34
standar dan nilai tertentu yang dapat dijadikan sebagai perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir dan berperilaku Engel et al., 1994.
d. Keluarga.
Merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh terhadap sikap dan perilaku seseorang. Setiap anggota keluarga pasti pernah mengalami
pengalaman memutuskan pembelian terhadap sesuatu dan pernah merasakan hasilnya. konsumen yang tinggal bersama pastilah mungkin menerima pengaruh
yang sama sebagai imbas dari hasil keputusan tersebut dan mungkin menggunakannya sebagai bahan pertimbangan keputusan selanjutnya.
e. Situasi .
Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor khusus untuk waktu dan tempat spesifik yang lepas dari karakteristik umum yaitu, a
lingkungan fisik lokasi, tataruang, suara, warna, segala sesuatu yang bersifat nyata dari situasi konsumen, b lingkungan sosial orang lain, menyangkut ada
tidaknya orang lain dalam situasi yang bersangkutan, c waktu, d tugas tujuan dan sasaran pembelian, e keadaan suasana hati dan kondisi sementara
konsumen.
2. Perbedaan Individu
Perbedaan individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Menurut Engel et al., 1994 ada lima determinan
penting yang dapat membedakan konsumen diantaranya sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap kepribadian, gaya hidup dan
demografi.
35
a. Sumber Daya Konsumen.
Sumber daya merupakan sumber daya yang dimiliki konsumen atau apa yang akan tersedia di masa yang akan datang berperan penting dalam keputusan
pembelian. Setiap konsumen membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu sumber daya ekonomi meliputi pendapatan dan
kekayaan, sumber daya temporal yaitu waktu, dan sumber daya kognitif yaitu kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan
informasi yang lebih dikenal dengan nama perhatian.
b. Motivasi dan Keterlibatan.
Secara sederhana motivasi dapat kita katakan sebagai dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan memperoleh kepuasan, dari
pemenuhan tersebut. Sedangkan keterlibatan mengacu kepada refleksi dari motivasi kuat yang dirasakan terhadap suatu produk atau jasa tertentu.
c. Pengetahuan.
Pengetahuan dapat diartikan secara sederhana sebagai informasi, yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup informasi, seperti
ketersediaan dan karakteristik produk, dimana dan kapan untuk membeli serta bagaimana penggunaan produk. Pengetahuan adalah faktor penentu utama
perilaku konsumen. Apa yang dibeli, dimana mereka membeli, dan kapan mereka membeli bergantung pada pengetahuan yang relevan dengan keputusan.
Pengetahuan yang dimiliki konsumen, akan menentukan sikap mereka terhadap produk.
d. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi.
