besaran pada kejadian-kejadian tertentu. Disamping itu pengecer juga akan merancanakan penurunan harga barang-barang yang penjualannya lambat.
d. Keputusan promosi
Pengecer harus menggunakan alat-alat promosi yang mendukung dan menekankan kembali penempatan citranya.
e. Keputusan tempat
Pengecer dibiasakan untuk mengatakan bahwa tiga kunci untuk sukse dalam usaha eceran adalah “lokasi, lokasi, lokasi”. Pengecer dapat menggunakan
berbagai metode untuk memperkirakan lokasi, termasuk memperhitungkan mengenai lalu-lintas pembeli, survei kebiasaan berbelanja konsumen,
menganalisis lokasi bersaing dan lain-lain.
2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian.
Menurut Kotler 2002, faktor pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
a. Faktor budaya
Terdiri dari budaya, sub-budaya dan kelas sosial • Budaya: merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar
• Sub-budaya: masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi
anggota-anggotanya. • Kelas sosial: pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial.
Statafikasi lebih ditemukan dalam bentuk kelas sosial. b. Faktor
sosial Perilaku
konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor
sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, peran dan status sosial.
• Kelompok acuan: seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. • Keluarga: keluarga merupakan organisasi pembeli konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
• Peran dan status sosial: Seseorang berpartisipasi kedalam kelompok sepanjang hidupnya keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang itu di
masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang,
masing-masing peran menghasilkan status. c. Faktor
pribadi Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliput usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
• Usia dan tahap siklus hidup: Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
• Pekerjaan dan lingkungan ekonomi: pekerjaan seseorang juga
mempengaruhi pola konsumsinya. • Gaya hidup: Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. • Kepribadian dan konsep diri: masing-masing orang memiliki kepribadian
yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelianya. d. Pilihan pembelian
Seseorang dipengaruh oleh empat faktor psikologis utama seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
• Motivasi: seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. • Persepsi: seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak.
• Pembelajaran: saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. • Keyakinan dan sikap: melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
2.4. Keputusan Pemilihan Toko
Memilih toko adalah proses interaksi antara starategi pemasaran pengecer dan karakteristik individual dan situsional dari pembeli. Karakteristik
individual seperti gaya hidup menyebabkan pandangan umum tentang aktivitas yang terlibat dalam perilaku belanja dan pencarian. Para pengecer
mempengaruhi aktivitas ini dengan strategi iklan dan promosi. Karakteristik pembeli juga mempengaruhi citra toko. Citra toko pada gilirannya mempengaruhi
pilihan toko dan produk akhir atau pembelian merek. Menurut Engel 1995, terdapat tiga karakteristik keputusan konsumen
dalam pemenuhan kebutuhannya, yaitu pertama pilihan pembelian yang terdiri dari apa, kapan, dimana, bagaimana konsumen akan melakukan kegiatan
pembelian. Kedua adalah pilihan konsumsi, yaitu kapan dan bagaimana mengkonsumsi barang yang telah dibeli dan dikonsumsi itu akan sekali dipakai
kemudian dibuang, didaur ulang atau dipasarkan kembali. Proses pengambilan keputusan dimana pembelian akan dilakukan berada
pada tahap ketiga, yaitu evaluasi alternatif pra pembelian, dimana konsumen akan membandingkan berbagai alternatif tempat pembelian yang akan dilakukan.
Produk diperoleh melalui berbagai saluran berbeda, keputusan dimana
