Evolusi Bentuk Perusahaan Company Alignment Profile CAP

a Production Oriented Company Perusahaan 2C Perusahaan yang menitikberatkan pada efisiensi operasional, standardisasi produk, dan distribusi massal. Pada situasi persaingan 2C, perusahaan seperti ini bisa sukses, karena memang belum ada pesaing dan tidak ada perubahan lingkungan. Pembeli harus menerima produk standar yang dibuat dan membelinya di tempat yang telah ditentukan. b Selling Oriented Company Perusahaan 2,5C Perusahaan yang menitikberatkan pada cara penjualan yang persuasive, perbaikan produk, dan promosi masal. Pada situasi persaingan 2,5C, perusahaan seperti ini bisa berhasil, karena posisi pesaing masih lemah dan perubahan lingkungan, kalaupun ada masih tidak berarti. konsumen diyakinkan untuk membeli pada situasi yang bisa menempatkan dirinya pada posisi menang kalah oleh tenaga penjualan, dibujuk oleh promosi dan periklanan missal yang terus menerus, yang menyatakan bahwa produk dari perusahaannya lebih baik daripada perusahaan lainnya. c Marketing Oriented Company Perusahaan 3C Perusahaan dengan posisi seperti ini tidak menjual ke seluruh pasar, melainkan memilih segmen pasar paling efektif untuk dilayani. Selain itu, perusahaan tidak hanya sekedar membuat produk yang lebih baik, tapi yang lebih penting mampu mendiferensiasikan produksnya dari produk-produk lain sesuai kebutuhan pelanggan. Promosi dijalankan secara seimbang, baik pada pemakai langsung maupun pedagang produk tersebut. Pada situasi persaingan 3C, persaingan sudah kuat, perubahan lingkungan bisnis berlangsung kontinu, dan pelanggan punya banyak pilihan karena informasi yang tersedia sangat berlimpah dan transparan. d Market Driven Company Perusahaan 3,5C Perusahaan ini menjadi spesialis untuk melayani sebuah atau beberapa fragmen pasar. Karena itu kunci sukses perusahaan adalah kemampuannya menyediakan produk-produk khusus. Pada situasi ini, pelanggan diperlakukan seperti klien yang dilayani secara khusus. Bila sebuah produk yang sama ingin dipasarkan pada beberapa fragmen pasar, maka beberapa elemen pemasaran dibuat berbeda sesuai dengan masing-masing fragmen pasar. e Customer Driven Company Perusahaan 4C Perusahaan ini memberikan pelayanan khusus secara individual lewat produk-produk yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing individu. Database yang selalu diperbarui merupakan alat penting untuk melakukan relationship marketing seperti ini. Komunikasi dua arah yang interaktif digunakan untuk saling bertukar informasi terus menerus. Hal ini dilakukan kalau perusahaan tersebut ingin sukses dalam situasi persaingan yang kacau, di mana pesaing seringkali tidak kelihatan dan perubahan seringkali mengejutkan. Bisnis apa pun pada perusahaan 4C dianggap sebagai bisnis jasa. Karena itu perusahaan menganggap dirinya sebagai sebuah penyedia jasa service provider yang melayani mitranya.

3.2.2. Competitive Setting Profile CSP

Competitive Setting Profile CSP digunakan untuk menggambarkan tingkat persaingan dalam suatu industri yang akan dihadapi perusahaan dalam lima tahun yang mendatang. Variabel yang terdapat pada audit CSP diantaranya permintaan pelanggan C1, pesaing C3, serta perubahan C4.

3.2.2.1. Permintaan Pelanggan

Variabel pertama dari CSP adalah customer atau pelanggan. Strategi dan taktik pemasaran dari suatu perusahaan yang ingin sukses harus memperhatikan pelanggannya, apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. Kebutuhan manusia adalah sesuatu yang harus dipenuhi untuk bertahan dan mendapatkan tingkat kepuasan yang paling dasar. Sedangkan keinginan merupakan suatu kebutuhan yang lebih spesifik untuk mendapatkan kepuasan tertentu Kotler 1991, diacu dalam Kartajaya 2002. Ketika pasar sudah keluar dari monopoli karena adanya pesaing yang masuk, maka pelanggan tidak hanya memiliki kebutuhan dan keinginan, tetapi mereka sudah mulai membangun harapan. Studi dan riset mengenai harapan pelanggan adalah sangat penting, karena merupakan variabel antesenden yang mempengaruhi kepuasan pelanggan Zeithaml 1999, diacu dalam Kartajaya 2002. Lebih jauh mereka berpendapat bahwa harapan pelanggan bukan hanya dipengaruhi personal need, tetapi juga komunikasi eksternal, baik dari perusahaan itu sendiri maupun dari pesaing. Dengan demikian, tingkat persaingan akan sangat menentukan tingkat harapan pelanggan. Keinginan dan harapan pelanggan bersifat dinamis atau berubah dari waktu ke waktu. Secara umum pelanggan yang memiliki tingkat sofistikasi yang tinggi akan mempunyai keinginan yang semakin spesifik dan harapan yang semakin tinggi. Competitive Audit dari Strategic Marketing Plus 2000 melihat tingkat permintaan pelanggan berdasarkan faktor-faktor yang menyebabkan perubahan kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Tiga dimensi yang akan diukur dalam competitive audit untuk melihat permintaan pelangan adalah enlightened tercerahkan, informationalized tahu informasi, dan empowered berkemampuan. 1 Tercerahkan. Definisi seorang pemimpin yang sudah enlightened atau tercerahkan adalah pemimpin yang mempunyai visi ke depan dan mampu mengkomunikasikan visinya kepada bawahannya Oakley dan Krug 1991, diacu dalam Kartajaya 2002. Dengan analogi yang sama, seorang pelanggan yang sudah tercerahkan adalah pelanggan yang mempunyai pandangan ke depan, lebih rasional serta sanggup mempengaruhi pelanggan lain. Salah satu faktor yang berpengaruh terhadap proses pencerahan ini adalah pendidikan. 2 Tahu Informasi. Istilah informationalized digunakan untuk menggambarkan proses pembebasan karyawan dari hierarki dan birokrasi Peters 1992, diacu dalam Kartajaya 2002. Apabila seorang karyawan memiliki akses dan informasi tentang konsumen, maka dia mempunyai kesempatan lebih baik untuk melayani konsumen. Sebaliknya, informationalized customer adalah pelanggan yang mempunyai kemampuan untuk mengevaluasi pilihan-pilihan yang ada. Hal ini terutama disebabkan oleh mudahnya dan cepatnya pelanggan untuk mendapatkan informasi. 3 Berkemampuan.Dimensi ketiga adalah empowered yaitu kemampuan pelanggan untuk merealisasikan apa yang menjadi keputusannya. Oleh karena dekatnya dengan perilaku pembelian, dimensi ini dapat dianggap paling