Selling by Quantity Quality, Menjual dengan
545
7. Tekun, harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara
sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus.
Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai
pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut:
1. Pengetahuan mengenai properti hotelnya PropertyProduct Knowledge
2. Prosedurperaturan kantor
Office Procedures 3. Standar
penampilan Performance Standard
4. Kemampuan menjual
Salesmanship Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada
konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari
pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart, Alessandra Association. Inc. Menggolongkan kepribadian pembeli
dalam 4 golongan sebagai berikut:
The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburu-buru sehingga
petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat.
The socializer, sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide
pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan, sabar dan
memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual, sangat berorientasi kepada
orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun
hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa
memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli
The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak
pertanyaan. Menghadapi pembeli seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu
menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa
mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis.
546
Gambar 9.8. Kepribadian Pembeli
Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: