempengaruhi setiap pembeli terhadap suatu perusahaan, produk, atau merek 3.
Meningkatkan preferensi pembeli terhadap merek dalam suatu segmen yang ditargetkan.
4. Meraih meninngkatkan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran
khusus dan prospek sasaran 5.
Melahirkan keinginan kembali untuk membeli suatu merek 6.
Mendorong pembeli untuk mencoba suatu produk baru 7.
Menarik konsumen-konsumen baru
3.1.5. Promosi
Kategori