Strategi bersaing Pemasaran Pengembangan Usaha, Strategi Bersaing, Pemasaran dan Lingkungan
menyusun bauran pemasaran pada barangjasa adalah produk, harga, distribusi dan promosi Kertajaya, 2003.
Menurut Soemantri 2003, dari kedua pengertiandefinisi tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses
penciptaan nilai value yang diarahkan untuk menciptakan suatu pertukaran yang saling memuaskan. Keberhasilan dalam pemasaran tersebut diharapkan
akan mencapai sasaran melalui hal berikut : 1 Omzet penjualan produk dan jasa akan menjadi sangat besar.
2 Untuk tercapainya peningkatan penjualan yang besar, maka harus mampu mengenal dan memahami pelanggan dengan sebaik-baiknya.
3 Kalau sudah mengenal dan memahami pelanggan dengan baik, maka akan sanggup menawarkan produk dan jasa yang memiliki nilai sesuai dengan
kebutuhan pelanggan. 4 Akhirnya melalui pelanggan yang sudah terpuaskan tersebut, secara tidak
langsung akan mempromosikan produk dan jasa, sehingga akan terjual dengan sendirinya dicari konsumen.
Analisa Persepsi Pasar
1 Persepsi Konsumen Menurut Kotler 2000, persepsi adalah proses bagaimana seseorang
memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk membantu konsumen menginterpretasikan dunia
sekitarnya. Setiap individu dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama. Persepsi konsumen memegang peranan penting dalam
pemasaran, karena persepsi yang diterima konsumen dapat mempengaruhi mutu, harga dan juga image yang dihasilkan produk tertentu.
2 Analisis Persaingan Analisis persaingan adalah suatu pendekatan yang digunakan oleh banyak
industri untuk membangun strategi. Intensitas persaingan diantara perusahaan-perusahaan sangat bervariasi. Analisis dasar dalam memahami
persaingan adalah industri. Sebuah industri yang menghasilkan produk ataupun jasa adalah sekumpulan pesaing yang menghasilkan produk atau
jasa yang bersaing satu sama lain Porter, 1990. Suyanto 2007
berpendapat bahwa pesaing suatu perusahaan meliputi pihak yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan pelanggan yang sama,
serta menyediakan penawaran yang serupa kepada pelanggan. Menurut Pearce and Robinson 1997, analisis persaingan umumnya memiliki
tujuan untuk mengidentifikasi pesaing yang ada sekarang dan pesaing potensial serta mengidentifikasi pergerakan potensial, dari pesaing untuk
membantu perusahaan merencanakan persaingan yang efektif. Kotler dan Keller 2007 berpendapat bahwa analisis strategi bersaing
merupakan bagian penting dalam rencana pemasaran, yaitu : Dalam menilai situasi terkini, perusahaan perlu mengidentifikasi
pesaing-pesaing kunci, serta mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing.
Analisis dan intelegensi bersaing membentuk strategi bersaing yang didukung oleh bauran pemasaran.
Dalam menganalisis persaingan industri, Kotler 2000 mengemukakan bahwa ada delapan hal yang harus diperhatikan, yaitu :
1 Mengidentifikasi Pesaing. Hal ini dapat dibedakan berdasarkan empat tingkat substitusi, yaitu :
a. Persaingan Merk, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk
dan jasa yang serupa pada pelanggan sama dengan harga sama. b. Persaingan Industri, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap
para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.
c. Persaingan Bentuk, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi
produk yang memberikan jasa yang sama. d. Persaingan generik, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap
para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan harga konsumen yang sama.
2 Mengidentifikasi Strategi Pesaing. Pesaing terdekat perusahaan adalah yang mengejar pasar sasaran sama dengan strategi sama.
3 Menentukan Tujuan Pesaing. Tujuan pesaing beraneka ragam, misalnya profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, arus kas,
keunggulan teknologi dan keunggulan pelayanan. 4 Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing. Sumber daya dan
kemampuan dari
masing-masing pesaing
dapat menentukan
keberhasilan perusahaan dalam menjalankan strategi. 5 Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing. Pola reaksi pesaing ada yang
lambat, cepat, penuh perhitungan dan tidak terduga. 6 Merancang Sistem Intelejen Persaingan.
7 Memilih Pesaing untuk Diserang dan Dihindari. 8 Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing.
Penciptaan Value
1 Pengertian Value Menurut Tunggal 2009, Value dalam makna persaingan adalah jumlah
yang sedia dibayarkan pembeli untuk sesuatu yang diitawarkan perusahaan. Nilai diukur dengan pendapatan total, cerminan harga yang
ditentukan perusahaan dan jumlah unit produk yang dapat dijualnya. Porter 1992 berpendapat bahwa value dalam konteks pemasaran adalah
selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan nilai yang dinikmati pelanggan dan jumlah biaya dari pelanggan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan.
Dan jumlah nilai bagi pelanggan adalah sekelompok keuntungan atau manfaat yang diharapkan pelanggan dari barang dan jasa tertentu.
Faktor-Faktor Pembentuk Value
Faktor utama dalam membentuk value adalah :
1 Marketing Mix 4P Marketing Mix mengacu pada paduan strategi produk, distribusi,
promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran saling memuaskan dengan pasar yang dituju,
sehingga dapat digunakan untuk merancang strategi produk pada setiap pasar sasaran Cravens, 2000; Lamb, dkk., 2001. Menurut
Kotler dan Armstrong 2001, Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah bauran dari empat jenis peubah atau kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran perusahaan, yang terdiri dari peubah produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi atau
yang lebih dikenal dengan istilah 4P Product, Price, Promotion dan Place. 4P merupakan salah satu faktor utama dalam membentuk
value, artinya bagaimana kemampuan perusahaan dalam mengemas 4P tersebut sesuai dengan need, want dan expectation dari konsumen
sehingga perusahaan mampu mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.
Rincian dari hal di atas sebagai berikut :
Product Produk Produk adalah sesuatu yang ditawarkan yang dapat memenuhi
harapan konsumen. Tjiptono 1999 mendefinisikan produk sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil
produksinya. Peter dan Olson 2000 menjelaskan bahwa pengetahuan produk oleh konsumen dibagi menjadi tiga jenis, yaitu pengetahuan
tentang ciri atau karakteristik produk, konsekuensi atau manfaat positif menggunakan produk, dan nilai yang akan dipuaskan oleh produk
tersebut. Aktivitas pemasaran di bidang produk dapat berupa diversifikasi produk, penciptaan produk baru, penciptaan disain
produk, pengemasan produk dan lain-lain. Price Struktur Harga
Menurut Lamb, dkk., 2001, harga adalah apa yang harus diberikan oleh konsumen pembeli untuk mendapatkan suatu produk tertentu.
Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar kecilnya nilai kepuasan konsumen terhadap produk yang dibelinya. Menurut
Tjiptono 1999, strategi harga adalah satu-satunya strategi yang menghasilkan pendapatan langsung dari hasil penjualan suatu produk
kepada konsumen. Menerapkan kebijakan harga lebih rendah dibandingkan dengan pesaing dapat tercipta apabila perusahaan
memiliki keunggulan bersaing pada biaya rendah low cost. Selain itu penetapan harga dan persaingan harga merupakan masalah nomor satu
yang dihadapi oleh para eksekutif pemasaran Kotler, 2000. Aktivitas pemasaran dibidang harga dapat berupa penetapan harga produk,
pemberian potongan harga, memprakarsai perubahan harga dan memodifikasi harga.
Promotion Strategi Promosi Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai
berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen. Menurut Kotler 2000, promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mengenalkan dan mengkomunikasikan produk yang dihasilkan kepada konsumen, membujuk dan mengingatkan konsumen untuk
membeli dan menggunakan produk yang dihasilkan. Sedangkan Cravens 2000 menjelaskan bahwa strategi promosi terdiri dari
aktivitas penentuan 1 tujuan komunikasi, 2 peranan komponen- komponen pembentuk bauran promosi, 3 anggaran promosi dan
4 strategi setiap komponen bauran. Strategi pemasaran meliputi kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling dan
publisitas. Kegiatan periklanan dapat dilakukan dengan mengenalkan produk
kepada konsumen melalui surat kabar, majalah, radio, televisi dan lain-lain. Kegiatan promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara
melakukan demonstrasi atau membagi-bagikan contoh produk kepada calon konsumen. Kegiatan personnal selling dapat dilakukan dengan
cara direct selling, telephone selling, mail order atau door to door. Sedangkan kegiatan publisitas digunakan untuk membentuk pengaruh
secara tidak langsung kepada konsumen sehingga konsumen tertarik dengan produk yang dipasarkan, misalnya dengan mengikuti pameran,
menyiarkan berita di surat kabar radio dan televisi. Dalam menetapkan kebijakan promosi, perusahaan sebaiknya mempertimbangkan waktu
yang tepat dalam penyampaian, menetapkan anggaran promosi, memilih media yang tepat dan mampu menetapkan tujuan komunikasi,
sehingga dengan kegiatan promosi mampu meningkatkan pertumbuhan penjualan produk. Strategi pemasaran di bidang promosi sering dikenal
dengan istilah promotional mix.
Place Saluran Distribusi Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk membuat produk dapat dengan mudah diperoleh oleh konsumen. Produk yang sudah dikemas dengan baik, harus diikuti
dengan sistem distribusi yang baik, agar produk tersebut benar-benar dapat dirasakan oleh konsumen memiliki keunggulan dibanding
produk sejenis dari perusahaan pesaing. 2 Strategi STP Segmentation, Targeting and Positioning
Kebutuhan dan keinginan setiap individu adalah berbeda satu sama lain unik. Majid 2008 menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah
kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Manfaat dari segmentasi segmentation
pasar bagi produsen adalah untuk mengetahui respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga produsen dapat mengalokasikan anggaran
secara lebih tepat pada berbagai segmen. Setelah segmen pasar terbentuk, maka harus ditetapkan segmen mana yang akan dijadikan
sebagai target market targeting. Dengan mengetahui target market maka strategi 4P yang dikembangkan akan lebih terfokus, dan produk
yang ditawarkan akan memiliki posisi positioning yang jelas di benak konsumen Kasali, 1998.
Faktor penting lainnya yang harus diperhatikan dalam membentuk nilai bagi pelanggan adalah :
Brand Equity Merk Penamaan merk produk yang kuat dan positif mengandung nilai
kepercayaan dan akan tersimpan lama di benak konsumen. Lebih dari 50 keputusan pembelian dipengaruhi oleh merk.
Service Pelayanan Pelayanan yang memuaskan merupakan salah satu faktor penting bagi
konsumen dalam memilih produk, dan akan dirasakan konsumen
ketika mereka mulai bertransaksi untuk membeli produk yang ditawarkan. Menurut Wilkie 1994, ada beberapa alternatif tindakan
konsumen apabila merasa tidak puas, yaitu tidak melakukan pembelian ulang, berpindah pada merek lain, menceritakan kepada temankerabat
dan komplain kepada penjual atau agen. Process Proses
Konsumen harus dapat merasakan bahwa apa yang dinikmatinya nilai adalah merupakan hasil dari suatu proses yang mampu
menghasilkan kualitas terbaik.