13 produk berupa peralatan dan jasa-jasa lain untuk menjalankan seluruh kegiatan
organisasinya.
3.1.3 Perilaku Konsumen
Menurut Engel. et al 1994, perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Sumarwan 2004 mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan,
menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan kegiatan-kegiatan di atas atau kegiatan mengevaluasi.
3.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan
Engel et al 1994 mengemukakan bahwa terdapat tiga faktor utama yang mempengaruhi kosumen dalam melakukan keputusan pembelian, yaitu faktor
lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis.
3.1.4.1 Faktor Lingkungan
Menurut Engel et al 1994, konsumen diciptakan oleh lingkungan mereka dan juga beroperasi di dalam lingkungan. Perilaku keputusan mereka dipengaruhi
oleh faktor-faktor berikut: 1
Budaya Budaya dalam studi perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, dan
simbol-simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
2 Kelas Sosial
Kelas sosial merupakan pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagai nilai, minat dan perilaku yang sama. Mereka
dibedakan atas perbedaan status sosial ekonomi dari yang rendah sampai yang tinggi. Perbedaan kelas sosial kerap menghasilkan bentuk-bentuk perilaku
konsumen yang berbeda.
14 3
Pengaruh Pribadi Perilaku konsumen sering dipengaruhi oleh pribadi konsumen sendiri yang
ditunjukkan melalui kelompok acuan maupun komunikasi lisan. Kelompok acuan memberikan standar norma dan nilai yang dapat menjdai perspektif penentu
mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku. 4
Keluarga Keluarga merupakan kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang
berhubungan melalui darah, perkawinan, adopsi dan tinggal bersama. Keluarga mempunyai pengaruh utama dalam membentuk sikap dan perilaku individu.
5 Situasi
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik objek. Perubahan lingkungan fisik lokasi, dekorasi, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian dan keadaan suasana hati serta kondisi
sementara konsumen sangat berpengaruh terhadap perubahan perilaku konsumen.
3.1.4.2 Perbedaan Individu
Ada lima faktor yang membedakan individu konsumen, yaitu: 1
Sumber Daya Konsumen Tiga sumber daya utama yang dimiliki konsumen yaitu ekonomi,
temporal, dan kognitif. Pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu, dan perhatian konsumen. Hal ini mempengaruhi kesediaan untuk menggunakan uang
dan waktu. 2
Motivasi dan Keterlibatan Kebutuhan diartikan sebagai perbedaan yang disadari antara keadaan ideal
dan keadaan yang sebenarnya, yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Bila kebutuhan diaktifkan, hal ini menimbulkan motivasi dalam diri seseorang untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang bertujuan memperoleh kepuasan. 3
Pengetahuan Pengetahuan dapat diartikan sebagai kumpulan informasi yang disimpan
dalam ingatan, yang dibagi atas pengetahuan produk, pembelian dan pemakaian. Pengetahuan produk mencakup kesadaran akan kategori dan merek produk,
15 terminologi produk, atribut atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori
produk secara umum dan mengenai merek yang tersedia. Pengetahuan pembelian meliputi informasi yang dimiliki konsumen yang
berhubungan erat dengan pemerolehan produk. Pengetahuan pembelian melibatkan informasi berkenaan dengan keputusan tentang dimana produk
tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus terjadi. Pengetahuan pemakaian mencakup informasi yang tersedia di dalam
ingatan mengenai ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut.
4 Sikap
Sikap dapat diartikan sebagai keadaan yang mudah terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang dapat memulai atau
membimbing terhadap tingkah laku seseorang. Sifat terpenting dari sikap adalah kepercayaan. Sikap diekspresikan bila seseorang suka atau tidak suka terhadap
sesuatu objek juga merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan konsumen. 5
Kepribadian, Gaya Hidup, dan Demografi Kepribadian diartikan sebagai karakteristik psikologis yang berbeda pada
lingkungannya. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Demografi berperan dalam menentukan gaya
hidup dan sigmentasi konsumen.
3.1.4.3 Proses Psikologis
Kategori