Selling by Quantity Quality, Menjual dengan

545 7. Tekun, harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut: 1. Pengetahuan mengenai properti hotelnya PropertyProduct Knowledge 2. Prosedurperaturan kantor Office Procedures 3. Standar penampilan Performance Standard 4. Kemampuan menjual Salesmanship Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart, Alessandra Association. Inc. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburu-buru sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. The socializer, sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan, sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual, sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. Menghadapi pembeli seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. 546 Gambar 9.8. Kepribadian Pembeli Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi:

1. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct

sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Kegiatan ini merupakan kontak, baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. Jenis-jenis personal call adalah:

a. Coldprospect call yang bertujuan untuk

mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan

b. Public relationsservice calls yang bertujuan

memberikan perhatian khusus kepada klien

c. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat

janji temu

d. Presentation calls kunjungan yang bertujuan

untuk mempresentasikan prosuk properti dan menutup penjualan sesegera mungkin

e. Inside sales calls yang dilakukan didalam area

properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi