2.3.2 Promosi Penjualan
Menurut Kotler Keller 2009, promosi penjualan sales promotion adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau
pembelian suatu produk atau jasa. Selanjutnya Kotler Keller 2009, juga mengemukanan bahwa alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat yang
berbeda, diantaranya sebagai berikut: 1 komunikasi dalam melakukan promosi penjualan untuk meraih perhatian dan mengarahkan konsumen kepada produk,
2 insentif dalam promosi penjualan yang mencakup beberapa konsesi, pendorong atau suatu kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen, 3
undangan dalam promosi penjualan yang mencakup undangan yang bersifat berbeda untuk melibatkan diri dalam berbagai transaksi yang dilakukan.
Menurut Assauri 2009, kegiatan promosi penjualan juga merupakan kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas yang
merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti: melakukan pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak
dilakukan secara teratur atau kontinyu. Melalui promosi penjualan sales promotion perusahaan dapat menarik
pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produknya, meningkatkan minat pembelian tanpa rencana sebelumnya impulse buying atau
mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer Huriyati, 2010. Banyak alat promosi yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan
promosi penjualan Kotler Keller, 2009. Alat-alat promosi konsumen utama antara lain:
1. Sampel Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pintu ke
pintu, dikirim lewat surat, diambil dari toko, ditempatkan ke produk lain atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
2. Kupon Pemegangnya memiliki hak atas penghematan yang tertulis terhadap
pembelian produk tertentu, dikirimkan lewat surat, terbungkus dalam produk lain atau ditempelkan pada produk tersebut atau disisipkan dalam majalah,
dan pada iklan di surat kabar.
3. Penawaran Pengembalian Dana Tunai rabat Memberikan penurunan harga setelah pembelian di toko eceran. Konsumen
mengirimkan bukti pembelian tertentu kepada produsen yang mengembalikan sebagian harga pembelian lewat surat.
4. Kemasan Harga kesepakatan pengurangan harga Menawarkan kepada konsumen untuk menghemat dari harga reguler produk,
ditempelkan pada label atau sebuah kemasan dengan harga murah, seperti dua untuk harga satu barang. Kemasan terikat yaitu dua produk diikat jadi satu.
5. Premi hadiah Barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah atau gratis sebagai
insentif untuk membeli produk tertentu. 6. Program Frekuensi
Program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli produk atau jasa perusahaan.
7. Hadiah kontes, undian dan permainan Hadiah adalah sebuah penawaran peluang, sebagai hasil pembelian sesuatu
barang atau produk tertentu. Kontes mengharuskan konsumen memberi masukan untuk dipelajari oleh panel dewan juri yang akan memilih masukan
terbaik. Sedangkan undian meminta konsumen untuk mengumpulkan nama mereka yang akan diundi. Permainan menampilkan suatu bentuk permainan
kepada konsumen setiap kali mereka membeli. 8. Imbalan Berlangganan
Nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain, yang sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu.
9. Penghargaan Patronage Nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain, yang sebanding dengan
patronage vendor tertentu atau kelompok vendor. 10. Percobaaan Gratis
Mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.
11.
Garansi Produk Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk yang telah dibeli akan
berkinerja dengan baik.
Dengan adanya garansi produk, jika ada kerusakan pada produk tersebut, maka pihak penjual akan segera memperbaikinya atau mengembalikan uang
pelanggan sepanjang periode tertentu atau sesuai dengan kesepakatan. 12. Promosi Terikat
Dua atau lebih merek dari perusahaan yang bermitra untuk mengeluarkan kupon, pengembalian dana dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya
tarik. 13. Promosi Silang
Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang tak bersaing.
14. Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian Yaitu tampilan dan demonstrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau
penjualan. 15. Penurunan Harga dari harga di faktur atau harga resmi
Diskon langsung dari harga resmi untuk setiap pembelian produk sepanjang periode waktu yang telah ditentukan.
16. Insentif Allowance Jumlah yang ditawarkan untuk mendapatkan kesepakatan pengecer, guna
menampilkan produk produsen dengan beberapa cara. Insentif iklan dan pajangan memberi kompensasi kepada pengecer, karena telah menyediakan
dan memberi tempat pajangan khusus bagi produknya. 17. Barang Gratis
Menawarkan barang tambahan kepada yang membeli dalam kuantitas tertentu atau jumlah dalam ukuran tertentu.
Pendapat lain tentang promosi penjualan juga dikemukakan oleh Alma 2009, tentang tujuan iklan bagi kemajuan perusahaan, antara lain: 1 menarik
para pelanggan baru, 2 memberikan hadiah penghargaan kepada konsumen dan pelanggan lama, 3 meningkatkan daya beli pembelian ulang dari konsumen
lama, 4 menghindarkan konsumen lari ke merek lain, 5 mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas, 6, meningkatkan volume penjualan jangka
pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang.
2.3.3 Penjualan Personal
Kategori