memperoleh pengertian yang baik dan benar mengenai produk-produk yang dipasarkannya. Bagaimana rangsangan pemasaran tersebut dapat mempengaruhi
proses keputusan konsumen tergantung dari proses informasi yang terjadi dan persepsi yang ada dalam diri konsumen tentang produk tersebut. Sementara
faktor-faktor yang menentukan keputusan pembelian pada konsumen terdiri dari pengaruh lingkungan, perbedaan individu dan proses psikologis konsumen
tersebut Engel, Blackwell dan Miniard, 1994.
3.1.3.1.Pengaruh Lingkungan
Pengaruh lingkungan memiliki peranan yang cukup besar terhadap perilaku konsumen. Informasi yang lengkap mengenai faktor-faktor lingkungan
yang mempengaruhi perilaku konsumen memberikan masukan yang sangat berarti terhadap strategi pemasaran sebuah perusahaan. Faktor lingkungan ini terdiri dari
budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. 1.
Budaya
Dalam studi perilaku konsumen, budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna membantu individu untuk
berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat Engel, Blackwell dan Miniard, 1994. Budaya mempengaruhi perilaku konsumen
dalam tiga faktor yaitu a budaya mempengaruhi struktur konsumsi, b budaya mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan, dan c budaya adalah
variabel utama dalam penciptaan dan komunikasi makna dari sebuah produk.
2. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial
tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi merupakan kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya.
Kelas sosial memperlihatkan preferensi dan pemilihan merek yang berbeda-beda dalam berbagai kategori produk tertentu, seperti pakaian, perabotan rumah,
kegiatan waktu luang dan kendaraan.
3. Pengaruh Pribadi
Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan
resiko yang dirasakan dari produk atau jasa memiliki visibilitas publik. Hal ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan.
Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh pribadi dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat
negatif. Strategi lain mencakup menciptakan pemberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya
pada pengaruh antar pribadi untuk mempromosikan produk dan memerangi komunikasi lisan yang negatif.
4. Keluarga
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard 1994, keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah,
perkawinan atau adopsi dan yang tinggal bersama. Keluarga memainkan peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia. Oleh karena
itu manajemen pemasaran berkepentingan mempelajari perilaku anggota keluarga, terutama dalam melakukan pembelian barang dan jasa untuk memenuhi
kebutuhannya.
5. Situasi
Situasi dapat memberikan pengaruh yang kuat dalam perilaku konsumen. Pengaruh situasi ini dapat timbul dari lingkungan fisik sifat nyata yang
merupakan situasi konsumen, lingkungan sosial ada tidaknya orang lain dalam situasi bersangkutan, waktu sifat sementara dari situasi, tugas tujuan atau
sasaran tertentu yang dimiliki konsumen dalam situasi dan keadaan anteseden suasana hati dan kondisi sementara konsumen.
3.1.3.2.Perbedaan Individu
Ada lima cara dimana konsumen berbeda dalam mengambil keputusan belanja sehingga berpengaruh terhadap perilaku konsumen, yaitu 1 sumberdaya
konsumen, 2 motivasi dan keterlibatan, 3 pengetahuan, 4 sikap dan 5
kepribadian, gaya hidup dan demografi. 1.
Sumberdaya Konsumen
Konsumen memiliki tiga sumberdaya utama yang mereka gunakan dalam proses pertukaran dan melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa.
Ketiga sumberdaya ini adalah ekonomi, temporal dan kognitif. Hal ini menunjukkan bahwa pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu dan
perhatian konsumen.
2. Motivasi dan Keterlibatan
