Kelompok Acuan.
Kelompok acuan reference group adalah orang atau kelompok yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu. Kelompok
acuan memberikan standard dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.
Keluarga. Merupakan kelompok acuan yang terdiri dari dua atau lebih
orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga sangat penting dalam perilaku konsumen karena merupakan
pemberi pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu.
Situasi. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
3. 2. 4. 2 Faktor Perbedaan Individu
Ada lima hal yang menyebabkan konsumen berbeda dalam pengambilan keputusan pembelian, Engel et al. 1994 yaitu :
Sumberdaya konsumen. Terdiri dari uang kekayaan, waktu, dan
perhatian penerimaan dan kemampuan mengolah informasi. Ketiga sumberdaya konsumen tersebut dapat mempengaruhi situasi pengambilan keputusan
pembelian konsumen.
Motivasi dan keterlibatan . Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan
yang didasari keadaan ideal dan keadaan yang sebenarnya yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Bila kebutuhan diaktifkan, akan menimbulkan adanya
motivasi yaitu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang diarahkan pada tujuan memperoleh kepuasan. Keterlibatan
mengacu pada tingkat relevansi yang didasari dalam tindakan pembelian dan
konsumsi. Jika keterlibatan tinggi, ada motivasi lebih kuat untuk memperoleh dan mengolah informasi secara lebih lengkap dibandingkan pada kondisi keterlibatan
rendah.
Pengetahuan . Dapat diartikan sebagai informasi yang disimpan di dalam
ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup informasi tentang ketersediaan dan karakteristik produk, dimana, dan kapan untuk membeli serta bagaimana
menggunakan produk.
Sikap . Dapat diartikan sebagai keadaan yang mudah terpengaruh untuk
memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang dapat memulai atau membimbing terhadap tingkah laku seseorang. Sikap diekspresikan bilamana
seseorang suka atau tidak suka terhadap suatu objek juga merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan konsumen.
Kepribadian, Gaya hidup, dan Demografi . Kepribadian diartikan
sebagai karakteristik psikologis yang berbeda pada lingkungannya, sedangkan gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan
waktu serta uang, sementara itu demografi berperan dalam menentukan gaya hidup dan segmentasi konsumen.
3. 2. 4. 3 Faktor Psikologis
Ada tiga proses sentral yang mempengaruhi seseorang dalam pembentukan motivasi dan perilaku yaitu :
Pemrosesan informasi . Menyampaikan cara-cara dimana informasi
ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan, dan digunakan kembali. Engel et al. 1994 merinci pemrosesan informasi menjadi lima tahap
dasar yaitu pemaparan, perhatian, pemahaman, penerimaan, dan retensi.
Pembelajaran
. Merupakan proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku. Akumulasi pengalaman
seseorang selama hidupnya akan menambah pengetahuan serta mempengaruhi sikap terhadap produk yang dikonsumsinya.
Perubahan sikap dan perilaku . Mencerminkan pengaruh psikologis
dasar yang menjadi subjek dari perilaku konsumen, perubahan sikap dan perilaku dapat dipengaruhi oleh individu, kelompok maupun pemasar.
3. 1. 5 Pengambilan Keputusan dan Tipe Pengambilan Keputusan Konsumen
