3. Sifat produk
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh sifa produknya. Diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk produk konsumsi
dan produk industri. Untuk convenience goods barang konsumsi biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini disebabkan karena convenience
goods didistribusikan secara luas, tidak memerlukan demonstrasi atau penerangan
khusus. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling sangat penting didalam barang industri . Hal ini karena biasanya satuan penjualan meliputi
jumlah uang besar dan kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi. Produk kebanyakannya dibuat menurut persyaratan-persyaratan dan
diperlukan jasa-jasa prajual dan purna jual yang dilakukan oleh pegawai perusahaan produsen. Kegiatan promosi yang lain, dianggap sama pentingnya di
dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi.
4. Pelanggan
Dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu :
1 Strategi yang ingin digunakan, meliputi strategi dorong atau strategi tarik.
Strategi dorong mencakup kegiatan pemasaran produsen terutama wiraniaga dan promosi perdagangan yang diarahkan pada perantara saluran. Tujuannya
adalah untuk mendorong perantara memesan dan menjual produk itu dan mempromosikannya kepada pemakai akhir. Strategi tarik mencakup kegiatan
pemasaran terutama periklanan dan promosi kepada konsumen yang
diarahkan kepada pemakai akhir, tujuannya adalah mendorong pemakai akhir untuk meminta produk itu kepada perantara dan dengan mendorong perantara
memesan produk itu dari produsen. 2
Tahap kesiapan pembelian Alat-alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tahap
kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas paling efektif biaya pada tahap kesadaran atau tahap awal proses keputusan pembeli. Pada tahap selanjutnya
atau tahap pemesananpembelian, penjualan personal dan promosi penjualan menjadi paling efektif.
5. Pesaing
Perusahaan dapat
mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankannya berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat
pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut.
6. Tahap Daur Hidup Produk
Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Perubahan pada
strategi promosi yang digunakan digambarkan menurut tahapan dalam daur produk yang terdiri dari Stanton, 1993:
1 Tahap Perkenalan
Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa pelanggan tidak menyadari bahwa mereka dapat memetik manfaat dari produk tersebut. Barang
yang dijual umumnya barang yang betul-betul baru dan biasanya barang yang mulai dipasarkan dalam jumlah besar, walaupun volume penjualan belum
tinggi. Dalam tahap ini, produsen memberikan informasi kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada serta manfaatnya dalam
pemenuhan kebutuhan. Oleh karena itu promosi yang dilakukan harus intensif dan menitikberatkan pada merek penjual. Biasanya perhatian besar diberikan
pada penjual pribadi. Hal ini ditujukan untuk menghimbau perantara untuk memperdagangkan produk tersebut, karena distribusi produk masih rendah dan
keuntungan yang diperoleh juga rendah. 2
Tahap Pertumbuhan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan mulai menyadari
manfaat produk, masyarakat sudah mengenal produk bersangkutan dan produk cukup laku sehingga perantara ingin menanganinya. Dengan demikian usaha
promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif sebelumnya. Disini, pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat.
Strategi promosi yang dijalankan adalah menstimulasi permintaan selektif merek, lebih meningkatkan pentingnya periklanan. Perantara bertambah besar
bagiannya dalam memikul beban promosi. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan
sedikit pada harga jualnya.
3 Tahap kedewasaankematangan
Situasi yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa persaingan meningkat dan kurva penjualan mulai mendatar, sehingga tingkat laba mulai menurun. Usaha
periklanan mulai ditingkatkan, bukan hanya sekedar informasi saja melainkan juga sebagai alat imbauan atau bujukan. Oleh karena itu pada tahap ini
produsen harus menyediakan dana lebih besar untuk digunakan sebagai biaya periklanan
4 Tahap Kemunduran
Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah penjualan dan laba mengalami kemunduran, bahkan menderita rugi. Pasar yang dikuasai semakin sempit
karena produk baru dan lebih baik memasuki pasar. Untuk mengasinya, semua usaha promosi harus dikurangi banyak kecuali jika perusahaan hendak
menghidupkan kembali produk itu dan perusahaan harus sudah memasarkan barang baru untuk mengganti barang lain
7. Bauran Pemasaran Lainnya
Kategori