38 hasil. Pada Gambar 1 disajikan tahapan-tahapan keputusan tersebut secara
sederhana.
Gambar 1. Tahapan Proses Keputusan Pembelian Sumber : Engel, et al. 1994
3.1.2.1 Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan merupakan tahap awal pengambilan keputusan. Menurut Engel, et al. 1995 Pengenalan kebutuhan adalah persepsi atas
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan dengan situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses keputusan. Adanya
kebutuhan disebabkan karena konsumen merasakan ketidaksesuaian antara keadaan yang dihadapi konsumen sekarang dengan keadaan yang diinginkan
konsumen. Contoh dari pengenalan kebutuhan adalah, seorang konsumen petani
sekarang ini merasa hasil produksinya menurun keadaan aktual dan ingin meningkatkan produksi pada musim tanam selanjutnya keadaan yang
diinginkan. Konsumen ini akan mengalami pengenalan kebutuhan seandainya ketidak sesuaian antara kedua keadaan cukup besar. Pengenalan kebutuhan
dipengaruhi oleh tiga faktor penentu, yaitu informasi yang disimpan di dalam ingatan, perbedaan individual dan pengaruh lingkungan.
PENGENALAN KEBUTUHAN
PENCARIAN INFORMASI
EVALUASI ALTERNATIF
PEMBELIAN
HASIL
39
3.1.2.2 Pencarian Informasi
Pencarian informasi merupakan tahap kedua dari proses pengambilan keputusan. Konsumen yang telah memenuhi kebutuhkan yang telah memenuhi
kebutuhannya akan terlibat dalam pencarian informasi untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Pencarian informasi adalah kegiatan yang termotifasi dari
pengetahuan yang tersimpan didalam ingatan pencarian internal dan pengumpulan informasi dari lingkungan pencarian eksternal Engel, et al. 1995.
Pencarian yang bersifat internal lebih dahulu terjadi sesudah pengenalan kebutuhan. Jika pencarian internal memberikan informasi yang dibutuhkan, maka
pencarian eksternal tidak dibutuhkan. Pencarian eksternal lebih bersifat informasi tambahan dari lingkungan, yaitu ketika pencarian internal tidak mencukupi maka
konsumen memutuskan untuk mencari informasi tambahan melalui pencarian eksternal.
Menurut Kotler, 2000 sumber informasi konsumen dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan 2. Sumber komersian : iklan, tenaga penjual, kemasan, pajangan di toko
3. Sumber publik : media massa, organisasi penentu penilai konsumen 4. Sumber pengalaman : manangani, memerikasa, memakai produk
3.1.2.3. Evaluasi Alternatif
