Perbedaan Individu Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang dicap sebagai dorongan drive. Semakin kuat dorongan tersebut maka semakin besar urgensi respon yang dirasakan. Engel, et al 1994 mendefinisikan keterlibatan sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa pada konteks tertentu. Pengetahuan . Menurut Engel, et al 1994, dalam bidang pemasaran, tipologi pengetahuan seringkali dibedakan dalam tiga bidang umum : pengetahuan produk product knowledge, pengetahuan pembelian purchasing knowledge, dan pengetahuan pemakaian usage knowledge. Pengetahuan produk mencakup kesadaran akan kategori dan merek produk di dalam kategori produk, terminologi produk, atribut atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik. Pengetahuan pembelian meliputi bermacam potongan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemerolehan produk. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan informasi berkenaan dengan keputusan tentang di mana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus terjadi. Penentuan pemakaian meliputi informasi yang tersedia dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut. Pengetahuan dapat dikukur secara subjektif. Pengukuran pengetahuan objektif objective knowledge adalah pengukuran yang menyadap apa yang benar-benar disimpan konsumen dalam ingatan, sedangkan pengetahuan subjektif subjective knowledge menyadap persepsi konsumen mengenai banyaknya pengetahuan mereka sendiri. Sikap . Oleh Engel, et al 1994, sikap didefinisikan sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap yang dipegang oleh konsumen terhadap berbagai atribut produk memainkan peranan penting dalam menentukan sikap terhadap produk. Sikap bervariasi dalam intensitas kekuatan dan dukungan favourability. Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut. Sifat ini penting karena tingkat kepecayaan dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara sikap dan perilaku Fazio dan Zanna, dalam Engel, 1994. Sifat penting lainnya adalah bahwa sikap lebih bersifat dinamis ketimbang statis, kebanyakan sikap akan berubah bersama waktu. Sikap kerap terbentuk sebagai hasil dari kontak langsung dengan objek sikap, namun dapat pula terbentuk bahkan tanpa adanya pengalaman aktual dengan suatu objek. Karakteristik penting dari sikap yang didasarkan pada pengalaman langsung adalah sikap biasanya dianut dengan kepercayaan yang lebih besar Fazio dan Zanna, dalam Engel, 1994. Sikap dapat digunakan untuk meramalkan perilaku. Perilaku aktual tidak selalu diperlukan untuk membentuk sikap. Namun, memiliki sikap yang positif terhadap suatu hal merupakan indikator yang baik bahwa konsumen akan melaksanakan perilaku yang menunjang sikap tersebut di masa mendatang Barnes, 1991 dalam Setiawan, 2003. Kepribadian . Dalam perilaku konsumen, kepribadian didefinisikan sebagai respons yang konsisten terhadap stimulus lingkungan H.H. Kasarjian dalam Engel, 1994. Menurut Pierre Martineau dalam Engel 1994, produk juga mempunyai kepribadian dalam bentuk citra merek, oleh karena itu, strategi pemasaran harus berfokus pada pencocokan kepribadian konsumen dengan kepribadian produk. Gaya Hidup . Gaya hidup berada diluar kepribadian. Maksudnya gaya hidup disini didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu dan uang. Gaya hidup adalah fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi, dan variabel lainnya. Gaya hidup adalah konsepsi ringkasan yang mencerminkan nilai konsumen. Faktor Demografi . Faktor Demografik karakteristik populasi manusia berperan dalam menentukan gaya hidup dan segmentasi konsumen. Faktor demografi yang antara lain mencakup ukuran, pertumbuhan, kepadatan, dan distribusi, digunakan di dalam penelitian konsumen untuk menjabarkan pangsa konsumen berkenaan dengan usia, pendapatan, dan pendidikan.

3.1.3.3 Proses Psikologis

Proses psikologis membentuk aspek motivasi dan perilaku konsumen. Tiga proses sentral dalam pembentukan motivasi dan perilaku tersebut adalah pemrosesan informasi, pembelajaran, serta perubahan sikap dan perilaku. Pemrosesan Informasi . Pemrosesan informasi mengacu pada proses yang dengannya suatu stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan, dan belakangan diambil kembali. McGuire dalam Engel 1994 merinci pemrosesan informasi menjadi lima tahap dasar, yaitu 1 pemaparan, 2 perhatian, 3 pemahaman, 4 penerimaan, dan 5 retensi. Pembelajaran . Engel, et al 1994 memandang pembelajaran sebagai suatu proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, danatau perilaku. Terdapat dua pendekatan terhadap pembelajaran. Pembelajaran pertama adalah pembelajaran kognitif cognitive learning. Dalam perspektif ini, pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan, dan fokusnya adalah pada pengertian akan proses mental yang menentukan bagaimana orang mempelajari informasi. Perspektif yang kedua adalah pendekatan behaviourisme behaviourist approach. Pendekatan ini semata-mata berkenaan dengan perilaku yang dapat diamati. Perubahan Sikap dan Perilaku . Sikap dan perilaku konsumen dapat dipengaruhi secara persuasif melalui komunikasi. Selain itu, terdapat berbagai teknik yang biasa digunakan pemasar untuk memodifikasi perilaku manusia.

3.1.4 Atribut Produk

Suatu produk pada dasarnya adalah kumpulan atribut-atribut dan setiap produk, baik barang atau jasa dapat dideskripsikan dengan menyebutkan atribut- atributnya. Menurut Limbong dan Sitorus 1987, barang adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan atau lembaga tataniaga, pelayanan perusahaan, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Keunikan suatu produk dapat dengan mudah menarik perhatian konsumen. Keunikan ini terlihat dari atribut yang dimiliki oleh suatu produk. Atribut produk terdiri atas tiga tipe, yaitu ciri-ciri atau rupa features, fungsi functions dan