• Motivasi: seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. • Persepsi: seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak.
• Pembelajaran: saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. • Keyakinan dan sikap: melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
2.4. Keputusan Pemilihan Toko
Memilih toko adalah proses interaksi antara starategi pemasaran pengecer dan karakteristik individual dan situsional dari pembeli. Karakteristik
individual seperti gaya hidup menyebabkan pandangan umum tentang aktivitas yang terlibat dalam perilaku belanja dan pencarian. Para pengecer
mempengaruhi aktivitas ini dengan strategi iklan dan promosi. Karakteristik pembeli juga mempengaruhi citra toko. Citra toko pada gilirannya mempengaruhi
pilihan toko dan produk akhir atau pembelian merek. Menurut Engel 1995, terdapat tiga karakteristik keputusan konsumen
dalam pemenuhan kebutuhannya, yaitu pertama pilihan pembelian yang terdiri dari apa, kapan, dimana, bagaimana konsumen akan melakukan kegiatan
pembelian. Kedua adalah pilihan konsumsi, yaitu kapan dan bagaimana mengkonsumsi barang yang telah dibeli dan dikonsumsi itu akan sekali dipakai
kemudian dibuang, didaur ulang atau dipasarkan kembali. Proses pengambilan keputusan dimana pembelian akan dilakukan berada
pada tahap ketiga, yaitu evaluasi alternatif pra pembelian, dimana konsumen akan membandingkan berbagai alternatif tempat pembelian yang akan dilakukan.
Produk diperoleh melalui berbagai saluran berbeda, keputusan dimana
pembelian akan dilakukan tergantung pengetahuan tentang pembeliaan yang dimiliki.
Proses pemilihan toko spesifik merupakan suatu fungsi dari karakteristik toko. Karakteristik konsumen akan membentuk kriteria evaluasi yang diinginkan
pada suatu toko, sedangkan karakteristik toko diperoleh dari atribut atau ciri yang dimiliki oleh suatu toko. Konsumen dalam setiap segmen pasar membentuk citra
bagi toko-toko yang berbeda yang didasarkan pada persepsi mereka akan atribut-atribut toko yang mereka anggap penting. Proses pemilihan toko dapat
digambarkan seperti disajikan pada gambar 2:
Kriteria evaluasi Karakteristik toko
Proses perbandingan
Toko pilihan Toko tidak dipilih
Gambar 2. Proses Pemilihan Toko Sumber: Engel, 1995
Dalam proses pemilihan toko, konsumen membandingkan karakteristik toko dengan kriteria evaluasi dari konsumen inti. Apabila kriteria evaluasi dan
karakteristik suatu toko banyak bersesuaian, maka konsumen akan memilih toko tersebut. Hal ini berlaku sebaliknya bila banyak ketidaksesuaian antara kriteria
evaluasi yang diajukan konsumen dengan karakteristik yang ditawarkan. Pemilihan toko merupakan fungsi yang terdiri dari variabel kriteria evaluasi,
variabel karakteristik atau atribut toko, variabel proses perbandingan dan variabel toko dipilih atau tidak dipilih.
2.5. Karakteristik Pembeli
Pemilihan toko dipengaruhi oleh karakteristik pembeli jadi, beberapa toko mempunyai pelanggan dengan profil yang berbeda. Menurut Engel 1995, ada
dua faktor yang berguna dalam menggambarkan profil berbelanja, yaitu: a. Profil
Demografi Para pengecer akan berhasil jika mereka mempunyai pangsa pasar tertentu.
Jika pihak toko mengetahui profil pelanggan inti mereka dengan variabel demografi seperti usia, penghasilan dan tempat tinggal maka akan dapat
memaksimumkan daya tarik melalui produk dan bauran pelayanannya. Selain variabel demografi di atas variabel status sosial seperti penghasilan,
pendidikan dan pekerjaan juga penting. b. Profil
Psikografi Psikografi memungkinkan pengecer mengetahui karakteristik pembeli
berdasarkan gaya hidup yaitu aktivitas, minat dan opini kelompok pembeli.
2.6. Penelitian Terdahulu
Avonte 2002 menggunakan Importance-Performance Analysis yang penelitiannya dapat diketahui bahwa pelayanan dari toko yang telah memberikan
kepuasan tertinggi kepada konsumen adalah Mutu Barang Agribisnis sedangkan urutan tertinggi dari pelayanan dimana kepuasan konsumen belum tercapai
adalah Iklan yang menarik. Sedangkan fasilitas-fasilitas yang perlu diperhatikan adalah sarana parkir yang memadai, harga yang ditawarkan, kecepatan
transaksi, tanggapan terhadap keluhan, pengetahuan pramuniaga terhadap barang yang akan dijual dan keramahan dan kesopanan para pramuniaga.
Baehaqie 2003 menggunakan analisis Thurstone dan Improtance Performance Analysis untuk mengetahui analisis tingkat kepentingan dan
kepuasan dengan menggunakan analisis kuadran menghasilkan atribut yang
