untuk seorang teman berada dalam situasi acuh tak acuh dibandingkan bila ia berbelanja untuk pemakaian pribadinya sendiri.
e. Keadaan anteseden : suasana hati sementara misalnya kecemasan, kesenangan, kegairahan atau kondisi sementara misalnya uang kontan
yang tersedia, keletihan yang dibawa oleh konsumen ke dalam situasi tersebut.
Menurut Engel, et al. 1994 situasi yang mempengaruhi konsumen dapat dibagi menjadi tiga jenis utama, yaitu konsumsi, situasi pembelian dan
situasi komunikasi. Situasi konsumsi adalah situasi dimana pemasar harus dapat menentukan dalam situasi seperti apa poduk atau jasa itu dapat
dikonsumsi, sehingga dapat memberikan kesenangan bagi konsumen. Situasi pembelian mengacu kepada latar dimana konsumen
memperoleh suatu produk atau jasa. Misalnya, ketersediaan produk, perubahan harga dan lain sebagainya. Situasi komunikasi didefinisikan
sebagai latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non-pribadi, seperti media-media yang digunakan konsumen untuk menerima
dan menyampaikan informasi saat berkomunikasi.
2.2.1.2. Perbedaan Individu
Engel, et al. 1994 menyatakan ada lima cara dimana konsumen berbeda dalam mengambil keputusan belanja sehingga berpengaruh terhadap
perilaku konsumen, yaitu 1 sumber daya konsumen, 2 motivasi dan keterlibatan, 3 pengetahuan, 4 sikap, 5 kepribadian, gaya hidup dan
demografi. 1. Sumberdaya konsumen
Sumberdaya yang dimiliki konsumen atau apa yang tersedia di masa yang akan datang berperan penting dalam keputusan pembelanjaan. Setiap
orang membawa tiga sumberdaya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi dan
kemampuan pengolahan. Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada ketersediaan masing-masing, sehingga memerlukan semacam alokasi yang
cermat.
2. Motivasi konsumen Motif motive pradiposisi langgeng yang menggugah dan
mengarahkan perilaku ke tujuan tertentu. Motif dapat berupa rasional utilitarian atau emosional hedonic Engel et al., 1994. Perilaku yang
termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai
antara keadaan aktual dan keadaaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang
diacu sebagai dorongan drive. Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respon yang dirasakan Engel et al., 1994.
Menurut Schiffman dan Kanuk 1994 dalam Aznur 2006 motivasi merupakan tenaga pendorong dalam individu yang menyebabkan mereka
bertindak. Motivasi untuk memakai atau untuk membeli suatu produk akan dimulai dari kebutuhan yang merupakan kesenjangan dari yang diingikan dan
yang tersedia pada saat itu. Kebutuhan ini akan meningkat sejalan dengan adanya drive yang merupakan pendorong dari kebutuhan ini.
3. Pengetahuan konsumen Pengetahuan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai informasi
yang tersimpan di dalam ingatan. Himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan fungsi konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan
konsumen Engel et al., 1994. Pengetahuan konsumen mencakupi susunan luas informasi, seperti ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, dimana
kapan untuk membeli serta bagaimana menggunakan produk. Manfaat pengetahuan konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu
pengetahuan produk kesadaran produk, atribut produk dan kepercayaan merek, pengetahuan pembelian dimana membeli dan kapan membeli dan
pengetahuan pemakaian dari pengetahuan konsumen dan iklan.
Pengetahuan konsumen diorganisaikan di dalam ingatan dalam bentuk jaringan asosiatif yang terdiri atas serangkaian nodus menggambarkan
konsep dan penghubung menggambarkan asosiasi atau hubungan diantara nodus. Merek berfungsi sebagai nodus sentral bagi struktur yang melibatkan
pengetahuan produk.
4. Sikap konsumen Sikap konsumen didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh yang
memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap
diekspresikan apabila sesorang suka atau tidak suka tehadap suatu objek. Sikap sangat penting dalam membentuk pangsa pasar dan pangsa target.
Sikap merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan konsumen Engel et al., 1994. Sedangkan Kotler 2005 menyatakan bahwa sikap adalah evaluasi
perasaan emosional dan kecenderungan tindakan menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek
atau gagasan. Pengukuran sikap konsumen bagi pemasar merupakan hal yang
sangat penting. Dengan mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen manfaat, pengembangan produk baru dan memformulasikan serta
evaluasi strategi proposional. Kepribadian, nilai dan gaya hidup merupakan sikap yang penting untuk mengetahui mengapa orang memperlihatkan
perbedaan dalam konsumsi produk dan preferensi mereka. Kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan
Engel et al., 1994. 5. Gaya hidup
Menurut Kotler 2005 gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Sebagai konsepsi yang mencerminkan nilai konsumen maka
gaya hidup merupakan fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan variabel lainnya. Menurut Sutisna
2001 dalam Aznur 2006 gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasi oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka aktivitas,
apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya ketertarikan dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga tentang dunia di
sekitarnya pendapat. Engel, et al. 1994 mendefinisikan gaya hidup sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang.
Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan gaya hidup masyarakat lainnya. Bahkan dari masa ke masa gaya hidup individu dan
kelompok masyarakat tertentu bergerak dinamis, namun demikian gaya hidup tidak cepat berubah sehingga pada kurun waktu tertentu gaya hidup relatif
permanen.
2.2.1.3. Proses Psikologis
