pada kemampuan untuk mengingat informasi yang bertahan dalam ingatan. Jika alternatif dikenali di tempat penjualan maka alternatif tersebut akan
dipertimbangkan. Jika konsumen tidak mempunyai pengetahuan tentang alternatif pilihan maka harus berpaling pada lingkungan untuk mendapatkan bantuan dalam
membentuk perangkat pertimbangan. Pengetahuan yang dimiliki dapat dikendalikan untuk menilai seberapa baik alternatif-alternatif yang
dipertimbangkan, jika tidak maka pencarian eksternal diperlukan untuk membentuk penilaian.
Strategi yang digunakan untuk membuat pilihan akhir disebut sebagai kaidah keputusan Engel et al, 1994. Kaidah ini disimpan di dalam ingatan dan
diperoleh kembali jika dibutuhkan. Kaidah keputusan sangat bervariasi dalam hal kompleksitas. Kaidah dapat sangat sederhana, misalnya beli apa yang saya beli
terakhir. Namun dapat juga sangat kompleks dimana dapat menyerupai model sikap banyak atribut.
3.1.2.4 Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen harus mengambil keputusan mengenai kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana membayar. Diilustrasikan oleh Engel,
et al 1994 bahwa pembelian merupakan fungsi dari dua determinan : 1 niat dan 2 pengaruh lingkungan dan atau perbedaan individu. Pada fungsi yang kedua,
situasi merupakan variabel yang paling menonjol. Niat pembelian konsumen dapat digolongkan menjadi dua kategori yaitu : 1 produk dan merek dan
2 kelas produk. Niat pembelian kategori produk dan merek umumnya dikenal
sebagai pembelian yang terencana penuh, karena pembelian yang terjadi merupakan hasil dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas.
Konsumen bersedia menyediakan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli sehingga distribusi menjadi lebih selektif. Pembelian pada kelas produk
saja dipandang sebagai pembelian yang terencana jika pemilihan merek dibuat di tempat penjualan.
Kotler, 1997 mengungkapkan bahwa terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian Gambar 9. Faktor
pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain dapat mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal
yaitu : 1 intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan 2 motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lainsemakin kuat sikap negatif orang lain serta semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud
pembeliannya.
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Niat Pembelian
Situasi yang tidak
diantisipasi
Sikap
Orang lain
Gambar 9. Tahap-tahap Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler 1997
Sebaliknya, preferensi seseorang terhadap suatu merek yang akan meningkat jika orang yang disenangi juga menyukai merek yang sama. Faktor
kedua yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Adanya faktor ini akan dapat
mengubah rencana pembelian suatu produk yang akan dilakukan oleh konsumen.
3.1.2.5 Evaluasi Pasca Pembelian
