juga ada supplier belimbing yang lebih berpengalaman dan efisien dalam pemasaran belimbing dewa, tapi sekarang ini PKPBDD sudah mulai lebih bagus
karena belajar banyak dari pesaing. Perbedaannya dari UKM Winner, UKM Delira berpendapat posisi PKPBDD cukup baik dan tidak bisa dibandingkan
dengan supplier lain, karena UKM Delira hanya berhubungan dengan PKPBDD. Berdasarkan teori posisi pemasaran dan deskripsi pelanggan mengenai
posisi PKPBDD dibandingkan supplier lain dapat disimpulkan bahwa setiap pelanggan dari masing-masing segmentasi yang ada memiliki pendapat yang
berbeda-beda. Sebagian besar pelanggan 50 yang termasuk Carrefour, TBS, UD. Surya Abadi dan UKM Delira berpendapat PKPBDD paling bagus dan
merupakan penjualan tertinggi dalam memasarkan belimbing jika dibandingkan supplier lainnya. Namun sebagian kecil pelanggan lainnya 25 yang termasuk
Makro dan UD. Kharisma Buah berpendapat biasa saja dan tidak ada yang istimewa posisi PKPBDD dibandingkan supplier lain dalam memasarkan
belimbing, karena kurang agresif dalam menawarkan. Sebagian kecil pelanggan lainnya 25 yang termasuk JFM dan UKM Winner berpendapat sangat kurang
dibandingkan supplier lainnya, karena ada supplier yang lebih berpengalaman dan efisien dalam memasarkan belimbing dewa.
b. Harapan Sistem Pemasaran Produk
Harapan atau ekspektasi pelanggan merupakan suatu hal yang penting dalam usaha bisnis, karena harapan menggambarkan kebutuhan dan keinginan
pelanggan sampai pada titik memuaskan dan melakukan pembelian berulang. Kemampuan perusahaan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan bukan
118
hanya berkaitan dengan produknya, tetapi juga pada sistem manajemen pemasaran yang saling menguntungkan antara usaha bisnis dan pelanggan.
Pemasaran merupakan fungsi utama dari PKPBDD. Pemasaran dilakukan oleh satu orang Korwil khusus pemasaran yang dibantu oleh empat Korwil
lainnya. Sistem pemasaran menggunakan sistem order. Pelanggan hendak membeli belimbing dapat melakukan order melalui telepon atau langsung datang
ke kantor PKPBDD. Jika stok belimbing stok berlebih, divisi pemasaran biasanya melakukan penawaran dengan menghubungi pelanggan.
Pada harapan sistem pemasaran PKPBDD akan digali informasi berdasarkan pengalaman pelanggan mengenai pendapat tentang harapan sistem
pemasaran yang ada di PKPBDD. Harapan terhadap sistem pemasaran ini dapat digunakan untuk memperbaiki sistem yang sudah ada di PKPBDD sebelumnya.
Berdasarkan hasil wawancara mendalam kepada pelanggan, terdapat kesamaan pada segmentasi UKM olahan UKM Winner dan UKM Delira dalam
berpendapat harapan sistem pemasaran ke depannya. UKM olahan berharap untuk adanya satu divisi khusus untuk menangani UKM, sehingga ada yang
bertanggungjawab mulai dari produk sampai pelayanannya. Selain itu, pemasaran satu pintu yang merupakan komitmen awal PKPBDD dari awal diusahakan untuk
dipertanggungjawabkan, serta pemasaran terhadap hasil olahan, karena selama ini promosi olahan masih sangat kurang.
Pada segmentasi konsumen besar, outlet buah segar dan pasar tradisional terdapat perbedaan dalam harapannya kepada sistem pemasaran PKPBDD. Pada
segmentasi konsumen besar, Carrefour berharap untuk pemasaran PKPBDD ke
119
depan memenuhinya volume permintaan Carrefour. Carrefour juga menyarankan pemasaran menggunakan penjualan langsung seperti SPG yang menginformasikan
dan mempromosikan PKPBDD karena cara tersebut dinilai efektif digunakan pada supplier lain sehingga pertumbuhan-nya akan meningkat. Perbedaannya dari
Carrefour, Makro berharap sistem pemasarannya lebih agresif, sebagai pegawai pemasaran di PKPBDD harus aktif dalam menawarkan produk, selain itu
diadakan tarif promosi khusus. Pada segmentasi outlet buah segar, TBS berpendapat sistem pemasaran
sudah bagus dan perlu dipertahankan. Perbedaannya dengan JFM, berpendapat sistem pemasaran masih kurang baik. Hal itu disebabkan karena tidak ada
komunikasi yang baik dengan pihak PKPBDD dan untuk ke depannya diharapkan adanya sistem promosi dalam bentuk harga. Pada segmentasi pasar tradisional,
UD. Kharisma Buah berharap ketersediaan barang yang selalu ada dan bisa berkelanjutan sehingga pemasaran bisa berlangsung dengan baik. Perbedaannya
dari UD. Kharisma Buah, UD. Surya Abadi berharap PKPBDD lancar dalam memasarkan belimbingnya dengan pembeli yang juga banyak sehingga
meningkatkan kesejahteraan petani. Berdasarkan teori harapan pemasaran dan deskripsi pelanggan mengenai
harapan sistem pemasaran yang dilakukan oleh PKPBDD, terdapat perbedaan harapan pada masing-masing segmentasi yang ada. Pada UKM olahan berharap
untuk adanya dalam manajemen internal PKPBDD divisi khusus yang mengurusi kelompok pelanggan UKM, mulai dari pemesanan sampai pengantaran. Pada
konsumen besar berharap ketersediaan barang yang berkelanjutan, dan sistem
120
promo yang lebih agresif seperti adanya harga promosi dan penjualan langsung dengan SPG. Pada JFM berharap untuk ketersediaan barang yang berkelanjutan.
Dengan adanya harapan-harapan yang berbeda-beda pada setiap segmentasi, PKPBDD perlu memperhatikan untuk sistem pemasaran ke depannya.
Perhatian tersebut dengan memberikan proporsi nilai yang berbeda-beda sesuai proporsi kebutuhan masing-masing segmentasi. Perbedaan proporsi nilai yang
diberikan disesuaikan dengan segmentasi yang ada, sehingga dalam satu segmentasi yang ada dapat memiliki nilai yang sama.
5.1.4.3. Metodologi Penjualan
Pengembangan proporsi nilai dikaitkan dengan penjualan akan menunjukkan metodologi penjualan. Berdasarkan pada Tabel 16, bahwa pada poin
ini menggali pendapat pelanggan mengenai metode penjualan PKPBDD dalam mengelola sistem administrasinya dan harapan terhadap sistem penjualannya.
Sistem pembayaran dalam suatu ritel bisnis merupakan suatu yang penting, karena sebagai pelanggan yang telah memberikan uangnya, berharap untuk mendapatkan
kemudahan dalam bertransaksi dan berhubungan dengan perusahaan. Pada PKPBDD, sistem pembayaran berbeda-beda disesuaikan dengan
kemudahan pelanggannya dalam membayar. Sampai saat ini, sistem yang ada melalui tunai saat barang datang, tunai setelah barang habis, transfer dan giro.
Pada poin ini akan dibahas pendapat pelanggan mengenai sistem administrasi yang sudah berjalan sampai saat ini.
Berdasarkan hasil wawancara mendalam kepada pelanggan, terdapat persamaan pada metode penjualan segmentasi outlet buah segar, UKM Olahan
121
dan pasar tradisional. Pada segmentasi outlet buah segar TBS dan JFM berpendapat pembayaran melalui giro setiap dua minggu sekali dan sampai saat
ini tidak ada masalah. Pada UKM Olahan UKM Winner dan UKM Delira pembayarannya tunai untuk pembelian belimbing ke PKPBDD, namun yang
menjadi masalah ketika PKPBDD membeli produk olahan ke UKM, pembayarannya tidak tunai dan terlambat.
Pada segmentasi pasar tradisional, UD. Kharisma Buah pembayarannya tunai per-minggu kepada PKPBDD dan sampai saat ini tidak bermasalah.
Perbedaannya dari UD. Kharisma Buah, UD. Surya Abadi dulunya pembayaran tunai ketika barang datang, lalu berubah menjadi tunai setelah barang habis. UD.
Surya Abadi memandang sistem administrasi jauh lebih baik dibandingkan sebelumnnya.
Pada segmentasi konsumen besar terdapat perbedaan pada metode penjualan pada satu kelompok segmentasi yang sama. Pada Carrefour sistem
pembayarannya empat belas hari kerja untuk tukar faktur namun sampai saat ini PKPBDD kurang mengorganisasikan, sehingga sering pembayaran digabung
sekaligus menjadi satu. Perbedaannya pada Makro, sistem pembayaran di Makro tunai dan sampai saat ini tidak bermasalah.
Berdasarkan teori metode penjualan dan deskripsi pelanggan mengenai metode penjualan yang dilakukan oleh PKPBDD, sebagian besar pelanggan
62,5 yang termasuk outlet buah segar, pasar tradisional dan Makro berpendapat sistem pembayaran sampai saat ini sudah bagus dan perlu
dipertahankan. Namun demikian, sebagian kecil lainnya 37,5 yang termasuk
122
UKM olahan dan Carrefour menilai sistem pembayaran kurang terorganisir dengan baik. Hal ini disebabkan pada Carrefour seringnya PKPBDD menagih
sekaligus tidak sesuai jadwal, sementara pada UKM olahan yang tidak ada timbal balik yang baik dalam pembayaran buah segar dan olahan.
a. Harapan terhadap sistem penjualan
