berperan secara gradual. Pada situasi ini perlakuan terhadap konsumen meningkat, konsumen tidak hanya sekedar dianggap pembeli tetapi
mengkonsumsi produk atau jasa perusahaan. Oleh karena itu predikat pembeli mengalami perubahan menjadi pelanggan.
Pada situasi persaingan 3C rumit, pesaing telah aktif secara penuh. Pesaing menjadi kuat disebabkan change yang semakin kontinu. Dalam situasi ini
konsumen harus diperlakukan sebagai pelanggan yang penting jika tidak ingin pelanggan berpaling ke pesaing. Dalam situasi ini posisi pelanggan semakin kuat
karena banyak pilihan. Perusahaan harus mampu menguasai pelanggan dengan membuat strategi bersaing yang tepat, karena pada situasi inilah persaingan yang
sebenarnya terjadi. Situasi persaingan semakin memanas dan bergeser menjadi 3,5C atau
canggih. Pesaing semakin liar dan perubahan mulai susah ditebak atau dikendalikan karena perubahan-perubahan yang terjadi diskontinu. Dalam kondisi
persaingan seperti ini, konsumen sudah harus diperlakukan sebagai klien yang harus diperhatikan lebih dari sekedar pelanggan biasa.
Pada kondisi 4C semua “C” sudah sangat aktif. Pesaing semakin tidak terlihat , terjadi perubahan-perubahan yang mengejutkan dan pelanggan yang
sudah pintar dan berpengalaman. Situasi menjadi kacau dan memaksa perusahaan memperlakukan pelanggan sebagai mitra kerja.
3.3. Analisis Kesenjangan
Strategi harus diformulasikan sesuai dengan kondisi lingkungan bisnis di mana perusahaan atau suatu unit bisnis berada di dalamnya agar perusahaan
mempunyai kinerja yang baik Ansoff 1990, diacu dalam Kartajaya 2002. Oleh karena itu, dia menganjurkan perusahaan untuk melakukan analisis kesenjangan
antara lingkungan bisnis dan strategi yang diterapkan oleh perusahaan tersebut. Dengan kata lain analisis kesenjangan selisih antara melihat nilai yang didapat
dari audit profil internal perusahaan CAI dan nilai yang didapat dari audit profil lingkungan bisnis CSI.
Dengan membandingkan kedua variabel tersebut yaitu lingkungan bisnis dan strategi perusahaan, maka akan terjadi tiga kemungkinan kesenjangan.
Kesenjangan pertama adalah kesenjangan positif dimana strategi yang diterapkan oleh perusahaan tersebut lebih ahead atau lebih agresif dibandingkan dengan
lingkungan bisnisnya CAI CSI. Kesenjangan negatif akan terjadi bila strategi tertinggal atau keagresifan strategi tersebut kurang dibandingkan dengan
turbulensi lingkungan bisnisnya CAI CSI. Sedangkan kesenjangan nihil akan terjadi bila terjadi fit antara strategi dan tingkat turbulensi lingkungan bisnis CAI
= CSI. 3.4.
Marketing Effectiveness Review MER
Marketing Effectiveness Review merupakan suatu instrumen atau alat
untuk strategic control pengendalian strategis yang digunakan untuk mengetahui efektivitas seluruh potensi atau sumberdaya pemasaran yang dimiliki perusahaan
dalam mendukung kinerja proses pemasaran dalam menghadapi pesaing bisnis. Lima komponen penting yang harus diamati dalam instrument Marketing
Effectiveness Review MER yaitu:
1 Filosofi pelanggan Customer Philosophy, meliputi pertanyaan: a.
Apakah manajemen menyadari pentingnya mendesain perusahaan untuk memenuhi kebutuhan needs dan keinginan wants dari target pasar
yang dipilih? b.
Apakah manajemen mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang berbeda untuk segmen pasar yang berbeda?
c. Apakah manajemen mempertimbangkan semua komponen sistem
pemasaran pemasok, saluran distribusi, pesaing, pelanggan dan lingkungan dalam perencanaan bisnisnya?
2 Organisasi pemasaran yang terintegrasi Integrated Marketing Organization, meliputi pertanyaan:
a. Apakah terdapat keterpaduan dan pengendalian terhadap fungsi-fungsi
utama pemasaran? b.
Apakah manajemen pemasaran mampu bekerja dengan baik dengan bagian manajemen lainnya?
c. Seberapa baikkah pengelolaan proses pengembangan produk baru?
3 Informasi pasar yang memadai Adequate Marketing Information, meliputi
pertanyaan:
