Pola pemasaran tipe I cukup pendek. Pola ini mempunyai kelebihan- kelebihan seperti buah dapat segera dijual dalam kondisi paling segar dan
perputaran modalnya berlangsung secara cepat. Akan tetapi, pola pemasaran ini hanya menjangkau pasar lokal yang sering kali penawarannya melimpah sehingga
sulit mencapai harga yang tinggi. Pola pemasaran tipe II, III, IV, komoditas dapat menjangkau pasar yang
jauh dan luas. Pada tipe ini, buah dapat dipasarkan konsumen yang sangat menggemarinya. Selain itu, komoditas tersebut kemungkinan bisa dipasarkan ke
tempat-tempat yang komoditas tersebut langka sehingga dapat diperoleh harga yang baik. Akan tetapi, tipe ini mempunyai kekurangan, seperti terjadi kerusakan-
kerusakan komoditi karena penanganan, pengangkutan, atau waktu pemasaran yang terlalu lama. Pada pemasaran pola ini juga membutuhkan biaya yang lebih
tinggi bila dibandingkan dengan pemasaran pola I. Tipe V mempunyai perilaku sendiri, komoditi buah-buahan yang
dimanfaatkan sebagai bahan awetan tidak terlalu dipengaruhi oleh risiko kerusakan. Pada tipe ini juga terjadi penggabungan alternatif pilihan bagi petani
produsen untuk menyalurkan komoditinya ke pedagang pengumpul yang bermain dengan harga.
2.1.3. Pemasaran Hubungan Relationship Marketing
Menurut Barnes 2003:10 konsep pemasaran yang terefleksi dalam perpaduan unsur 4P dalam pemasaran sangat menonjol dalam pemikiran dan
pemasaran sampai pertengahan tahun 1980-an. Adanya referensi tentang hubungan pelanggan dan membangun hubungan mulai muncul dalam literatur dan
18
menjadi fokus dari banyak penelitian. Konsep pemasaran walaupun masih relevan, namun kini dikembangkan memasukkan dimensi hubungan. Orientasi
pemasaran hubungan terfokus pada tiga tujuan, yaitu orientasi pelanggan, koordinasi dan integrasi dari semua aktivitas pemasaran dan fokus pada
kemampuan organisasi untuk menghasilkan keuntungan jangka panjang. Menurut Kotler 2007:21 tujuan utama pemasaran adalah
mengembangkan hubungan agar bertahan lama dan mendalam dengan semua orang atau organisasi yang dapat secara langsung atau tidak langsung
mempengaruhi keberhasilan kegiatan pemasaran perusahaan. Pemasaran relasi mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan
dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama seperti pelanggan, pemasok, distribusi dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan preferensi
dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka. Pemasaran hubungan membangun ikatan emosi, teknik dan sosial yang kuat diantara pihak-pihak yang
berpentingan. Kotler 2007:22 menekankan pada biaya transaksi dan waktu kejadian yang paling berhasil, transaksi berubah dari negoisasi yang dilakukan
setiap saat menjadi rutinitas. Hasil terakhir dari pemasaran hubungan terbentuknya aset perusahaan
yang unik yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan pemercaya stakeholder, pendukungnya pelanggan, karyawan,
pemasok, distributor, pengecer, agen periklanan, ilmuwan universitas, dan lain- lain yang dengannya perusahaan membangun hubungan bisnis timbal balik yang
saling menguntungkan.
19
Menurut Barnes 2003:146 tujuan pemasaran hubungan adalah memberikan pengertian hubungan sebagai hal yang sangat rumit yang perlu
dikelola secara hati-hati dan selalu membutuhkan keahlian dari orang-orang yang terlibat. Hubungan menurut Duck dalam Barnes 2003:146 sesungguhnya adalah
proses yang amat rumit dan panjang dengan banyak jebakan dan tantangan. Hubungan tidak begitu saja terjadi, hubungan harus dimulai, dilaksanakan,
dikembangkan, dijaga agar tetap berlangsung baik dan jangan sampai menjadi masam.
Salah satu keistimewaan yang menarik dari suatu hubungan adalah bahwa hubungan adalah suatu proses yang terus-menerus. Setiap interaksi berpotensi
untuk mengubahnya. Salah satu pengamatan lain dari Duck dalam Barnes 2003:146 hubungan bukanlah suatu pangkalan yang permanen atau lebih tepat
dikatakan sebagai suatu transisi yang sementara. Berkaitan dengan hubungan jangka panjang yang menjadi fokus utama relationship management, ia
berpendapat bahwa hubungan yang dimaksud disini adalah hubungan yang disebut sebagai hubungan sejati dan bukan hubungan semu yaitu hubungan yang
tidak disadari oleh ikatan emosional yang kuat antara perusahaan dan pelanggannya.
Perusahaan dalam mengembangkan hubungan pelanggan sejati, harus mengidentifikasi dan mengembangkan cara-cara mengatasi kendala dalam
menjalin hubungan. Kendala yang sering ditemui adalah jarangnya kontak, tidak adanya kontak langsung, pengenalan teknologi, dan fakta bahwa pelanggan
kebanyakan anonim.
20
2.1.4. Pengambilan Keputusan Pelanggan
