2. Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan.
3.1.6. Perbandingan Antara Promosi dan Komunikasi dalam Pemasaran
Kotler 1997 menyatakan bahwa bauran pemasaran terdiri dari Product, Price, Promotion, dan Place
atau biasa dikenal dengan istilah 4 Ps. Istilah 4 Ps ini jika dihubungkan dengan aplikasi pemasaran berkembang menjadi 4 Cs. Product
berkaitan dengan Customer Solution, Price berkaitan dengan Customer Cost. Place
berkaitan dengan Convenience, sedangkan Promotion berkaitan dengan Communication
. Berdasarkan hal ini, antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat dimana komunikasi merupakan aplikasi dari
komponen bauran pemasaran promosi. Saat ini pengertian promosi berkembang menjadi komunikasi pemasaran.
Menurut Othman 2007, ada perbedaan antara promosi dan komunikasi pemasaran menurut etimologinya. Istilah promosi yang berasal dari kata to
promote yang dimaknai sebagai usaha untuk meningkatkan penjualan suatu
produk, hanya berorientasi pada satu pihak yaitu penjual. Sedangkan istilah komunikasi pemasaran yang berasal kata to communicate, mengandung awalan
kata co- memberi makna persalingan atau aktivitas yang berorientasi pada interaksi dua pihak. Sehingga dalam konteks pemasaran modern istilah ini
dianggap lebih tepat. Tetapi untuk memudahkan pemahaman, istilah promosi dan komunikasi
pemasaran diartikan sama. Demikian juga dengan istilah bauran promosi dan bauran komunikasi pemasaran. Crosier 2005 menjelaskan bahwa istilah-istilah
tersebut diartikan sama karena terdapat konteks pengertian yang sama dalam
memahami proses untuk konteks pijakan dasar 4 Ps Product, Price, Promotion, Place.
3.1.7. Bauran promosi
Bauran promosi didefinisikan Kotler 2005 sebagai gabungan dari usaha komunikasi yang menjembatani kesenjangan antara produsen dan konsumen.
Usaha komunikasi tersebut meliputi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakatpublisitas, tenaga penjualan, dan pemasaran langsung.
Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk tersebut kepada
masyarakat agar produk tersebut dikenal dan pada akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk, perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang
sering disebut dengan bauran promosi promotion mix yang terdiri atas lima komponen utama, yaitu periklanan advertising, promosi penjualan sales
promotion , hubungan masyarakat public relationpublicity, tenaga
penjualanpenjualan personal personal selling, dan pemasaran langsung direct marketing.
Lovelock dan Wright 2002 mendefinisikan bauran promosi sebagai sebagai seperangkat elemen komunikasi baik berbayar maupun tidak berbayar
yang didapatkan oleh pemasar. Dalam bauran promosi jasa, terdapat enam elemen, yaitu komunikasi personal personal communication, periklanan
advertising, promosi penjualan sales promotion, hubungan masyarakat dan publisitas publicitypublic relation, bahan-bahan instruksi instructional
materials , dan desain korporat corporate design.
1. Komunikasi Personal Personal Communication
Lovelock dan Wright 2002 mendefinisikan komunikasi personal sebagai komunikasi secara langsung antara pemasar dan individu pelanggan yang
melibatkan dua arah. Beberapa bentuk dari komunikasi personal yaitu : 1
Tenaga PenjualanPenjualan Personal Personal Selling Penjualan personal adalah komunikasi dua arah antara wiraniaga perusahaan
jasa dengan pelanggan yang dimaksudkan untuk menimbulkan pengaruh secara langsung dalam proses penjualan. Kotler 2002 mendefinisikan bahwa
penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembeli. Tiga ciri khusus dari penjualan personal, yaitu Kotler, 2002 :
a. Konfrontasi personal : mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara dua orang atau lebih. b.
Mempererat ; timbulnya berbagai jenis hubungan dari hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan.
c. Tanggapan : membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
pembicaraan wiraniagaan pelang
2 Telemarketing
Telemarketing adalah penjualan personal untuk calon pembeli melalui media telepon. Penjualan personal yang dilakukan dengan tatap muka biasanya
mahal dan paling sering digunakan pada pasar antar perusahaan.
Telemarketing merupakan alternatif penjualan personal dengan biaya lebih rendah, karena menggunakan telepon untuk menjangkau calon pelanggannya.
3 Layanan pelanggan customer service
Layanan pelanggan merupakan elemen layanan pelengkap tambahan oleh wiraniaga yang tidak terlibat secara khusus dalam proses penjualan.
4 Pelatihan pelanggan.
Beberapa perusahaan, khususnya yang menjual antar bisnis yang kompleks memberikan pelatihan resmi untuk mengenalkan pelanggan dengan produk
jasanya dan mengajarkan bagaimana menggunakan produk tersebut agar mendapat hasil yang optimal.
5 Promosi dari mulut ke mulut word of mouth
Promosi dari mulut ke mulut merupakan komentar positif atau negatif mengenai produk jasa yang disampaikan oleh seseorang biasanya pelanggan
saat ini atau bekas pelanggan kepada yang lain. Rekomendasi dari pelanggan lain dapat memberikan pengaruh yang besar pada keputusan calon pelanggan
untuk menggunakan produk jasanya. Tetapi promosi dari mulut ke mulut adalah bentuk komunikasi yang sulit untuk dikendalikan oleh perusahaan.
2. Periklanan Advertising
Kotler 2005 mendefinisikan iklan sebagai segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus
dibayar. Iklan seringkali merupakan titik awal dari kontak antara pemasar dan
pelanggannya untuk menimbulkan kesadaran, memberikan informasi,
mempengaruhi, dan mengingatkan kembali. Lovelock dan Wright, 2002. Dari sisi tujuan iklan, Kotler 2005 mendefinisikan empat tujuan iklan, yaitu:
1 Iklan informatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan
tentang produk baru atau cirri baru produk yang sudah ada. 2
Iklan persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakiandan pembelian suatu produk atau jasa
3 Iklan pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa
kembali. 4
Iklan penguatan dimaksudkan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat.
Ada lima keputusan utama yang harus diambil oleh pihak perusahaan dalam mengembangkan program periklanan yang dikenal sebagai “lima M”
Kotler, 2005, yaitu Misi Mission : menentukan tujuan iklan, Uang Money : memutuskan anggaran iklan, Pesan Massage : memilih pesan iklan, Media
Media : memutuskan media iklan, dan Ukuran Measurement : mengevaluasi hasil.
Keputusan mengenai media periklanan yang akan digunakan, harus mempertimbangkan keunggulan dan keterbatasan masing-masing jenis media.
Kotler 2005 menjelasakan beberapa jenis media iklan utama beserta keunggulan dan keterbatasannya masing-masing yang disajikan pada tabel 5.
Tabel 5. Jenis-jenis media iklan utama beserta keunggulan dan keterbatasannya
Media Iklan Keunggulan
Keterbatasan Koran
Fleksibilitas, ketepatan
waktu, jangkauan pasar lokal yang baik, penerimaan luas,
tingkat kepercayaan tinggi Usia penggunan pendek, mutu
reproduksi jelek, audiens”terusan” kecil
Televisi Menggabungkan gambar,
suara, dan gerakan; merangsang indera; perhatian
tinggi; jangkauan tinggi Biaya absolut tinggi; kekacauan
tinggi
Surat langsung direct mail
Audiens terpilih; fleksibilitas; tidak ada pesaing iklan dalam
media yang sama; personalisasi
Biaya relatif tinggi, citra surat sampah.
Radio Penggunaan masaal; pemilihan geografis dan
demografis tinggi; biaya rendah
Hanya penyajian suara; perhatian lebih rendah daripada
televisi; struktur harga tidak standar; paparan bergerak kilat.
Majalah Pemilihan geografis dan
demografis tinggi; kredibilitas dan gengsi;
reproduksi bermutu tinggi; usia penggunaan panjang;
penerusan pembacaan baik Perencanaan pembelian iklan
panjang; sebagian sirkulasi sia- sia; tidak ada jaminan posisi
Reklame luar ruang
Fleksibilitas; pengurangan paparan tinggi; biaya rendah;
persaingan rendah Pemilihan audiens terbatas;
kreativitas terbatas Yellow pages Liputan lokal sangat bagus;
tingkat kepercayaan tinggi; jangkauan luas; biaya rendah
Persaingan tinggi; perencanaan pembelian iklan panjang;
kreativitas terbatas. Berita
berkala Pemilihan audiens sangat tinggi; terkontrol penuh;
peluang interaktif; Biaya dapat hilang sia-sia
Brosur Fleksibilitas; terkendali
penuh; dapat mendramatisir pesan
Produksi berlebihan dapat membuat biaya hilang sia-sia
Telepon Banyak pengguna;
peluang memberikan sentuhan pribadi
Biaya relatif tinggi kecuali jika digunakan sukarelawan
Internet Pemilihan audiens tinggi;
Kemungkinan interaktif; biaya relatif rendah
Media relatif baru dengan jumlah pengguna yang rendah di
beberapa negara
Sumber : Kotler 2005
3. Promosi Penjualan Sales Promotion
Promosi penjualan merupakan alat-alat insentif jangka pendek yang diberikan kepada pelanggan atau perantara untuk merangsang penjualan produk.
Promosi penjualan biasanya spesifik dalam jangka waktunya, harga, segmen pelanggan, atau kombinasi dari ketiganya. Secara khusus, tujuan promosi
penjualan adalah untuk mempercepat keputusan pembelian atau mendorong konsumen untuk menggunakan produk sesegera mungkin, mengkonsumsi dalam
jumlah lebih besar, atau dalam frekuensi lebih banyak Lovelock dan Wright, 2002. Penjualan yang merupakan unsur utama dalam kampanye pemasaran,
adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu
dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang Kotler, 2005. Ada tiga jenis manfaat yang diperoleh dari aktivitas promosi penjualan Sulaksana
dalam Nugroho, 2007, yaitu : 1
Komunikasi : promosi biasanya mengundang minat dan umumnya menyajikan informasi agar konsumen terdorong membeli.
2 Insentif: mereka menawarkan rangsangan atau kontribusi yang bagi
konsumen bisa merupakan value tersendiri. 3
Undangan : Promosi bersifat mengundang agar seketika dapat menjadi transaksi.
Kotler 2005, menjelaskan alat-alat promosi penjualan diantaranya mencakup alat untuk promosi konsumen sampel, kupon, tawaran uang kembali,
potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garnsi, promosi bersama, promosi silang, pajangan di tempat pembelian dan
peragaan: promosi perdagangan potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis; serta promosi bisnis dan tenaga penjualan pameran dan konvensi
perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan, dan iklan khusus.
4. Hubungan Masyarakat Public Relation-Publicity
Hubungan masyarakat publisitas didefinisikan Kotler 2002 sebagai rangsangan non personal demi permintaan akan sebuah produk jasa atau unit
usaha dengan cara menyebarkan berita niaga penting mengenai produk atau jasa tersebut melalui radio, televisi atau pentas tanpa dibayar oleh sponsor. Hubungan
masyarakat meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya Kotler, 2005.
Hubungan masyarakat merupakan usaha untuk merangsang citra positif perusahaan dan produknya dengan mengirim rilis berita, mengadakan konferensi
pers, mengadakan event khusus, dan aktifitas pendukung yang dapat dijadikan berita oleh pihak ketiga. Elemen dasar dalam strategi publisitas adalah penyiapan
dan pengiriman rilis berita termasuk foto danatau video yang menampilkan paparan mengenai perusahaan, produk, dan karyawannya. Eksekutif hubungan
masyarakat juga mengatur konferensi pers dan mengirimkan materi pers ketika mereka merasa bahwa cerita tersebut layak diangkat menjadi berita. Satu tugas
kunci yang dijalankan oleh spesialis hubungan masyarakat perusahaan adalah umtuk mengajarkan manajer senior bagaimana menampilkan diri mereka sendiri
dengan baik dalam konferensi berita di radio dan wawancara di televisi. Bentuk- bentuk hubungan masyarakat antara lain rilis atau materi berita, konferensi pers,
event khusus, dan sponsorship. Lovelock dan Wright, 2002 Ciri-ciri yang dimiliki publisitas menurut Kotler 2002 adalah :
1 Nilai kepercayaan yang tinggi. Artikel dan berita di media biasanya lebih
otentik dan lebih dipercaya oleh pembaca daripada iklan.
2 Dorongan keluar. Publisitas bisa menjangkau banyak pihak yang menghindari
wiraniaga atau iklan. Pesan yang sampai ke pembeli berupa berita, bukan suatu komunikasi penjulan langsung.
3 Dramatisasi. Seperti iklan, publisitas berpotensi untuk mendramatisasi suatau
perusahaan atau produk.
5. Bahan-bahan Instruksi Instructional Materials
Promosi dan edukasi seringkali digunakan seiring sejalan. Hanya sedikit manfaat yang diperoleh dalam mempromosikan produk jasa yang baru, fitur jasa,
atau lebih banyak proses produktif, jika konsumen tidak yakin dengan keuntungan yang akan diperoleh dari produk atau tidak mengetahui bagaimana
mendapatkannya. Petugas jasa seringkali dipanggil untuk mengajarkan hal tersebut, tetapi mereka tidak selalu ada dan siap di tempat dimana pelanggan
membutuhkan tenaga mereka. Untuk mengatasi hal tersebut, beberapa perusahaan menawarkan panggilan telepon gratis dengan tenaga ahli atau menyediakan
bahan-bahan tertulis, petunjuk audio dan video, atau website yang informatif. Lovelock dan Wright, 2002
6. Desain Korporat Corporate Design
Desain korporat adalah penggunaan warna, lambang atau simbol, dan tulisan khusus perusahaan yang secara konsisten dapat memberikan identitas yang
mudah dikenali. Lovelock dan Wright, 2002. Strategi desain korporat biasanya disusun oleh perusahaan konsultan eksternal dan memuat berbagai ciri khusus
seperti pada alat tulis dan literatur promosi, tanda-tanda di tempat, pakaian
seragam, dan skema warna untuk kendaraan perusahaan, peralatan, dan interior bangunan. Tujuannya adalah untuk memberikan satu tema yang dapat dikenal dan
menghubungkan semua operasi perusahaan dalam merek khusus strategis dengan menggunakan bukti fisik.
3.1.8. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Strategi Bauran Promosi
Menentukan variabel bauran promosi merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas
penggunaan bauran promosi. Kotler 2002 mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan,
yaitu : dana yang tersedia guna program promosi, sifat pasar, sifat produk, pelanggan, pesaing, tahap daur hidup produk, dan bauran pemasaran.
1. Dana yang tersedia
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memliki dana yang lebih besar, kegiatan
promosinya akan lebih efektif dibanding dengan perusahaan yang memiliki sumber dana yang lebih terbatas.
2. Sifat Pasar
Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar. Beberapa macam sifat pasar tersebut adalah:
1 Luas pasar secara gografis
Perusahaan yang hanya memilki pasar secara lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar
nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan penjualan tatap muka saja, tetapi bagi
perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
2 Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial
yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada suatu kelompok pembeli saja,
maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.
3 Macam pembeli
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,
konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi
perusahaan.
3. Sifat produk
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh sifa produknya. Diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk produk konsumsi
dan produk industri. Untuk convenience goods barang konsumsi biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini disebabkan karena convenience
goods didistribusikan secara luas, tidak memerlukan demonstrasi atau penerangan
khusus. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling sangat penting didalam barang industri . Hal ini karena biasanya satuan penjualan meliputi
jumlah uang besar dan kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi. Produk kebanyakannya dibuat menurut persyaratan-persyaratan dan
diperlukan jasa-jasa prajual dan purna jual yang dilakukan oleh pegawai perusahaan produsen. Kegiatan promosi yang lain, dianggap sama pentingnya di
dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi.
4. Pelanggan
Dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu :
1 Strategi yang ingin digunakan, meliputi strategi dorong atau strategi tarik.
Strategi dorong mencakup kegiatan pemasaran produsen terutama wiraniaga dan promosi perdagangan yang diarahkan pada perantara saluran. Tujuannya
adalah untuk mendorong perantara memesan dan menjual produk itu dan mempromosikannya kepada pemakai akhir. Strategi tarik mencakup kegiatan
pemasaran terutama periklanan dan promosi kepada konsumen yang
diarahkan kepada pemakai akhir, tujuannya adalah mendorong pemakai akhir untuk meminta produk itu kepada perantara dan dengan mendorong perantara
memesan produk itu dari produsen. 2
Tahap kesiapan pembelian Alat-alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tahap
kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas paling efektif biaya pada tahap kesadaran atau tahap awal proses keputusan pembeli. Pada tahap selanjutnya
atau tahap pemesananpembelian, penjualan personal dan promosi penjualan menjadi paling efektif.
5. Pesaing
Perusahaan dapat
mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankannya berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat
pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut.
6. Tahap Daur Hidup Produk
Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Perubahan pada
strategi promosi yang digunakan digambarkan menurut tahapan dalam daur produk yang terdiri dari Stanton, 1993:
1 Tahap Perkenalan
Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa pelanggan tidak menyadari bahwa mereka dapat memetik manfaat dari produk tersebut. Barang
yang dijual umumnya barang yang betul-betul baru dan biasanya barang yang mulai dipasarkan dalam jumlah besar, walaupun volume penjualan belum
tinggi. Dalam tahap ini, produsen memberikan informasi kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada serta manfaatnya dalam
pemenuhan kebutuhan. Oleh karena itu promosi yang dilakukan harus intensif dan menitikberatkan pada merek penjual. Biasanya perhatian besar diberikan
pada penjual pribadi. Hal ini ditujukan untuk menghimbau perantara untuk memperdagangkan produk tersebut, karena distribusi produk masih rendah dan
keuntungan yang diperoleh juga rendah. 2
Tahap Pertumbuhan Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan mulai menyadari
manfaat produk, masyarakat sudah mengenal produk bersangkutan dan produk cukup laku sehingga perantara ingin menanganinya. Dengan demikian usaha
promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif sebelumnya. Disini, pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat.
Strategi promosi yang dijalankan adalah menstimulasi permintaan selektif merek, lebih meningkatkan pentingnya periklanan. Perantara bertambah besar
bagiannya dalam memikul beban promosi. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan
sedikit pada harga jualnya.
3 Tahap kedewasaankematangan
Situasi yang terjadi pada tahap ini adalah bahwa persaingan meningkat dan kurva penjualan mulai mendatar, sehingga tingkat laba mulai menurun. Usaha
periklanan mulai ditingkatkan, bukan hanya sekedar informasi saja melainkan juga sebagai alat imbauan atau bujukan. Oleh karena itu pada tahap ini
produsen harus menyediakan dana lebih besar untuk digunakan sebagai biaya periklanan
4 Tahap Kemunduran
Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah penjualan dan laba mengalami kemunduran, bahkan menderita rugi. Pasar yang dikuasai semakin sempit
karena produk baru dan lebih baik memasuki pasar. Untuk mengasinya, semua usaha promosi harus dikurangi banyak kecuali jika perusahaan hendak
menghidupkan kembali produk itu dan perusahaan harus sudah memasarkan barang baru untuk mengganti barang lain
7. Bauran Pemasaran Lainnya
Produk dengan harga yang tinggi diidentikkan dengan mutu yang baik, dengan demikian periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat. Demikian
pula dengan sistem pendistribusian, apabila perusahaan memiliki saluran distribusi langsung, penggunaan penjualan pribadi merupakan hal yang tepat
sedangkan apabila saluran distribusinya panjang atau tidak langsung, maka dibutuhkan iklan dalam berpromosi.
3.1.9. Penentuan Bauran Promosi
Setiap alat dalam bauran promosi memiliki keunikan dan karakteristik masing-masing. Oleh karena itu, perusahaan harus mencari kombinasi bauran
promosi yang tepat agar kegiatan promosi menjadi yang dilakukan menjadi efektif dan mendukung perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah dirumuskan.
Jika Personal
Communication ditujukan untuk perorangan, maka promosi penjualan ditujukan kepada kelompok pembeli atau calon pembeli. Periklanan
ditujukan kepada kelompok konsumen dengan jumlah besar dan massal. Promosi penjualan mengkhususkan pada kelompok konsumen yang jumlahnya relatif kecil.
Apabila iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli, amat luas dan tersebar secara geografis.
Kegiatan promosi periklanan dapat membangun citra jangka panjang bagi sebuah produk dan dapat memicu penjualan segera. Periklanan dapat menjangkau
massa yang amat luas dan tersebar secara geografis. Namun, periklanan memiliki beberapa kelemahan, yaitu tidak mempunyai sifat memaksa dan merupakan
komunikasi satu arah dengan pembeli sehingga dapat diabaikan. Promosi penjualan mempunyai sifat yang unik yaitu dapat menarik
perhatian konsumen dan memberikan informasi yang dapat mendorong konsumen untuk membeli. Promosi penjualan memberikan insentif untuk menarik orang-
orang baru untuk mencoba, memberi imbalan kepada pelanggan setia, dan dapat menaikkan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan. Promosi
penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama harga
murah, nilai yang baik, atau hadiah. Namun promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai yang setia.
Hubungan masyarakat dapat membantu membentuk citra perusahaan atau produk. Hubungan masyarakat juga sangat efektif dalam membangun kesadaran
dan pengetahuan merek serta berbiaya yang jauh lebih kecil daripada biaya iklan. Namun promosi melalui hubungan masyarakat memiliki tantangan dalam
menciptakan berita atau acara yang dapat menarik perhatian khalayak. Bahan-bahan petunjuk memberikan dapat informasi yang lengkap
mengenai produk, baik cara mendapatkannya, menggunakannya, maupun informasi mengenai produk baru atau produk dengan fasilitas yang baru.
Diharapkan hal ini dapat meningkatkan loyalitas konsumen, karena dapat menggunakan produk dengan memperoleh kepuasan yang optimal. Tetapi bahan-
bahan petunjuk kurang dapat menarik perhatian calon pelanggan baru, karena pesan yang disampaikan bersifat informatif dan instruksional.
Desain korporat merupakan bagian dari citra yang melekat pada perusahaan maupun produknya yang dapat ditangkap oleh indera. Sehingga
diharapkan hal ini dapat mengingatkan kembali calon pembeli dengan produk, meski hanya melihatnya secara sekilas. Pesan yang disampaikan dalam desain
perusahaan hanya bersifat mengingat kembali akan produk, bukan memberikan informasi sehingga sulit digunakan untuk mempromosikan produk baru.
3.1.10. Pengembangan Strategi Promosi
