Pengenalan Kebutuhan dan Pencarian Informasi

konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh faktor lingkungan, perbedaan individu, serta proses-proses psikologi. Dimana yang termasuk kedalam pengaruh lingkungan meliputi : kelas sosial, pengaruh pribadi, dan keluarga. Sementara perbedaan individu terdiri atas : motivasi dan keterlibatan, gaya hidup, pengetahuan, dan kepribadian. Sedangkan proses psikologi meliputi : pengolahan informasi, pembelajaran, serta perubahan sikap dan perilaku. Kesemuanya itu akan mempengaruhi proses keputusan yang meliputi : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan hasil.

2.5. Proses Pengambilan Keputusan

Tindakan konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian, tidak muncul begitu saja melainkan melalui suatu tahapan tertentu. Berdasarkan model Engel, dkk 1994, proses keputusan pembelian oleh konsumen terdiri dari lima tahapan. Kelima tahapan tersebut terdiri atas pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, proses pembelian dan perilaku pasca pembelian Gambar 5. Gambar 5. Lima tahap proses keputusan pembeli Engel, dkk, 1994 Sumarwan 2003 mengatakan bahwa jika konsumen tidak memiliki pilihan alternatif, bukanlah suatu situasi konsumen melakukan keputusan.

2.5.1. Pengenalan Kebutuhan dan Pencarian Informasi

Menurut Kotler 1997 Timbulnya kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal yaitu kebutuhan dasar seseorang seperti lapar, haus dan lain-lain yang akan timbul dan menjadi dorongan untuk memenuhi dorongan tersebut. Selain itu kebutuhan dapat juga berasal dari rangsangan eksternal. Segera setelah konsumen tergerak oleh suatu stimulus, maka kemungkinan ia akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Pengenalan Kebutuhan Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Hasil Pencarian Informasi Menurut Engel, dkk 1994 pengenalan kebutuhan yang didefinisikan sebagai persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk mengaktifkan proses keputusan akan selalu memulai perilaku proses keputusan. Adanya kebutuhan tersebut disebabkan karena konsumen merasakan adanya ketidaksesuaian antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkannya. Ketika ketidaksesuaian ini melebihi suatu tingkat tertentu, maka kebutuhanpun dikenali. Namun, jika ketidaksesuaian itu berada dibawah tingkat ambang, maka pengenalan kebutuhan pun tidak terjadi, hal ini dapat dilihat pada Gambar 6. Gambar 6. Proses pengenalan kebutuhan berpusat pada tingkat ketidaksesuaian Engel, dkk, 1995 Pencarian informasi, merupakan tahap kedua dari proses keputusan pembelian yang menurut Engel, dkk 1994 didefinisikan sebagai aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan pengumpulan informasi dari lingkungan. Menurut Kotler 1997 sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok, yaitu : 1 sumber pribadi, 2 sumber komersial, 3 sumber umum dan 4 sumber pengalaman. Setiap sumber informasi tersebut memberikan fungsi yang berbeda-beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi dari sumber komersial biasanya menjalankan fungsi pengesahan dan evaluasi. Sumber-sumber informasi yang berbeda dapat menuntun konsumen dalam setiap keputusan pembelian yang berbeda. Keadaan yang diinginkan Di bawah ambang Tidak ada pengenalan kebutuhan Tingkat Ketidaksesuaian Keadaan aktual Di atas ambang Pengenalan Kebutuhan Engel, dkk 1995 mengatakan bahwa tahap pencarian dipengaruhi oleh faktor lain yaitu situasi pencarian, ciri-ciri produk atau jasa dan konsumen itu sendiri. Tekanan waktu merupakan salah satu sumber pengaruh situasi. Situasi pembelian yang mendesak menuntut sedikit waktu untuk melakukan pencarian ekstensif dan teliti. Beberapa karakteristik konsumen yang mempengaruhi pencarian informasi seperti pengetahuan, keterlibatan, kepercayaan, sikap serta karakteristik demografi.

2.5.2. Evaluasi Alternatif