544
Gambar 9.7 Season Level of Business
9.8. Tehnik dan Keterampilan Menjual
Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel, maka tak
pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka
perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut :
1. Profesional, karena mereka akan merepresentasikan imej dari
properti hotelnya 2.
Kemampuan berkomunikasi yang baik, dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk
berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen
3. Memiliki inteligensia yang tinggi pandai, mereka akan banyak
berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat
4. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik, mereka dituntut
untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual
5. Mempunyai motivasi yang tinggi, kelakuan mental positif dan
orientasi kepada targetgoal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa
6. Efisien, dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas
dalam teritorial pasar penjualan mereka.
545
7. Tekun, harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara
sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus.
Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai
pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut:
1. Pengetahuan mengenai properti hotelnya PropertyProduct Knowledge
2. Prosedurperaturan kantor
Office Procedures 3. Standar
penampilan Performance Standard
4. Kemampuan menjual
Salesmanship Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada
konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari
pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart, Alessandra Association. Inc. Menggolongkan kepribadian pembeli
dalam 4 golongan sebagai berikut:
The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburu-buru sehingga
petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat.
The socializer, sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide
pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan, sabar dan
memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual, sangat berorientasi kepada
orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun
hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa
memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli
The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak
pertanyaan. Menghadapi pembeli seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu
menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa
mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis.
Kategori