PeMASARAN DAN PANgSA PASAR MArketiNG AND MArket ShAre

PeMASARAN DAN PANgSA PASAR MArketiNG AND MArket ShAre

Antam memiliki basis pelanggan yang terdiversifikasi dan Antam’s customer base is diversed and is not tidak tergantung pada satu pelanggan atau negara saja.

dependent on any single customer or country. Most

2011 ANNUAL REPORT | Perusahaan Perseroan (Persero) PT Aneka Tambang Tbk Investing Today Benefiting Tomorrow

LAPORAN TAHUNAN 2011 | Perusahaan Perseroan (Persero) PT Aneka Tambang Tbk Berinvestasi Saat Ini untuk Masa Depan

Management’s Discussion & Analysis

Sebagian besar dari produk Antam diekspor ke konsumen terkemuka yang berada di Eropa dan Asia. Antam memiliki kontrak jangka panjang dengan konsumennya yang sebagian besar merupakan konsumen loyal yang telah menjalin hubungan usaha selama beberapa dekade dan berorientasi jangka panjang. Pada umumnya, penjualan feronikel, bijih nikel, dan bauksit memanfaatkan kontrak jangka panjang yang mencantumkan harga jual yang mengacu pada harga pasar internasional. Konsumen Antam untuk komoditas bijih nikel adalah perusahaan-perusahaan feronikel terkemuka, sementara komoditas feronikel dijual ke perusahaan- perusahaan baja nirkarat terkemuka. Komoditas bauksit Antam dijual ke perusahaan produsen alumina. Tenor kontrak penjualan komoditas bijih nikel, feronikel dan bauksit sangat bervariasi, dari satu hingga sepuluh tahun. Untuk komoditas emas dan perak, penjualan umumnya dilakukan secara langsung ke konsumen mengingat sifat komoditas emas dan perak yang likuid.

Sebagian besar penjualan Antam diekspor, maka hampir seluruh penjualan Antam berdenominasi atau didasarkan pada Dolar Amerika Serikat. Dengan sifat komoditas Antam yang berbasis kontrak jangka panjang, maka strategi pemasaran Antam bertumpu pada kualitas komoditas yang diproduksi, pengiriman yang tepat

of the products are exported to leading consumers in Europe and Asia and are bound under long-term contracts with international market prices basis. They are mostly loyal established customers with decades of long-term business relationships and orientation. Antam’s ore nickel and ferronickel consumers are leading companies involved in ferronickel and stainless steel. On bauxite, Antam sells this commodity to alumina producers. The tenor of the sales contracts for these commodities, namely nickel ore, ferronickel and bauxite is ranging from one to ten years. In regards to gold and silver, sales are usually made direct to consumers given the liquid nature of these commodities.

As Antam's sales products are mostly export- oriented, then mostly its sales are denominated in, or based on, the US Dollar. In view of the long- term nature of the contracts for commodities, Antam’s marketing strategy rests on the quality of commodities produced, timely delivery, as well

informasi Pembeli 2011 | 2011 Customers Profile

Feronikel | Ferronickel 1 Nippon Yakin Kogyo Co., Ltd 2 Cronimet Ferroleg. GmbH - Avarus AG 3 ThyssenKrupp Nirosta GmbH 4 ArcelorMittal / Aperam 5 Outokumpu Stainless 6 Ugitech 7 Pohang Iron & Steel (PoSCo) 8 Nissin Steel Co., Ltd.

Bijih Nikel | Nickel Ore 1 Pacific Metals Co., Ltd. 2 Nippon Yakin Kogyo Co., Ltd. 3 Sumitomo Metal Mining Co., Ltd. 4 Raznoimport Nickel (UK) Limited 5 Avarus AG 6 Minsources International

Emas | Gold 1 Standard Bank Singapore 2 Pembeli Perorangan dan Pengusaha Perhiasan Domestik | Domestic Retailers and Jewellers

Bauksit | Bauxite 1 Showa Denko K. K.

2011 ANNUAL REPORT | Perusahaan Perseroan (Persero) PT Aneka Tambang Tbk Investing Today Benefiting Tomorrow

waktu, dan pelayanan pelanggan yang berkualitas. Untuk memastikan strategi pemasaran ini dapat berjalan dengan baik, khusus untuk pemasaran komoditas bijih nikel, feronikel dan bauksit, Antam memiliki Satuan Kerja Marketing and Customer Support (MCS) dan juga Kantor Perwakilan di Tokyo, Jepang guna mendukung kelancaran komunikasi dan pengiriman produk dengan konsumen di wilayah Asia. Untuk wilayah Eropa, Antam memiliki perwakilan untuk membantu aspek pengiriman ke konsumen.

Komoditas emas dan perak Antam dijual melalui UBPP Logam Mulia langsung ke konsumen dalam negeri mengingat penjualan emas dan perak tersebut lebih banyak dilakukan secara perorangan dan lebih likuid. Antam juga mengekspor emas ke Singapura. Aspek pemasaran komoditas emas, perak dan jasa pengolahan logam mulia dilakukan dengan mengikuti berbagai pameran yang diselenggarakan di Indonesia.

Pemasaran komoditas emas dan perak juga dilakukan dengan memproduksi koin dinar dan dirham, koin penghargaan korporat serta produk-produk terkait prosesi pernikahan. Pembayaran untuk produk Antam biasanya dilakukan dengan letter of credit atau transfer dana secara langsung sebelum pengiriman. Bijih nikel dan bauksit dikirimkan dengan term Free on Board (FoB), sementara feronikel dengan term Cost, Insurance, Freight (CIF).

Pada tahun 2011, pangsa pasar Antam relatif kecil terhadap produksi komoditas di tingkat global. Dibandingkan dengan total produksi bijih nikel global, pangsa pasar Antam mencapai 5%. Sementara jika menghitung komoditas olahan feronikel, maka pangsa pasar Antam sebesar 7% dari pasar feronikel dunia. Jika volume produksi emas Antam di 2011 dibandingkan dengan estimasi total produksi emas global di 2011 sebesar 2.700 ton, maka pangsa pasar Antam mencapai 0,1%. Estimasi

as quality of the customer service. To ensure the fulfillment of this marketing strategy, in particular the marketing of nickel ore, nickel and bauxite, Antam has marketing and Customer Support (mCS) Working Unit and a Representative Office in Tokyo, Japan. They are specifically tasked to support effective communication and delivery of products to consumers in Asia. Antam also has a representative to assist delivery to consumers in Europe.

Antam's gold and silver commodities are sold through the Logam Mulia Processing and Refinery Business Unit directly to domestic consumers since gold and silver sales are largely carried out on an individual basis and are more liquid. Antam also exports gold to Singapore. Marketing for gold and silver commodities as well as precious metals processing services are carried out through participation in various exhibitions held in Indonesia.

Marketing of gold and silver commodities are also carried out by producing dinar and dirham coins, corporate recognition coins and products associated with wedding processions. Payments for Antam’s products are usually made through a letter of credit or direct transfer of funds prior to delivery. Nickel ore and bauxite are shipped Free on Board (FOB), while ferronickel is delivered with Cost, Insurance, Freight (CIF) terms.

In 2011, Antam's market share remained relatively small in comparison with global market. Compared to total of global nickel ore production, Antam's market share reached 5%. Meanwhile, Antam’s ferronickel market share is 7% of the global ferronickel market. In comparison with the estimated total amount of global gold production at 2,700 tons in 2011, Antam's market share reached 0.1%. Estimated share of Antam’s global silver market in 2011 was 0.1% from

Bijih nikel siap ekspor di tambang nikel Buli, Maluku Utara | Nickel ore ready for export at Buli, North Maluku

Management’s Discussion & Analysis

pangsa pasar perak global Antam di 2011 adalah sebesar an estimated total world silver production of 23,800 tons. 0,1% jika memperhitungkan estimasi total produksi perak

On bauxite, Antam’s estimated market share in 2011 stood dunia di 2011 yang mencapai 23.800 ton. Untuk bauksit,

at 0.01% from an estimated total global production of estimasi pangsa pasar Antam di 2011 mencapai 0,01% jika

bauxite ore at 220 million wmt.

memperhitungkan estimasi total produksi bijih bauksit global di tahun tersebut yang mencapai 220 juta wmt.