128
24. Kegiatan Penjualan dan Pemasaran
Perseroan telah menunjuk Glencore sebagai agen pemasaran untuk memberikan pelayanan jasa pemasaran dan penjualan terkait penjualan batubara ke berbagai tujuan, kecuali penjualan kepada
pelanggan yang dirujuk oleh Sumitomo, atau dimana Glencore bertindak sebagai pembeli atau offtake agreement antara Glencore dan Perseroan. Perseroan menjalin kesepakatan pemasaran dengan Glencore
selama tiga tahun dari tanggal 23 Juli 2009 yang mana Glencore berhak atas 4,5 nilai penjualan batubara diasumsikan FOB di pelabuhan bongkar muat di Indonesia, tanpa dikurangi potongan harga
dan pada kesempatan lain, untuk penjualan yang bukan FOB, tidak termasuk biaya asuransi, transportasi, pengiriman dan lainnya. Sampai saat ini, seluruh penjualan Perseroan ditangani oleh Glencore.
Perseroan memelihara hubungan jangka panjang dengan Sumitomo dan AsiaCo Solutions Pty Ltd “AsiaCo” yang dimulai oleh pemegang saham lama AKT sebelum transaksi akuisisi AKT. Perseroan
memiliki kesepakatan informal yang mana Sumitomo sebagai agen pembeli, boleh memperkenalkan pembeli batubara tanpa biaya bagi Perseroan.
Perseroan memelihara hubungan jangka panjang dengan AsiaCo sehubungan dengan penjualan yang dilakukan oleh AsiaCo. Untuk setiap kontrak yang dilakukan di Jepang sampai maksimum 300.000 ton,
Perseroan wajib membayar komisi kepada AsiaCo sejumlah USD 0.50 per FOB ton, sedangkan untuk kontrak penjualan yang dilakukan di luar Jepang, Perseroan wajib membayar komisi kepada AsiaCo
sejumlah USD 1.00 per FOB ton termasuk komisi agen lokal. Sampai saat ini, belum ada penjualan yang dilakukan dan Perseroan belum membayar komisi apapun kepada AsiaCo.
25. Kebijakan Harga dan Jangka Waktu Pembayaran
Pelanggan potensial pada awalnya menghubungi Perseroan, biasanya melalui Glencore, untuk meminta contoh batubara Perseroan. Jika batubara Perseroan memenuhi spesiikasi yang diinginkan, pelanggan
kemudian melakukan order pemesanan untuk percobaan sejumlah 30.000 sampai 50.000 ton batubara. Pada umumnya, kegiatan uji coba produk dan penjualan dilakukan melalui kontrak antara Glencore
dan pembeli, yang kemudian diikuti dengan kontrak yang serupa antara AKT dan Glencore. Perseroan menginformasikan kepada Glencore atas ketersediaan batubara dan Laycan setiap bulannya. Glencore
kemudian melakukan kontak dengan para calon pembeli dan menginformasikan Perseroan atas harga dan kuantitas yang dapat diterima oleh para pihak. Apabila Perseroan menyetujui kondisi dari penjualan
tersebut, Glencore kemudian melakukan kontrak dengan pembeli, yang kemudian diikuti dengan kontrak yang sama antara Perseroan dan Glencore.
Sampai saat ini, Perseroan telah mengirimkan contoh batubara kepada lebih dari 30 pelanggan global yang potensial dan kira-kira seperempat dari perusahaan-perusahaan tersebut telah menjalin kontrak
jual beli dengan Glencore untuk satu atau beberapa contoh pasokan batubara. Sampai saat ini belum ada pelanggan yang telah menjalin kontrak untuk penyediaan pasokan batubara, walaupun Perseroan
telah memperoleh indikasi positif dari pelanggan-pelanggan potensial yang berminat menjalin kontrak dengan Perseroan. Perseroan memperkirakan bahwa kontrak awal akan dilakukan untuk jangka waktu
satu tahun, dan kemudian dilanjutkan untuk kontrak yang lebih panjang. Perseroan berharap bisa melakukan diskusi untuk kesepakatan penyediaan pasokan batubara dengan pelanggan-pelanggan
potensial pada akhir tahun 2010 dan awal tahun 2011, dan diharapkan bisa memulai pengiriman pasokan pada semester kedua tahun 2011.
Perseroan telah menjalin kontrak pasokan satu juta ton selama satu tahun dengan Zhonglian Resources Company Limited “Zhonglian” dengan harga yang ditentukan kuartalan berdasarkan harga pasar.
Zhonglian adalah perusahaan perdagangan batubara dan baja yang terhubung dengan sejumlah pabrik batubara dan baja di Cina. Sebagian besar dari hard coking coal Perseroan dijual kepada pabrik baja
dan pembuat kokas di Cina, dan sebagian lainnya ke pabrik baja di Jepang, Korea Selatan dan India. Setiap penjualan potensial batubara yang dilakukan lewat Glencore, harga maupun rentang harga akan
direkomendasikan oleh Glencore, dan persetujuan harga akan dilakukan oleh Perseroan. Transaksi penjualan lewat Glencore dilakukan dengan harga standar industri kuartalan dan tahunan. Selain itu,
dalam perjanjian agen penjualan dengan Glencore, Perseroan telah menjalin kontrak satu tahun dengan Glencore untuk transaksi penjualan 1,0 mtpa Tuhup Coal dan perjanjian offtake dengan Glencore pada
129 harga spot sampai dengan 2,0 mtpa untuk tahun 2010 dan 2011. Perseroan juga menjalin kontrak offtake
pada bulan Mei 2010 untuk satu tahun dengan PT Shenrong Carbon, produsen kokas lokal dan carbon raiser Indonesia, untuk pasokan 10.000 ton Tuhup Coal per bulan.
Walaupun Perseroan memiliki kewajiban untuk menjual sebagian batubaranya secara domestik, sampai saat ini Perseroan belum melakukan hal tersebut karena pembahasan yang masih berlanjut atas peraturan
alokasi penjualan yang harus dilakukan Perseroan sebagai produsen coking coal, tidak adanya guideline atas penentuan harga serta masih belum adanya permintaan domestik atas coking coal. Perseroan saat
ini tengah berkonsultasi dengan Kementerian ESDM untuk memperoleh kejelasan atas alokasi dan penentuan harga batubara terkait kewajiban Perseroan tersebut.
Sampai saat ini, seluruh perjanjian penjualan batubara Perseroan dilakukan di pasar spot. Di masa akan datang, Perseroan berencana untuk mengadakan perjanjian penyediaan batubara dengan pabrik baja dan
produsen kokas terkemuka untuk jangka waktu antara satu sampai tiga tahun. Perseroan berencana untuk mengadakan transaksi penjualan dengan perjanjian serupa, dimana penjualan dilakukan berdasarkan
kontrak tahunan dan penjualan pasar spot. Dengan menjalin kontrak berjangka untuk sebagian besar penjualannnya, Perseroan berkeyakinan dapat mengurangi eksposur atas luktuasi harga di pasar spot dan
memastikan penjualan konsisten walaupun terjadi luktuasi permintaan batubara yang bersifat musiman. Kontrak pembayaran dan pengangkutan dalam perjanjian penyediaan batubara umumnya hampir
standar pada kontrak FOB, walaupun Perseroan selama ini menjalin kontrak berdasarkan kontrak CIF dan CFR. Pelanggan Perseroan diminta untuk membayar kepada Perseroan berdasarkan perjanjian
dengan transfer atau LC letter of credit. Tabel berikut ini menggambarkan komposisi penjualan berdasarkan negara untuk masing-masing periode:
juta USD, kecuali persentase Keterangan
Untuk periode yang berakhir Untuk periode yang berakhir pada
pada tanggal 30 Juni 2010 tanggal 31 Desember 2009
Jumlah Penjualan Persentase
Jumlah Penjualan Persentase
Cina 648.236
60,32 200.529
100,00 Jepang
166.879 15,53
- -
India 180.628
16,81 -
- Korea Selatan
78.859 7,34
- -
Jumlah 1.074.602
100,00 200.529
100,00
Sumber: Perseroan
Selama periode enam bulan yang berakhir pada tanggal 30 Juni 2010, mayoritas penjualan Perseroan dikontribusikan dari pelanggan di Cina, sisanya pelanggan di India, Korea Selatan dan India. Di masa
akan datang, Perseroan berencana untuk melakukan diversiikasi penjualan batubaranya ke pelanggan yang berasal dari negara Asia lain dan negara-negara Eropa. Basis pelanggan yang terdiversiikasi akan
mengurangi ketergantungan Perseroan pada kekuatan ekonomi dan pelanggan tertentu.
26. Persaingan Usaha