154 c. Promosi wiraniaga misalnya bonus, insentif, tur keluarga dan bonus
tiba-tiba black bonus.
4. Publikasi Publication
Publikasi mencakup pengaturan komunikasi massa di luar iklan dan promosi penjualan, publikasi terdapat editorial di semua media yang
dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen. Biasanya publikasi bertujuan untuk meningkatkan penjualan atau memperkuat merek secara
tidak langsung dan bersifat menjual.
5. Sponsorship
Sponsorship merupakan aplikasi dalam mempromosikan produk atau merek yang berasosiasikan dengan kegiatan perusahaan lain atau
kegiatan pemerintah dan masyarakat. Biasanya sponsorship dilakukan pada :
a. Seminar yang berhubungan erat dengan manfaat produk b. Acara radio, televisi, dll
c. Kegiatan pemerintahan d. Acara peluncuran produk baru perusahaan lain
e. Kegiatan sosial kemasyarakatan.
6. Komunikasi di Tempat Konsumen yang Akan Membeli Point of Purchase
Komunikasi dengan sistem ini bertujuan untuk mempengaruhi seseorang pada saat orang tersebut akan mengambil keputusan untuk
membeli sebuah produk, misalnya bonus produk yang sama pada pembelian tertentu.
l. Negosiasi
Negosiasi adalah ketika terjadi konsesi, kesepakatan atau perjanjian dari dua orang, dua kelompok, atau dua badan hukum. Sebelum melakukan
negosiasi ada baiknya seorang penjual mengetahui tipe-tipe negosiasi, diantaranya sebagai berikut.
155 3 Distributive Negotiation
Distributive Negotiation adalah negosiasi antara dua orang atau kelompok yang masing-masing memperebutkan nilai atau tujuan
tertentu yang bersifat pasti dan tetap. Kunci pokok dalam negosiasi ini adalah siapa yang berhak atas nilai tersebut. Dalam negosiasi ini bisa
terjadi hasil akhir yang bersifat win-lose solution, yaitu satu pihak mengalami kekalahan dan pihak lain yang menang. Negosiasi ini disebut
juga zero-sum negotiation atau constant-sum negotiation.
4 Integrative Negotiation Integrative Negotiation adalah negosiasi yang terjadi antara dua
orang atau kelompok yang masing-masing berusaha mencapai tujuan kooperatif win-win solution. Tujuan dari negosiasi ini adalah
mendapatkan hasil atau manfaat yang optimal bagi kedua belah pihak agar tercapai kesepakatan.
Agar mahir bernegosiasi, seorang penjual harus menguasai taktik strategis dalam bernegosiasi sebagai berikut.
1. Meminta lebih dari yang diharapkan misalnya menawarkan harga eceran tertinggi agar dapat memberikan potongan harga khusus untuk pembeli.
2. Jangan berkata “ya” diawal negosiasi untuk mendapatkan sesuatu yang lebih dari penawaran pelanggan
3. Melakukan flinch reaksi terkejut terhadap tawaran calon pelanggan seolah-olah tidak setuju dan memohon agar calon pelanggan
memperbaiki, mengurangi atau menunda permintaan tersebut.
4. Penjual bersikap seolah-olah tidah membutuhkan reluctant seller untuk menekan calon pelanggan, menaikkan posisi tawar penjual dan
memberi waktu kepada pelanggan untuk menaikkan harga tawar.
5. Kata-kata permintaan yang bijaksana wise technique. Permintaan bisa berupa negosiasi ulang, peningkatan harga, dan pernyataan tidak setuju.
Ketika sampai pada petengahan negosiasi diperlukan taktik agar negosiasi bisa berakhir dengan kesepakatan, diantaranya :
156 1. Ketika pelanggan mulai ragu maka alternatifnya adalah menurunkan
nilai penawaran 2. Ketika sudah terjadi tawar-menawar dan pelanggan enggan menaikkan
harga, cara yang bisa dilakukan yaitu mengadakan konsesi splitting the difference kesepakatan harga diatas nilai tengah
3. Ketika mengalami deadlock buntu yakni keadaan dimana pelanggan merasa tersinggung atau emosi, cara mengatasinya adalah dengan
menciptakan momentum kecil yang mengalihkan pembicaraan ke hal lain sampai suasana mencair.
4. Teknik nibling atau meminta lebih setelah calon pelanggan menyetujui dan membuat pesanan.
5. Memilih alternatif terbaik dalam negosiasi
m. Saluran Dan Jaringan Distribusi
