18
serta peran dan status sosial. Sedangkan faktor pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri dalam hal pembelian.
Dari faktor psikologi yang mempengaruhi pembelian adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan pendirian Kotler, 2002.
2.8 Segmenting, Targeting, and Positioning
Segmentasi pasar adalah suatu upaya untuk mengelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang bersifat homogen. Segmentasi pasar itu
dimulai dari pemikiran bahwa manusia itu berbeda-beda heterogen, akan tetapi dapat dikelompokkan ke dalam beberapa bagianpangsasegmen yang memiliki sifat-sifat yang serupa
homogen. Setiap segmen memiliki dimensi sendiri yang berbeda dengan segmen yang lain Gitosudarmo, 1995.
Menurut Kotler 2004, ada 4 variabel segmentasi utama bagi pasar konsumen, yaitu: a. Segmentasi geografis membagi pasar menjadi unit-unit geografis misalnya berdasarkan
negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, ataupun lingkungan. b. Segmentasi demografis pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan usia,
jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, pekerjaan, ukuran keluarga, kelas sosial, agama, ras, dan kewarganegaraan.
c. Segmentasi psikografis pasar dibagi berdasarkan gaya hidup dan kepribadian. d. Segmentasi perilaku pasar dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau
tanggapan mereka terhadap suatu produk. Targeting atau penentuan target pasar merupakan langkah selanjutnya setelah
melakukan segmentasi. Produk dari targeting adalah target market pasar sasaran, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus dalam kegiatan pemasaran Kasali, 2003.
Menurut Kasali 1998, positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produkmereknama mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi
mencerminkan keunggulan terhadap produkmereknama lain dalam bentuk asosiatif. Kasali 2003 menyatakan bahwa, ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam positioning, yaitu:
1. Positioning adalah strategi komunikasi yang dilakukan untuk menjembatani produkmereknama dengan calon konsumen. Komunikasi ini terkait dengan penyaluran
citra melalui berbagai saluran pemasaran 2. Positioning
bersifat dinamis,
sebab persepsi
konsumen terhadap
suatu produkmereknama bersifat relatif terhadap struktur pasarpersaingan. Begitu keadaan
pasar berubah, maka positioning pun berubah, sehingga strategi positioning ini harus selalu mengalami evaluasi untuk dikembangkan, dipelihara, dan disebarkan
3. Positioning berhubungan dengan event marketing, sebab positioning berhubungan dengan citra di benak konsumen
4. Positioning berhubungan dengan atribut-atribut produk. Konsumen pada dasarnya tidak membeli produk, namun mengkombinasikan atribut-atribut produk
5. Positioning harus memberi arti dan arti tersebut harus bermakna bagi konsumen 6. Atribut-atribut yang dipilih harus yang unik dan hendaknya keunikan yang ingin
ditonjolkan tersebut berbeda dengan yang sudah diakui milik pesaing 7. Positioning harus diungkapkan ke dalam suatu bentuk pernyataan
19
2.9 Keunggulan Bersaing
