digunakan sebagai kelompok acuan. Kelompok acuan reference group adalah orang atau kelompok yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu
Bearden dan Etzel dalam Engel, 1994. Kelompok acuan memberikan standar dan nilai yang dapat menjadi perpekstif penentu mengenai bagaimana seseorang
berfikir atau berperilaku. Variabel penentu yang penting di dalam pengaruh pribadi adalah
keterlibatan. Keterlibatan produk yang tinggi dan pengaruh sosial berhubungan dalam dua cara. Pertama, keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuatnya
mempengaruhi status sosial seseorang dan penerimaannya. Yang sama pentingnya, keterlibatan yang tinggi kerap mencetuskan pencarian informasi dari
orang yang dapat dipercaya. Oleh karena itu, pengaruh pribadi merupakan sebab sekaligus hasil dari keterlibatan yang tinggi dan jarang menjadi penting bila
keterlibatannya rendah.
Keluarga. Menurut Engel 1994, keluarga adalah kelompok yang terdiri
dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti nuclear family adalah kelompok
langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar extended family mencakup keluarga inti ditambah kerabat lain seperti
kakek, nenek, paman, bibi, dan sepupu. Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan
konsumsi penting karena dua alasan Engel, et al, 1994. Pertama, banyak produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Kedua, bahkan
ketika keputusan dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu yang bersangkutan mungkin dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Situasi . Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Engel, et al 1994 mengusulkan
bahwa situasi konsumen dapat didefinisikan sepanjang garis lima karakteristik umum, yaitu : 1 lingkungan fisik, yaitu sifat nyata yang merupakan situasi
konsumen, 2 lingkungan sosial, menyangkut ada tidaknya orang lain dalam situasi bersangkutan, 3 waktu, 4 tugas, yaitu tujuan atau sasaran tertentu yang
dimiliki konsumen dalam situasi, dan 5 keadaan anteseden atau suasana hati sementara.
3.1.3.2 Perbedaan Individu
Perbedaan individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Menurut Engel, et al 1994 lima determinan penting
yang dapat membedakan konsumen adalah sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, serta kepribadian, gaya hidup, dan demografi.
Sumber Daya Konsumen . Setiap orang membawa tiga sumber daya ke
dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu 1 sumber daya ekonomi, meliputi pendidikan dan kekayaan, 2 sumber daya temporal, yaitu waktu, dan
3 sumber daya kognitif. Sumberdaya kognitif adalah kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Alokasi
keputusan kognitif dikenal sebagai perhatian.
Motivasi dan Keterlibatan . Menurut Engel, et al 1994, perilaku yang
termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang menandai antara keadaan
aktual dengan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini
meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang dicap sebagai dorongan drive. Semakin kuat dorongan tersebut maka semakin besar
urgensi respon yang dirasakan. Engel,
et al 1994 mendefinisikan keterlibatan sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh
stimulus di dalam situasi spesifik. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk
atau jasa pada konteks tertentu.
Pengetahuan . Menurut Engel, et al 1994, dalam bidang pemasaran,
tipologi pengetahuan seringkali dibedakan dalam tiga bidang umum : pengetahuan produk product knowledge, pengetahuan pembelian purchasing knowledge,
dan pengetahuan pemakaian usage knowledge. Pengetahuan produk mencakup kesadaran akan kategori dan merek produk di dalam kategori produk, terminologi
produk, atribut atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik. Pengetahuan pembelian meliputi bermacam
potongan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemerolehan produk. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan
informasi berkenaan dengan keputusan tentang di mana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus terjadi. Penentuan pemakaian meliputi
informasi yang tersedia dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk
tersebut. Pengetahuan dapat dikukur secara subjektif. Pengukuran pengetahuan
objektif objective knowledge adalah pengukuran yang menyadap apa yang
