45 dalam komposisi besar dan menghasilkan karbohidrat tinggi tanpa mementingkan zat gizi lain yang
memang dibutuhkan dalam jumlah besar oleh balita untuk tumbuh kembangnya. Salah satu pesaing utama biskuit ikan adalah biskuit balita seperti Farley Classic yang memiliki atribut positioning
berupa keberadaannya sebagai biskuit balita paling pertama dan kedudukannya sebagai biskuit balita paling diminati dan dikenal oleh konsumen.
4. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran marketing mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Alat-alat itu
diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang luas yang disebut empat P dalam pemasaran, yaitu produk product, harga price, tempat place, dan promosi promotion Kotler, 2000.
1. Strategi Produk
Strategi produk sangat perlu disiapkan dengan baik oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkannya. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam
suatu posisi persaingan yang lebih unggul daripada pesaingnya. Produk yang dihasilkan oleh industri berbasis tepung ikan lele dan isolat protein kedelai adalah biskuit ikan dan tepung mix.
a. Strategi Produk Biskuit Ikan
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan
konsumen. Menurut tujuan pemakaian, biskuit ikan yang diproduksi merupakan barang konsumsi,
karena dapat langsung dikonsumsi oleh konsumennya, yaitu untuk memenuhi kebutuhan para balita, terutama balita berstatus gizi kurang. Standarisari yang digunakan dalam produksi biskuit ikan pada
perusahaan ini mengacu pada SNI 01-4445-1998 sebagai syarat mutu biskuit bayi dan balita. Standar
syarat mutu biskuit bayi dan balita SNI 01-4445-1998 dapat dilihat pada Tabel 4.6.
Tabel 4.6 Syarat Mutu Biskuit Bayi dan Balita SNI 01-4445-1998 Tahun 1998 Kriteria Uji
Persyaratan Mutu Parameter
Disajikan dengan Susu Disajikan tanpa Susu
Keadaan bau,warna,rasa,tekstur Normal
Normal Kadar air bb
Minimum 5.0 Minimum 5.0
Kadar Protein bb Maksimum 6.5
Maksimum 10.0 Kadar Abu bb
Maksimum 2.0 Maksimum 2.0
Kadar Lemak bb 6.0-11.0
6.0-11.0 Serat Kasar bb
Maksimum 0.5 Maksimum 0.5
Karbohidrat bb Minimum 75.0
Minimum 70.0 Kalori kal100 gr
Minimum 370.0 Minimum 390.0
Bahan Tambahan Makanan - pewarna dan pemanis buatan
Tidak boleh ada Tidak boleh ada
Besi, Fe mgkg Maksimum 140.0
Maksimum 140.0 Kalsium, Ca bb
Maksimum 1.0 Maksimum 1.0
Cemaran logam: - Timbal, Pb mgkg
Maksimum 0.3 Maksimum 0.3
- Tembaga, Cu mgkg Maksimum 5.0
Maksimum 5.0 - Seng, Zn mgkg
Maksimum 40.0 Mansimum 40.0
46 Tabel 4.6 Syarat Mutu Biskuit Bayi dan Balita SNI 01-4445-1998 Tahun 1998 Lanjutan
Kriteria Uji Persyaratan Mutu
Parameter Disajikan dengan Susu
Disajikan tanpa Susu - Timah, Sn mgkg
Maksimum 40.0 Maksimum 40.0
- Raksa, Hg mgkg Maksimum 0.03
Maksimum 0.03 - Arsen, As mgkg
Maksimum 0.1 Maksimum 0.1
Cemaran Mikroba - TPC kolonig
Maks 1.0 x 10
4
Maks 1.0 x 10
4
- E.coli APMg 3
3 - Salmonela koloni25 g
Negatif Negatif
- Staphylococcus aureus cfug Maks 1.0 x 10
2
Maks 1.0 x 10
2
Sumber: Badan Standarisasi Nasional, LIPI 1998 Biskuit ikan yang dihasilkan dari tepung ikan lele dan isolat protein kedelai memiliki pesaing
kuat dalam industri makanan, selain industri yang menghasilkan produk yang sama, yang menjadi pesaing utama dalam pasar adalah produk sejenis yang dihasilkan dari bahan baku tepung lain.
Pesaing utama biskuit ikan adalah industri penghasil biskuit dari bahan baku tepung terigu, dimana biskuit dari bahan tepung terigu saat ini paling banyak tersedia di pasaran. Namun, biskuit ikan yang
dihasilkan ini memiliki keunggulan dibanding produk substitusinya, yaitu tingkat kandungan gizi yang tinggi dan terstandar untuk mendukung perbaikan kualitas gizi balita. Untuk lebih jelasnya kandungan
mutu biskuit ikan dapat dilihat pada Tabel 4.7 berikut ini. Tabel 4.7 Kandungan Mutu Biskuit Ikan
Kriteria Uji Parameter Kandungan Gizi
Keadaan bau,warna,rasa,tekstur Normal
Kadar air bb 3.96
Kadar Protein bb 18.77
Kadar Abu bb 2.42
Kadar Lemak bb 21.99
Karbohidrat bb 53.72
Kalori kal100 gr 480
Sumber: Mervina 2009 Jika dibandingkan dengan persyaratan mutu biskuit bayi dan balita berbahan baku tepung
terigu pada SNI, kandungan gizi yang dimiliki biskuit dengan pelengkap tepung ikan lele dan isolat protein kedelai memang berbeda. Hal ini disebabkan karena kandungan gizi yang dimiliki bahan baku
penyusunnya, yaitu tepung ikan dan isolat protein kedelai. Pada dasarnya perbedaan nilai gizi bukan suatu permasalahan dan biasanya memang diperlukan suatu standar produk yang berbeda terhadap
suatu produk baru yang dihasilkan, dalam hal ini adalah biskuit ikan. Menurut Manley 2000, biskuit merupakan produk yang tepat untuk dijadikan pangan sehat atau pangan fungsional yang
menyediakan zat gizi tertentu yang dibutuhkan oleh tubuh. Dalam pembuatan biskuit ini zat gizi yang dimaksud adalah protein. Biskuit yang diperkaya protein akan menurunkan proporsi kandungan zat
gizi lainnya. Dalam hal biskuit ikan, zat gizi yang mengalami penurunan adalah karbohidrat.
47 Berat satu keping biskuit ikan kurang lebih 12.5 gram dengan diameter 5 cm yang dikemas
per empat keping biskuit dalam kemasan primer berupa poly propylene PP berukuran 15.2 cm x 7.7 cm dengan ketebalan rata-rata 0.069088 mm. Biskuit ikan yang telah terbungkus kemasan primer
dimasukan kedalam kemasan sekunder, yaitu berupa berupa kardus yang terbuat dari karton berukuran 48 cm x 16 cm x 7 cm dengan keterangan nama biskuit, tanggal produksi, masa kadaluarsa, dan
kandungan gizi. Dalam satu kemasan sekunder terdapat 6 bungkus biskuit ikan berkemasan primer, sedangkan kemasan tertier berbahan sama seperti kemasan sekunder dengan ukuran 50 cm x 34 cm x
8 cm yang memuat 6 kotak kemasan sekunder. Sehingga dalam satu dus terdapat 144 keping biskuit. Untuk lebih jelasnya tampilan biskuit ikan beserta kemasan primer, dan sekunder dapat dilihat pada
Gambar 4.4, 4.5, dan 4.6.
Gambar 4.4 Biskuit Ikan Gambar 4.5 Kemasan Primer
Gambar 4.6 Kemasan Sekunder Biskuit ikan dengan bahan baku hewani tergolong ke dalam produk baru yang memerlukan
pengujian produk untuk mengukur kandungan dalam bahan, rancangan, dan biaya operasi. Pada industri tepung dan biskuit ikan yang akan didirikan, pengujian produk telah dilakukan sebelumnya
oleh seorang mahasiswi tingkat sarjana Departemen Gizi Masyarakat, Institut Pertanian Bogor sebagai bahan penelitian. Sistem pengujian biskuit ikan berupa formulasi, sifat fisik penetapan rendemen,
daya serap air, tekstur, sifat kimia analisis proksimat, kandungan energi, daya cerna protein, dan uji organoleptik yang dilakukan oleh panelis semi terlatih, balita, dan ibu balita. Selain itu, saat ini juga
sedang dilakukan penelitian pengembangan produk biskuit ikan, yaitu biskuit ikan probiotik.
48
b. Strategi Produk Tepung Mix
Selain biskuit ikan sebagai produk utama yang dihasilkan oleh industri biskuit ikan, produk yang juga dihasilkan adalah tepung mix. Tepung mix merupakan bahan baku pelengkap utama dalam
pembuatan biskuit ikan, karena dengan pemakaian tepung mix inilah biskuit ikan yang diproduksi mengandung gizi yang berbeda dengan biskuit berbahan baku tepung terigu. Tepung mix terbuat dari
campuran antara tepung ikan lele dengan isolat protein kedelai. Penggunaan tepung mix dalam pembuatan biskuit ikan hanyalah sebesar 15 atau 150 gram dari 1000 gram berat bahan baku yang
digunakan. Walaupun penggunaannya hanya sedikit, namun kandungan protein yang didapatkan cukup tinggi.
Tepung mix dibuat untuk memenuhi kebutuhan bahan baku pembuatan biskuit ikan dan bahan penunjang dalam industri makanan, terutama industri bakery. Saat ini memang masih jarang
sekali ditemui adanya tepung ikan untuk pangan, sehingga mengurangi adanya persaingan. Namun pesaing utama dari tepung ikan adalah tepung berbahan baku nabati yang memang sudah banyak
tersedia di pasaran. Tepung nabati merupakan tepung yang dihasilkan dari bahan baku biji-bijian atau ketela pohon, seperti tepung gandum, tepung singkong, dan tepung ubi. Hanya saja kandungan gizi
yang terdapat di dalam tepung ikan dengan tepung nabati sangatlah berbeda, hal ini yang menjadi keunggulan utama tepung ikan. Kebanyakan tepung nabati mengandung protein yang rendah. Untuk
lebih jelasnya kandungan gizi tepung ikan lele dapat dilihat pada Tabel 4.8. Tabel 4.8 Kandungan Gizi Tepung Ikan Lele
Zat Gizi Kandungan
Tepung Daging Tepung Kepala
Kadar a
w
0.71 0.66
Densitas Kamba grml 0.3710
0.4537 Derajat Putih
30.9575 28.9975
Kadar Air 8.68
9.63 Kadar Abu
4.83 14.1
Kadar Protein 63.83
56.04 Kadar Lemak
10.83 9.39
Kadar Karbohidrat 20.5149
16.4665 Sumber: Mervina 2009
Pengujian produk tepung mix juga telah dilakukan seperti pengujian biskuit ikan dan dilakukan oleh orang yang sama. Sistem pengujian tepung ikan lele dilakukan dengan cara menguji
sifat fisik a
w
, densitas kamba, derajat putih dan sifat kimia kadar air, kadar abu, kadar protein, kadar lemak, kadar karbohidrat. Namun sangat disayangkan, saat ini belum tersedia SNI tepung ikan untuk
pangan. Tepung mix adalah tepung ikan lele dan isolat protein kedelai yang telah dicampurkan dengan komposisi tertentu, kemudian tepung mix ini dikemas dalam kemasan berupa plastik poly propylene
berukuran satu kg. Dalam tahap penetrasi pasar, tepung mix hanya akan dikemas seberat satu kilogram, karena kebutuhan tepung mix tidaklah sebanyak kebutuhan tepung terigu dalam pembuatan
biskuit. Namun seiring dengan permintaan pasar mendatang, tidaklah menutup kemungkinan untuk mengemas tepung mix ke dalam kemasan yang lebih besar. Tepung daging ikan lele dan tepung
kepala dapat dilihat pada Gambar 4.7 dan 4.8.
49 Gambar 4.7 Tepung Daging Ikan Lele
Gambar 4.8 Tepung Kepala Ikan Lele Orientasi perusahaan ke arah pasar menggunakan pendekatan konsep produk dimana dalam
implementasi pemasarannya sangat mengutamakan keunggulan produk, baik dari segi kandungan gizi, manfaat, tingkat mutu, kualitas bahan baku, keamanan mengkonsumsi, dan kehalalan. Pendekatan
konsep itu dibentuk dengan harapan biskuit ikan dan tepung mix dapat bersaing di pasaran. 2. Strategi Harga
Perusahaan melakukan penetapan harga dengan cara menghitung biaya produksi serta membandingkan harga produk yang sering digunakan di pasaran atau biasa disebut dengan industri
standar, yaitu membandingkan dengan harga yang ditetapkan oleh pesaing yang saat ini berlaku di pasaran pada umumnya. Harga jual biskuit balita di Giant-Hero Supermarket berkisar antara Rp
7.900,00 – Rp 12.500 per bungkus 75 - 130 gram, sedangkan harga jual tepung terigu berada pada
kisaran harga Rp 5.200,00 – Rp 11.000,00 per Kg. Harga jual biskuit ikan memang bisa dibandingkan
dengan harga biskuit sejenis yang berada di pasaran, namun harga jual tepung mix tidak dapat dibandingkan dengan harga tepung lainnya yang sudah lebih dulu ada. Hal ini disebabkan karena tidak
ada tepung mix dengan jenis yang sama. Oleh karena itu, penentapan harga tepung mix berdasarkan biaya produksi pembuatan tepung ikan lele dan pembelian isolat protein kedelai.
Untuk menetapkan harga biskuit ikan digunakan harga biskuit yang berada sedikit di bawah harga pasar saat ini. Kebijakan ini diambil sebagai upaya penetrasi pasar. Harga jual biskuit ikan yang
di produksi adalah Rp 3.300,00 per empat keping per bungkus 50 gram, sedangkan tepung mix di jual dengan harga Rp 90.000,00 per Kg. Penetapan harga sebesar Rp 90.000,00 per Kg untuk tepung
mix dianggap tidak terlalu tinggi, karena tepung yang dijual merupakan campuran antara tepung ikan lele dengan isolat protein kedelai dengan komposisi tepung daging dan kepala ikan : isolat protein
kedelai adalah 1 : 2. Biaya pembuatan tepung mix yang terdiri dari pembuatan tepung ikan dan isolat protein kedelai adalah sebesar Rp 69.089,00 per Kg. Oleh karena itu, dengan penambahan margin
sebesar 30, maka didapatkan harga jual tepung mix, yaitu Rp 90.000 per Kg. Penggunaan tepung mix untuk menghasilkan 60 keping biskuit hanyalah 150 gram seharga Rp 13.500,00. Itu artinya, satu
kilogram dapat digunakan untuk membuat 400 keping biskuit. Sedangkan biaya pembuatan biskuit per bungkus adalah sebesar Rp 2.553,00, sehingga dengan penambahan margin sebesar 30
ditetapkan harga jual biskuit ikan adalah sebesar Rp 3.300,00 per bungkus. Harga produk biskuit ikan dan tepung mix yang di produksi diusahakan tidak akan
mengalami peningkatan, mengingat pasar biskuit ikan dan tepung mix merupakan pasar yang baru dibangun sehingga sangat memerlukan strategi pemasaran sebagai tahap awal pengenalan produk di
pasaran. Peningkatan harga hanya akan terjadi apabila terdapat perubahan dalam kemasan yang digunakan. Selain itu, konsumen utama biskuit ikan berasal dari kalangan bawah, sehingga apabila
harga ditingkatkan maka akan memberatkan konsumen dan biskuit ikan pun terancam akan ditinggalkan oleh konsumennya.
50
3. Strategi Distribusi
Saluran pemasaran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu dengan yang lainnya serta terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk
digunakan. Saluran pemasran dicirikan dengan jumlah tingkat saluran. Biskuit ikan sebagai barang konsumsi dan tepung mix sebagai barang industri memiliki tipe saluran pemasaran tersendiri untuk
memasarkan produk tersebut ke konsumen dan industri hilir pengguna produk. Terdapat beberapa alternatif saluran pemasaran yang dapat digunakan dalam memasarkan
biskuit ikan dan tepung mix. Pertama, perusahaan dapat membentuk suatu tim penjual produk biskuit ikan dan tepung mix yang menawarkan dan menjual secara langsung produk ini ke pemerintah kota
dan daerah yang mempunyai program peningkatan status gizi balita di wilayahnya. Kedua, produk biskuit ikan dan tepung mix disalurkan melalui distributor industri pada wilayah dan industri
pengguna akhir yang berbeda-beda. Namun, pada tahap penetrasi pasar pada awal produksi dilakukan alternatif pertama, yaitu memasarkan langsung melalui tim penjual yang dibentuk oleh perusahaan.
Hal ini dilakukan karena biskuit ikan dan tepung mix yang dibuat masih dalam jumlah terbatas dan kegiatan pemasaran yang digunakan adalah perusahaan ke konsumen tertentu sehingga dibutuhkan
komunikasi langsung antara penjual dengan pembeli. Mengingat biskuit ikan adalah biskuit yang ditujukan utama untuk balita dengan status gizi kurang dan buruk maka pemasaran dan penawaran
biskuit ikan dilakukan kepada pemerintah daerah dan kota yang memiliki program pemberian makanan tambahan.
Pemilihan strategi ini mengharuskan perusahaan mempersiapkan segala sesuatu yang dibutuhkan dalam pemasaran produk biskuit ikan dan tepung mix yang dihasilkan, diantaranya,
pembentukan tim penjual, tempat persediaan produk, dan strategi pemasaran.
4. Strategi Promosi
