perusahaan merupakan mesin yang moderen dan canggih karena dilengkapi sistem komputerisasi dan penyimpanan kedalamtangki secara otomatis. Kapasitas total
dari seluruh mesin UHT adalah 160.000.000 liter susu. Akan tetapi, realisasi produksi susu UHTnya baru 71.508.000 liter susu Tabel 17.
Tabel 17. Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT
Tahun Produksi Susu Cair UHT
1000 liter Kapasitas Produksi
1000 liter 2002
34.900 110.000
2003 35.910
110.000 2004
38.755 110.000
2005 52.458
110.000 2006
55.958 160.000
2007 71.508
160.000
Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007
5.1.4 Penelitian dan Pengembangan
Penelitian dan pengembangan produk tetap dilakukan oleh perusahaan. Salah satu bentuk dari penelitian pengembangan produk tersebut dengan
melakukan riset pemasaran. Riset pemasaran ini ditujukan agar perusahaan dapat tetap memenuhi keinginan pasar. Dalam melakukan riset pemasarannya
perusahaan tidak melibatkan lembaga eksternal. Riset pemasaran ini berada pada divisi marketing.
5.1.5 Sistem Informasi Manajemen
Perusahaan dalam melakukan kegiatan operasionalnya cukup baik dalam penerapan sistem informasi manajemen, hal ini ditunjukkan dengan adanya
pertukaran informasi antar divisi yang dapat dilakukan secara cepat. Selain dari pada itu, setiap divisi telah memiliki standar operasional. Data-data penting yang
dimiliki perusahaan disimpan dalam sistem database dan data-data ini dapat diakses secara online oleh tiap-tiap divisi. Selain dari pada itu, kegiatan
operasional perusahaan dibantu melalui pengoperasian komputer yang menggunakan SAP dan hardware IBM di kantor.
Menejer-menejer serta staf-stafnya umumnya berkomunikasi dengan beberapa cara yaitu: komunikasi langsung, e-mail, telepon. Komunikasi langsung
biasanya dilakukan oleh menejer-menejer perusahaan pada saat dilakukannya regular meeting. Untuk komunikasi antar perusahaan dengan distributor dan
subdistributor, perusahaan melakukan kunjungan atau menggunakan telepon.
5.1.6 Pemasaran
Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran meliputi analisis “4P” yaitu : Price harga, Place tempatdistribusi, Product
produk, Promotion promosi. Sebelum menentukan suatu alternatif strategi pemasaran yang lebih baik, maka perlu dikaji terlebih dahulu bauran pemasaran
yang selama ini telah diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk.
5.1.6.1. Produk
Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen oleh perusahaan. Susu cair UHT Ultra High Temperature PT. Ultrajaya Tbk
merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Produk susu cair UHT ini menjadi pemimpin pasar market leader dalam industri susu UHT dan
mendapatkan penghargaan Superbands Asia’s Top 1000. Hal ini dikarenakan perhatian terhadap kualitas produk oleh perusahaan mulai dari bahan baku hingga
produk jadi serta sistem pengawasan mutu yang dijalankan dengan baik. Pengawasan yang dilakukan oleh perusahaan tidak hanya pada produknya saja
tetapi juga pada proses produksi dan penyimpanannya agar terjaganya kualitas
dari produk susu UHT. Hasil produk yang berkualitas tinggi ini didukung juga dengan penggunaan mesin berteknologi tinggi seperti mesin UHT.
Produk susu UHT yang dihasilkan oleh PT. Ultrajaya yaitu Lampiran 3: 1.Ultramilk
produk ini merupakan produk yang mendapatkan penghargaan Asian Top 1000. Perusahaan memproduksi produk ini dengan tiga rasa yang berbeda. Ukuran
kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 125 ml, 200 ml, 250 ml dan 1000 ml.
2. Ultra Low Fat Produk ini merupakan produk yang mengandung kadar lemak yang lebih
rendah dan kadar kalsium yang lebih tinggi. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 250 ml dan 1000 ml.
3. Ultra Mimi Produk ini merupakan produk yang hanya diproduksi dengan ukuran kecil.
Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini adalah 125 ml. 4. Susu sehat
Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan kemasan bantalan. Produk ini dibagi menjadi tiga jenis susu plain dengan ukuran kemasan
200 ml dan 500 ml dan susu sehat stroberi 200 ml dan coklat 200 ml. 5. Ultramilk Full Cream
Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan krim yang lebih terasa. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu :
200 ml, 250 ml dan 1000 ml.
5.1.6.2. Harga Price
Harga merupakan suatu standar nominal yang ditetapkan perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga
merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena berpengaruh langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat
diterima perusahaan. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, tingkat harga, potongan harga serta syarat-syarat pembayaran.
PT. Ultrajaya Tbk dalam menentukan harga retail produknya melakukan perhitungan penjumlahan harga pokok dengan marjinnnya. Harga untuk setiap
kemasan dengan ukuran berbeda memiliki harga yang berbeda pula. Harga yang akan di jual oleh perusahaan juga dibedakan menjadi dua kategori yaitu harga
retail untuk konsumen dan harga retail untuk distributor atau subdistributor, dimana harga untuk konsumen ditentukan dengan harga eceran tertinggi seperti
pada Tabel 18. Hal ini ditujukan agar tidak ada perbedaan harga yang terlalu jauh untuk wilayah Jawa dan luar Jawa. Selain itu, penjualan produk susu cair UHT
untuk distributor diberikan diskon sebesar 9 persen sampai 10 persen dari harga retail oleh perusahaan.
Waktu pembayaran produk susu cair UHT yang dibeli oleh distributor dibedakan menjadi dua kategori yaitu :
a. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 30 hari
Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas pembelian produk susu UHT selama 30 hari kepada distributor yang berada di
Pulau Jawa.
b. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 42 hari
Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas pembelian produk susu UHT selama 42 hari kepada distributor yang berada di
luar Pulau Jawa.
Tabel 18. Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Harga
Rp Harga
Eceran Tertinggi
Rp Produk Susu UHT
Jumlah dan Ukuran
Kemasan dalam karton
perkarton per pak
24 x 200 ml 55.440
2.310 2.550
24 x 250 ml 68.750
2.865 3.150
Ultra Milk Full Cream
12 x 1000 ml 121.140
10.096 11.000
24 x 250 ml 77.160
3.215 3.500
Ultra Milk Low Fat Hi-Calcium
12 x 1000 ml 132.120
11.010 12.000
40 x 125 ml 60.600
1.515 1.660
24 x 200 ml 55.440
2.310 2.550
24 x 250 ml 68.750
2.865 3.150
Ultra Milk Coklat, Stroberi, Mokka
12 x 1000 ml 121.140
10.096 11.000
Ultra Mimi Coklat, Stroberi
40 x 125 ml 62.600
1.570 1.750
40 x 200 ml 62.400
1.560 2.000
Susu Sehat Plain 12 x 500 ml
41.580 3.465
4.500 Susu sehat flavor
coklat,stroberi 40 x 200 ml
62.400 1.560
2.000
Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007
5.1.6.4. Promosi Promotion
Perusahaan melakukan beberapa kegiatan dalam mempromosikan produk susu UHTnya. Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dapat
dirangkum menjadi enam kegiatan promosi. Kegiatan promosi-promosi yang dilakukan yaitu Tabel 19 : 1 promosi pada media televisi, 2 promosi pada
media cetak, 3 promosi pada internet, 4 promosi papan iklan, 5 promosi relasi publikevent, dan 6 promosi konsumen.
1. Promosi pada media televisi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media televisi yaitu berbentuk promosi iklan produk susu UHT dan sponsor dari salah satu
tayangan televisi. 2.
Promosi pada media cetak Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media cetak ini
berbentuk iklan di majalah-majalah dan koran baik koran local atau koran nasional.
3. Promosi pada internet
Perusahaan juga melakukan promosi pada media internet. Kegiatan promosi yang dilakukan yaitu seperti membangun website resmi perusahaan yang
dapat di cari dengan menggunakan search engine situs-situs pencari seperti Google.com. Selain itu perusahaan juga mengeluarkan berapa blog-blog
interaktif dengan konsumen. 4.
Promosi papan iklan Kegiatan promosi ini dilakukan perusahaan dengan menyewa space iklan pada
papan-papan iklan dibeberapa daerah seperti Bandung, 5.
Promosi relasi publikevent Kegiatan promosi yang dilakukan untuk relasi publik yaitu seperti kegiatan
kunjungan masyarakat ke pabrik. Seluruh lapisan masyarakat diperbolehkan untuk berkunjung ke pabrik dengan sebelumnya membuat janji terlebih dahulu
dengan pihak perusahaan Disini perusahaan biasanya memberikan diskon harga yang besar untuk produk susu UHT yang ditawarkan oleh perusahaan
pada akhir kunjungan masyarakat di pabrik. Selain itu, perusahaan juga melakukan event seperti seminar dikampus-kampus.
6. Promosi Konsumen
Kegiatan promosi konsumen ini berbentuk pemberian hadiah-hadiah kepada konsumen.
Tabel 19. Selisih Persentase Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan
Tahun Kegiatan
2005 2006
Selisih Antara tahun 2006 dan 2005
Promosi pada media televisi
52,69 52,81 0,12
Promosi pada media cetak 10,70 13,27 2,57
Promosi pada internet 0,10 5,86
5,76 Promosi pada papan iklan 25,88
2,05 -23,83
Promosi relasi publicevent
9,53 26,00 16,47
Promosi Konsumen 1,10
0,01 -1,09
Sumber : PT. Ultrajaya, 2006
5.1.6.5. Distribusi Place
PT. Ultrajaya Tbk menjual hasil produksinya ke seluruh pelosok di dalam negeri melalui melalui beberapa saluran pemasaran Gambar 6. Saluran
pemasaran yang dipilih perusahaan dibagi menjadi dua yaitu: 1.
Penjualan langsung direct selling Penjualan langsung dilakukan perusahaan dengan menggunakan armada
penjualan milik perusahaan yang terdapat di kantor-kantor pemasaran dan depo-depo yang terletak dibeberapa kota besar seperti Jakarta, Bandung,
Semarang, Yogyakarta, Surabaya, serta beberapa kota lainnya di Pulau Jawa. Penjualan produk dengan cara direct selling dilakukan perusahaan
sebanyak 60 persen. Penjualan langsung ini juga dibagi dengan tiga cara, yaitu :
a. Modern Trade yaitu: penjualan ke supermarket, hypermarket dan
minimarket yang tersebar di seluruh wilayah di pulau Jawa yang dilakukan melalui kantor pemasaran dan depo-depo perusahaan.
b. Institusi yaitu: penjualan produk susu UHT ke sekolah-sekolah.
c. Tradisonal yaitu : penjualan produk susu UHT perusahaan ke grosir-
grosir, toko-toko, kios-kios, dan pasar-pasar tradisional.
Gambar 6. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk
2. Penjualan tidak langsung indirect selling.
Sedangkan penjualan tidak langsung indirect selling sebanyak 40 persen dari penjualan dilakukan ke pelanggan yang berada di luar pulau Jawa dan
dilakukan melalui agen atau distributor yang ditunjuk yang tersebar diseluruh ibukota propinsi wilayah Indonesia Gambar 7. Disamping
penjualan dalam negeri perseroan juga melakukan penjualan ekspor kebeberapa Negara.
- Modern Trade - Institusi
- Tradisional
AGEN DISTRIBUTOR
- Modern Trade - Tradisional
- Konsmen Akhir
INDIRECT SELLING
DIRECT SELLING
60 40
PT. Ultrajaya Tbk
Gambar 7. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006
5.2.Analisis Lingkungan Eksternal
Analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi perusahaan. Analisis
lingkungan eksternal yang dikaji terdiri dari lingkungan makro, lingkungan mikro dan lingkungan industri. Analisis lingkungan eksternal penting dalam
merumuskan strategi pemasaran karena dengan mengetahui peluang serta ancaman yang dihadapi perusahaan dalam hal pemasaran, perusahaan dapat
memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada.
5.2.1. Lingkungan makro
