11 d. Penjualan pribadi, adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli
atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal memiliki tiga ciri khusus, yaitu:
konfrontasi personal, memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan
persahabatan, dan penjualan personal, ialah membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
e. Pemasaran langsung, yaitu penggunaan surat, telepon, faksimil, surat elektronik, dan alat penghubung non-personal lainnya untuk
berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Pemasaran
langsung dapat bersifat, sebagai berikut: 1 Nonpublik, yaitu pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
2 Disesuaikan, yaitu pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
3 Terbaru, yaitu pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat. 4 Interaktif, yaitu pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan
orang tersebut.
2.2 Analisis STP Segmenting, Targeting, dan Positioning
Setiap perusahaan yang menjual produknya kepada pasar tentu mengetahui bahwa mereka tidak dapat mencapai seluruh pembeli yang ada
didalam pasar, juga disadari bahwa mereka tidak dapat mencapai seluruh pembeli dengan cara yang sama. Perusahaan perlu menyesuaikan diri dan
menyusun strategi dengan para pembeli yang berbeda-beda ini. Salah satu metode untuk menentukan cara mencapai pembeli ini adalah analisis STP.
Pembeli sangatlah banyak, baik dari jumlah, variasi kebutuhan maupun dalam keputusan untuk membeli. Selain itu, keragaman konsumen
ini dapat dibentuk berdasarkan faktor demografi, geografi, dan psikografi. Oleh karena itu untuk memenuhi hal tersebut perusahaan perlu mengetahui
Segmenting, Targeting, dan Positioning STP dari pasar yang diingikan seperti yang ditunjukan dalam Gambar 1.
12
Berdasarkan Gambar 1 di atas, dapat terlihat bahwa analisis STP dilakukan secara bertahap. Dimulai dengan penentuan segmentasi dan
diakhiri dengan penetapan posisi pasar. Berdasarkan analisis ini diharapkan perusahaan dapat menciptakan strategi pemasaran yang efisien, sesuai
dengan pasar yang akan dituju. 2.2.1 Segmentasi Pasar
Market Segmentation
Pasar terbentuk dari kumpulan pembeli yang mempunyai banyak variasi dalam hal keinginan, sumber daya, lokasi, dan sikap serta perilaku
yang menentukan proses pembelian. Idealnya perusahaan dapat merancang programn marketing yang berbeda untuk masing-masing tipe pembeli.
Keller 2002 membagi segmentasi pasar atas variabel-variabel yang utama, antara lain:
a. Geografis, suatu aktifitas pemasaran yang dilakukan dengan membagi- bagi pasar dalam beberapa unit geografis yang berbeda-beda, seperti:
daerah, populasi, kepadatan, dan iklim. b. Demografis, suatu aktifitas pemasaran yang dilakukan dengan
membagi-bagi pasar dalam beberapa grup dengan basis-basis variabel, seperti: usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial.
c. Psikografis, suatu aktifitas pemasaran yang dilakukan dengan membagi konsumen atas beberapa grup yang berbeda-beda dengan basis variabel
gaya hidup dan kepribadian.
Gambar 1. Segmentasi, penentuan target, dan penetapan posisi pasar
Kotler, 2007
Segmenting
Mengidentifikasikan variabel segmentasi
Mengembangkan Profil dari segmen
yang dihasilkan
Targeting
Mengembangkan daya tarik masing-
masing segmen
Positioning
Mengidentifikasi konsep positioning yang tepat
untuk masing-masing segmen
Mengembangkan bauran
